銷售人員技能提升訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	孫春嶺
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:40:59

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

《銷售人員技能提升訓(xùn)練》

課程簡介：

企業(yè)的優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)業(yè)績和利潤的創(chuàng)造者，因此對銷售人員的技能提升是企業(yè)提升業(yè)績的首要問題。
本課程是專為從事銷售工作和進行基層銷售管理的人員而設(shè)計，通過“銷售行為模型”，旨在通過此培訓(xùn)幫助他們樹立專業(yè)銷售人員的形象，初步掌握專業(yè)的銷售技巧，從而為他們以后的銷售工作提供一個規(guī)范化、系統(tǒng)化、專業(yè)化的銷售思路和步驟。

課程特點：

系統(tǒng)總結(jié)面對面銷售工作的特色
建立銷售人員專業(yè)形象、具備基本商務(wù)禮儀
明晰銷售人員面臨的重點、難點問題
對銷售流程作出科學(xué)總結(jié)并劃分出不同階段的不同環(huán)節(jié)
針對不同銷售環(huán)節(jié)進行方法指導(dǎo)
結(jié)合實際情景案例啟發(fā)學(xué)員，使之有所領(lǐng)悟
激發(fā)銷售人員的積極心態(tài)、學(xué)會自我調(diào)整
引導(dǎo)、改善銷售人員的工作方法，提升效益

培訓(xùn)收益：

樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感
運用培訓(xùn)中的技巧和客戶保持良好的溝通關(guān)系
掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作
運用科學(xué)方法解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心
通過自我訓(xùn)練靈活地運用銷售技巧提高銷售業(yè)績
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力

課程內(nèi)容

第一單元 角色篇
銷售人員的角色認(rèn)知

一、認(rèn)識銷售
討論：銷售人員一直的困惑
銷售問題分析
銷售代表的能力分析

二、客戶開發(fā)及資料收集
客戶定位方法
客戶開發(fā)的渠道
客戶資料搜集的方法
客戶管理工具

三、 有效銷售拜訪過程
認(rèn)識銷售拜訪過程
拜訪過程步驟、意義和重要性
活動：導(dǎo)出專業(yè)銷售行為模型

第二單元 技能篇
銷售人員的銷售行為模型

一、前言：拜訪客戶的基本流程
（一）訪前準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
客戶心理分析
工具、資料準(zhǔn)備
制定計劃（約見內(nèi)容）
工具包
規(guī)范儀表
提前演練
（二）訪中技巧
（三）訪后總結(jié)

二、銷售人員訪中技巧：
銷售行為（一）客戶約見
電話溝通基本禮儀
溝通語言專業(yè)表達
專業(yè)客服人員的利器—聲音
角色扮演：聞聲辨人
與客戶溝通的“一，二，三”原則

銷售行為（二）完美開場
如何制造良好的會談的氣氛
商務(wù)禮儀：如何留下良好第一印象
有效開場白技巧和方法
練習(xí)：開場白技巧

銷售行為（三）探詢需求
預(yù)測客戶的需求
探詢的兩種手段
探詢客戶的 A-F-F-G 方法
判斷客戶的行為風(fēng)格
客戶溝通提問技巧
傾聽的內(nèi)容
傾聽中的障礙
傾聽中的復(fù)述
做好聽眾的要點
客戶期望管理
客戶期望值的排序

銷售行為（四）推薦產(chǎn)品
產(chǎn)品/服務(wù)分析的FABE方法
特色
優(yōu)勢
客戶得到的利益
證明
練習(xí)：產(chǎn)品分析
產(chǎn)品/服務(wù)推薦的三大法寶
例證與數(shù)據(jù)證明
客戶見證
客戶轉(zhuǎn)介紹

銷售行為（五）異議處理
異議產(chǎn)生的根源
處理異議的方法
練習(xí)：異議處理

銷售行為（六）目的締結(jié)
締結(jié)的方法
締結(jié)技巧

銷售行為（七）銷售總結(jié)
訪后總結(jié)三要素：
（想）回顧本次拜訪內(nèi)容
（寫）記錄客戶需求點
（思）尋找解決方法或答案

第三單元 管理篇
銷售人員的自我管理

一、銷售人員的工作目標(biāo)設(shè)定

二、如何讓組織知道我的價值
分析我們的工作職責(zé)
細(xì)化工作效率分析點
階段性工作匯總報告

三、時間管理技巧

四、心態(tài)調(diào)整的方法

培訓(xùn)總結(jié)

師資力量

備注信息

孫春嶺
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　孫先生，管理學(xué)碩士，北京聯(lián)盛咨詢公司高級培訓(xùn)師，高級人力資源師。23課堂內(nèi)訓(xùn)團高級講師。擁有十年年的集團培訓(xùn)與管理經(jīng)驗，歷任清華同方、智聯(lián)招聘等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、高級培訓(xùn)管理職位，多家企業(yè)咨詢顧問。他的思想透徹、精準(zhǔn)，對企業(yè)的發(fā)展和提升具有極強的指導(dǎo)意義。

　　孫先生曾直接參與和協(xié)助眾多國內(nèi)外知名企業(yè)在人力資源管理方面咨詢項目，為提升員工技能和企業(yè)績效作出了非常大的貢獻。同時，孫先生講授的管理技能類、銷售類、客戶服務(wù)類、