瘋狂銷售—迎戰(zhàn)金融危機(jī)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王越
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 12:40:34

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

瘋狂銷售—迎戰(zhàn)金融危機(jī)內(nèi)訓(xùn)

課程內(nèi)容

課程簡(jiǎn)介：

金融危機(jī)像汶川的地震一樣，來(lái)的速度之快讓人沒(méi)有任何準(zhǔn)備,市場(chǎng)是越來(lái)越難做，今年的冬天會(huì)比以往來(lái)得更早，持續(xù)得更長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)這嚴(yán)冬的洗禮，很多看起來(lái)很強(qiáng)大的企業(yè)也陸續(xù)地倒閉了，如何讓自己活下來(lái)？是每一家企業(yè)目前都在討論的事，產(chǎn)品的創(chuàng)新固然非常重要，但需要更長(zhǎng)的時(shí)間和精力，我們更需要今天的口糧，怎么辦？

市場(chǎng)雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個(gè)訂單，別人就少一個(gè)訂單，我們就比別人多活一天，多堅(jiān)持一天。這就需要我們大量去拜訪客戶，同行業(yè)一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個(gè)人的力量就是他們八個(gè)人的力量，同行業(yè)銷售人員一天工作8小時(shí)，我們一天工作14個(gè)小時(shí)；別人在看電視的時(shí)候，我們?cè)跍?zhǔn)備明天的客戶資料；別人在聊天的時(shí)候，我們?cè)诮o客戶打電話。我們的產(chǎn)品其實(shí)跟同行業(yè)沒(méi)有什么大不了的差距，客戶為什么采購(gòu)我們的而不采購(gòu)他們的？差距就一定是體現(xiàn)在我們銷售人員身上。

本次培訓(xùn)，我們的目的就是提高我們自身的業(yè)務(wù)技能，讓全體的銷售人員心往一處想，力往一處使，大家齊力攜力，共同迎接今年的冬天！

課程內(nèi)容：

一、樹(shù)立正確的銷售心態(tài)
1、 做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線(631/8631+3
)
3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面
4、 投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
5、 自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高!
6、 多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上
7、 銷售人員要有“要性”、“血性”
 要合同、要錢、要人、要DC
 令可談“死”，不要郁悶死
8、 “心累”比“體力累”更能累垮自己
9、 永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”
1
、 銷售人員就是信心的傳遞者
11、 樹(shù)立快樂(lè)的銷售觀
12、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步
13、 進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！
14、 客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他
15、 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
 培養(yǎng)客戶、做好老客戶的服務(wù)
16、 不做朝三暮四的“聰明人”
17、 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗
18、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
19、 銷售中的11條高壓線

二、與客戶打交道的基本要求
1. 談判中如何以客戶為中心？
2. 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
3. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
4. 客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為
5. 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
6. 客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
7. 決不輕易放棄任何潛在客戶，客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格
8. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
9. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？銷售人員自己的因素
 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
 如何讓客戶感覺(jué)銷售人員可以信賴的
 銷售人的吸引力和客戶的偏好

B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？
3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2. 不要帶著問(wèn)題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
5. 客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
7. 銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
8. 銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
9. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？

五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)
1. 傾聽(tīng)就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2. 你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下
3. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)
4. 客戶的態(tài)度很多時(shí)候不會(huì)主動(dòng)告訴你，讀懂客戶的肢體語(yǔ)言
5. 銷售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1. 銷售初期、中期、后期價(jià)格的處理
2. 報(bào)價(jià)的基本原則
3. 報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題？
4. 如何處理不能接受的價(jià)格？
5. 如何處理客戶連續(xù)提問(wèn)？
6. 如何應(yīng)對(duì)客戶一問(wèn)地壓價(jià)？

四、如何處理客戶的投訴及異議處理
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶投訴的種類與處理技巧：
 籠統(tǒng)拒絕
 貶損來(lái)源
 歪曲信息
 論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？
6. 如何處理“專家化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
9. 客戶異議處理步驟
1
. 客戶異議處理的原則

授課特點(diǎn)：

1、 以學(xué)員為中心，7人一組，每組選出組長(zhǎng)
2、 訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析
3、 現(xiàn)場(chǎng)打分考核每一位學(xué)員，選出TOP獎(jiǎng)、奔馬獎(jiǎng)、滅“零”獎(jiǎng)
4、 課后考試

師資力量

備注信息

王越
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　 銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

　　 王老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作