項目型營銷與大客戶管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	張誠忠
審核時間：	我要報名2012-08-07 12:40:21

　　

學習對象

銷售部門的一線營銷人員及管理部門的中高層管理者。

課程目標

參與目的：

迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求，積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。
熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。
掌握科學的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領(lǐng)市場。
掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程，全面提升企業(yè)品牌。
實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程內(nèi)容

課程大綱：

1、項目性銷售流程是銷售控制最佳的方式（第一天）
項目性銷售流程的體系與架構(gòu)
銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎(chǔ)
客戶關(guān)系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)
項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標準化的基礎(chǔ)

2、項目性銷售流程的六個系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項目性銷售的推進流程
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析：項目銷售的分析工具

3、項目性銷售的推進流程—天龍八部
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交

4、項目性銷售關(guān)鍵點訓練—九字訣（第二天）
A、找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程
分析客戶內(nèi)部的采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關(guān)鍵決策人

B、說對話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)客戶

C、做對事----SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

5、銷售流程控制與評估（高效的時間管理）

師資力量

備注信息

張誠忠
中國培訓網(wǎng)高級講師
KA營銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人
國際經(jīng)理人協(xié)會審核的注冊高級培訓師
亞洲管理科學協(xié)會認認證（中文）講師
亞太客戶關(guān)系管理學院（新加坡）培訓師
交通大學管理學院（EMBA）講師
上海財經(jīng)大學(EMBA) 講師

曾任職務(wù)：零距離訓練機構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團（中國）市場總監(jiān)
職業(yè)背景：受LIMRA(美國行業(yè)營銷協(xié)會)專業(yè)3年的訓練。國際經(jīng)理人協(xié)會CCSM指定的注冊培訓的主講教師。