客戶開發(fā)選擇與跟進

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	潘永華
審核時間：	我要報名2012-08-07 12:40:14

　　

學(xué)習(xí)對象

保險、直銷、美容化妝品、IT等銷售企業(yè)中的銷售團隊；<

課程目標(biāo)

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課程收益

1. 了解客戶開發(fā)的方法
2. 了解客戶管理方法
3. 理解客戶跟進的方法與側(cè)重點

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容

一、準(zhǔn)客戶市場開發(fā)

1、 認(rèn)識客戶與市場
2、 客戶分類管理：A、B、C、D類客戶管理
3、 客戶開發(fā)的渠道與方法
“井”字法則與“同”字原理
4、 搜集客戶的方法：緣故、陌拜、轉(zhuǎn)介紹、核心終端、會議營銷等；
5、準(zhǔn)客戶畫像練習(xí)

二、獵犬計劃

最有效的客戶開拓方法：獵犬計劃-喬吉.拉德的故事

三、客戶跟進

1. 跟進是前期工作的延續(xù)
2. 跟進的方法：
建立共識、巧為引導(dǎo)、尋機突破
情感依賴法
優(yōu)解法
便利法
認(rèn)同法
比較法
直截了當(dāng)法
利導(dǎo)法、權(quán)威引導(dǎo)法
試探法
讓利促銷法
3. 察顔觀色、巧于應(yīng)對
組織客戶的“心里采購過程”
感覺良好->確定需求->評估比較->決定購買->使用感受->感覺良好

四、結(jié)語：

1. 客戶開發(fā)過程中遇到哪些實際的困難與問題
2. 客戶跟進中的重點是跟還是進？
3. 討論與分享

師資力量

備注信息

潘永華
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
培訓(xùn)師介紹

95年大學(xué)畢業(yè)于湖南工程學(xué)院；資深培訓(xùn)講師、SIYB講師；
畢業(yè)后：

歷任制造行業(yè)、IT公司、服務(wù)企業(yè)、地產(chǎn)公司、管理顧問機構(gòu)的銷售代表、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理及公司股東、合伙人；曾在IT行業(yè) 計算機學(xué)校、民辦院校、某大型外資集團任計算機教師、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等職

授課風(fēng)格：

自信、激情、真誠、熱情，互動交流、分享，淳淳善