客戶經(jīng)理訓練營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	邊軍
審核時間：	我要報名2012-08-03 16:40:15

　　

學習對象

課程目標

樹立正確價值觀、企業(yè)觀和工作觀。
了解客戶的九種類型。
正確銷售心態(tài)的形成和保持。
表達能力的提高：FABI產(chǎn)品介紹法。
提高人際關(guān)系的處理能力。
主動接觸客戶，敢于接觸客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。
學會從客戶關(guān)系的建立、維系到深化的方法。
掃清溝通障礙，NLP方法形成有效溝通。
打破固有心智，不怕做銷售。
通過情緒自我管理來提高抗壓能力。
學會放松地工作，耐挫折，具備必勝信念。
學會分析客戶的購買心理，需求分析。
學會影響客戶，引導(dǎo)客戶購買。
個人快速提升和成長，不埋怨，不抱怨。

課程內(nèi)容

專業(yè)銷售的第一個準備——了解我的責任和使命
正確理解我的工作
分析目前公司面臨的市場狀況
客戶經(jīng)理工作是公司發(fā)展的要求
客戶經(jīng)理工作是個人提高的好途徑
樹立正確的價值觀
了解自己，什么對自己是最重要的
找到我的人生坐標
我的職業(yè)生涯設(shè)計
我和公司共同進步
銷售計劃的制定
個人能力提升計劃
每天讓自己看到自己的進步

專業(yè)銷售的第二個準備——客戶分析
客戶的類型分析：
完美型客戶：用完善的服務(wù)打動他
助人型客戶：用感情打動他
目標型客戶：用結(jié)果說服他
浪漫型客戶：用夢想打動他
理智型客戶：用專業(yè)知識說服他
懷疑型客戶：耐心講解打消他的顧慮
快樂型客戶：用你的笑容感染他
領(lǐng)袖型客戶：尊重他崇拜他
和平型客戶：友善但果斷促單
客戶關(guān)系的種類
工作型客戶關(guān)系
朋友型客戶關(guān)系
合作型客戶關(guān)系

專業(yè)銷售的第三個準備——培養(yǎng)銷售心態(tài)
積極的心態(tài)
如何培訓積極的心態(tài)：正面看待事物的方法
學習的心態(tài)
工作的過程就是學習和提高自己的過程
付出的心態(tài)
付出是一種投資
短期效益和長期效益
堅持的心態(tài)
克服浮躁心理
剩者為勝

專業(yè)銷售的第四個準備——商務(wù)禮儀
形象禮儀
語言禮儀
行為禮儀

專業(yè)銷售的第五個準備——溝通的技巧
說客套話，拉近與客戶的關(guān)系
說客套話，是與客戶認識的開始
說客套話，是拉近與客戶關(guān)系的法寶
說客套話，不是忽悠和虛偽
2）說實在話，贏得客戶的信任
說實在話，是最好的打開客戶心扉的鑰匙
說實在話，是促進彼此了解的基礎(chǔ)；
說實話，表達自己真實的感情
說實在話，不是無原則的表達
3）說專業(yè)話，體現(xiàn)我們的水平
說專業(yè)話，體現(xiàn)我們的職業(yè)素養(yǎng)
說專業(yè)話，體現(xiàn)我們的工作水平
說專業(yè)話，讓客戶信任我們
說專業(yè)話，是發(fā)展業(yè)務(wù)的必要條件
掃清有效溝通的障礙
　學會傾聽
　分析對方溝通模式
　掌握對方真實意圖
5）有效溝通的技巧
真誠面對客戶
理解客戶
NLP溝通法

專業(yè)銷售的第六個準備——產(chǎn)品分析
產(chǎn)品梳理
FABI介紹法


課程二《走出困境》




銷售工作常見的困境
人之本性的障礙
人的本性之渴望被接納認同
人的本性之不斷追求更高的目標
人的本性之趨利，尋找快樂
人的本性之害怕失
人的本性之害怕否定自我。
銷售工作具體困境
害怕客戶的拒絕
害怕拒絕客戶
害怕失敗，不如放棄
害怕對自己能力的否定
在達成目標的過程中的自我迷失

客戶經(jīng)理銷售困境的克服
壓力認知
壓力的分類
壓力的來源
如何面對壓力
情緒管理
情緒體驗
管理情緒可提高工作效率
管理情緒可得到滿意的人際關(guān)系
管理情緒可獲得積極人生

銷售內(nèi)力提升訓練
放松訓練
舒緩自己身心
放慢節(jié)奏
找回自己
抗挫折訓練
呼吸訓練法
溝通方式訓練
與自己溝通
經(jīng)典積極溝通訓練
信念樹立訓練
認知自己
接納自己
信念樹立

4、銷售是如何達成的？
銷售失敗的原因
客戶為什么拒絕
傳統(tǒng)推銷方式的弊端
客戶需求分析
客戶的問題產(chǎn)生不滿
不滿產(chǎn)生改變的愿望
改變的愿望產(chǎn)生需求
為客戶創(chuàng)造價值
物質(zhì)價值
精神價值
其他價值

師資力量

備注信息

邊軍
中國培訓網(wǎng)高級講師
高級內(nèi)訓講師、心理咨詢師、催眠師、企業(yè)EAP高級講師
天津大學工商管理碩士（MBA）
十五年的大型國有企業(yè)銷售和管理工作經(jīng)驗
十年企業(yè)內(nèi)訓師和職業(yè)講師經(jīng)驗。
上百人次的個體心理咨詢和三十余次的團隊心理輔導(dǎo)經(jīng)驗。
擅長將心理學與企業(yè)經(jīng)營管理相結(jié)合，從根本上解決企業(yè)里銷售、管理、職場人際、壓力與情緒管理等方面的問題，已成功開展數(shù)千人次的培訓與咨詢。
天津大學MBA中心特約心理講師
曾擔任天津電視臺經(jīng)濟頻道《握手財