大客戶銷售管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李曉峰
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-02 09:33:22

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管

課程目標(biāo)

掌握大客戶銷售管理的目的和發(fā)展 掌握制定大客戶銷售管理的目標(biāo)和策略 了解大客戶并建立客戶檔案 學(xué)習(xí)了解針對(duì)大客戶的銷售技巧

課程內(nèi)容

第一講：大客戶銷售管理概述與發(fā)展

1、進(jìn)行大客戶管理的原因

2、什么是大客戶管理？

3、供貨商管理管理的啟示

4、大客戶銷售管理發(fā)展模型

5、區(qū)域運(yùn)作

6、大客戶參與過程


第二講：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃

1、如何確定目標(biāo)客戶2、環(huán)境分析

3、目標(biāo)客戶確定

4、年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃


第三講：確認(rèn)客戶及制定計(jì)劃

1、目標(biāo)客戶選擇

2、如何確定客戶

3、建立客戶信息系統(tǒng)

4、客戶分類系統(tǒng)

5、產(chǎn)品掌握認(rèn)識(shí)梯度

6、塑造企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈

7、塑造企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈—供應(yīng)鏈

8、如何制定客戶拜訪計(jì)劃

9、銷售員不良習(xí)慣

1
、大客戶經(jīng)理的技能與素質(zhì)


第四講：如何分析大客戶

定義并選擇目標(biāo)大客戶

客戶目標(biāo)分析

客戶年度報(bào)告與財(cái)務(wù)分析

客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析

客戶購(gòu)買過程和需求分析

購(gòu)買者壓力分析

與客戶交易歷史

競(jìng)爭(zhēng)力比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略


第五講：大客戶銷售管理技巧---認(rèn)識(shí)自己

1、區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員

2、大客戶銷售人員的銷售工作

3、雙贏的態(tài)度

4、與客戶交易過程中應(yīng)重視哪些方面

5、大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的技能與素質(zhì)

6、大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn)

7、銷售拜訪程序

8、大客戶經(jīng)理必備的銷售技能

9、處理異議的過程


第六講：大客戶銷售管理技巧-----關(guān)注客戶購(gòu)買進(jìn)程

客戶的六種需求

基本需求間的相互關(guān)系

社會(huì)風(fēng)格類型與客戶個(gè)性需求

有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理

客戶的購(gòu)買過程

提升客戶購(gòu)買過程

有效的定位陳述

建立良好的溝通理解平臺(tái)

將客戶的可能需求與你的承受力相連接

定位陳述與開場(chǎng)白的區(qū)別


第七講：大客戶銷售管理-----揭示和探討客戶需求

1、什么是客戶需求？

2、揭露后果　突顯差別

3、揭示需求的步驟

4、針對(duì)大客戶的提問方式

5、探究選擇限的原因

6、如何設(shè)置選擇限


第八講：大客戶管理的銷售技巧，呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)

呈現(xiàn)：三個(gè)原理

競(jìng)爭(zhēng)比較

特性與益處

產(chǎn)品的五個(gè)層次

有效陳述的原則

締結(jié)的要求

師資力量

備注信息

李曉峰 主要背景 ： 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 終端連鎖營(yíng)銷專家， 營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師 八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)； 七年品牌加盟連鎖營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)； 香港龍圖國(guó)際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授； 歷任： 世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬客隆會(huì)員店總經(jīng)理； 北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營(yíng)銷副總； 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營(yíng)銷顧問； 河北頤菲莊園VIP俱樂部 營(yíng)銷顧問； 河北盛福祥零售管理有限公司采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理；