大客戶銷售管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李曉峰
審核時間：	我要報名2012-07-25 09:14:29

　　

學習對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管

課程目標

掌握大客戶銷售管理的目的和發(fā)展 掌握制定大客戶銷售管理的目標和策略 了解大客戶并建立客戶檔案 學習了解針對大客戶的銷售技巧

課程內(nèi)容

第一講：大客戶銷售管理概述與發(fā)展

1、進行大客戶管理的原因

2、什么是大客戶管理？

3、供貨商管理管理的啟示

4、大客戶銷售管理發(fā)展模型

5、區(qū)域運作

6、大客戶參與過程


第二講：市場環(huán)境分析與制定年度計劃

1、如何確定目標客戶2、環(huán)境分析

3、目標客戶確定

4、年度業(yè)務(wù)策略與計劃


第三講：確認客戶及制定計劃

1、目標客戶選擇

2、如何確定客戶

3、建立客戶信息系統(tǒng)

4、客戶分類系統(tǒng)

5、產(chǎn)品掌握認識梯度

6、塑造企業(yè)內(nèi)部價值鏈

7、塑造企業(yè)外部價值鏈—供應(yīng)鏈

8、如何制定客戶拜訪計劃

9、銷售員不良習慣

1
、大客戶經(jīng)理的技能與素質(zhì)


第四講：如何分析大客戶

定義并選擇目標大客戶

客戶目標分析

客戶年度報告與財務(wù)分析

客戶內(nèi)部價值鏈分析

客戶購買過程和需求分析

購買者壓力分析

與客戶交易歷史

競爭力比較和競爭對手策略


第五講：大客戶銷售管理技巧---認識自己

1、區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員

2、大客戶銷售人員的銷售工作

3、雙贏的態(tài)度

4、與客戶交易過程中應(yīng)重視哪些方面

5、大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的技能與素質(zhì)

6、大客戶經(jīng)理的選擇與培訓

7、銷售拜訪程序

8、大客戶經(jīng)理必備的銷售技能

9、處理異議的過程


第六講：大客戶銷售管理技巧-----關(guān)注客戶購買進程

客戶的六種需求

基本需求間的相互關(guān)系

社會風格類型與客戶個性需求

有效銷售的三個重要推動原理

客戶的購買過程

提升客戶購買過程

有效的定位陳述

建立良好的溝通理解平臺

將客戶的可能需求與你的承受力相連接

定位陳述與開場白的區(qū)別


第七講：大客戶銷售管理-----揭示和探討客戶需求

1、什么是客戶需求？

2、揭露后果　突顯差別

3、揭示需求的步驟

4、針對大客戶的提問方式

5、探究選擇限的原因

6、如何設(shè)置選擇限


第八講：大客戶管理的銷售技巧，呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)

呈現(xiàn)：三個原理

競爭比較

特性與益處

產(chǎn)品的五個層次

有效陳述的原則

締結(jié)的要求

師資力量

備注信息

李曉峰 主要背景 ： 中國培訓網(wǎng)高級講師 終端連鎖營銷專家， 營銷管理實戰(zhàn)訓練專家、職業(yè)培訓師 八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗； 七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗； 香港龍圖國際商學院特聘EMBA導師，中山大學、上海交大、北京大學客座教授； 歷任： 世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理； 北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總； 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問； 河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問； 河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；