銀行高端客戶的開發(fā)與維護(hù)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梁輝
審核時間：	我要報名2012-07-23 10:27:56

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

掌握高端客戶的開發(fā)技巧 掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念 掌握技巧，用于實踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績 掌握高端客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售 掌握高端客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的高端客戶銷售技巧及談判技術(shù)

課程內(nèi)容

第一單元、高端客戶開發(fā)與管理

尋找準(zhǔn)高端客戶的關(guān)鍵策略

高端客戶個人資料的搜集

高端客戶的評估過濾準(zhǔn)備

高端客戶的有效管理


第二單元、高端客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)

喜歡和信賴的重要性

建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法

逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系

構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系

客情關(guān)系的銷售服務(wù)

售前客情關(guān)系與服務(wù)

差異化客情關(guān)系服務(wù)

滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)


第三單元、高端客戶銷售的技巧與步驟

一、挖掘高端客戶深度需求

拜訪前如何確定問題

見面時如何提問

說服技術(shù)在溝通中的運用

不同性格的高端客戶提問的使用

帶來銷售革命的SPIN

塑造價值、制造集體渴望

特征與收益的區(qū)別

二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處

FAB-E分析

特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

產(chǎn)品賣點提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

三、大客戶銷售中的談判技巧

如何創(chuàng)造雙贏？

如何主導(dǎo)談判？如何造勢？

如何報價？如何讓步？

如何松動對方立場

N種實用談判策略

談判中的人際關(guān)系把握

談判環(huán)境營造的學(xué)問

師資力量

備注信息

梁輝 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家 PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師 曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團(tuán)營銷高管 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者 十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗。 培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上 曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān) 廣州華潤電器銷售部副總 美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān) 【實戰(zhàn)經(jīng)歷】 曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險經(jīng)紀(jì)人一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部