理財(cái)經(jīng)理營銷能提升訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梁輝
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-23 10:17:31

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

掌握客戶的開發(fā)技巧 掌握客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績 掌握客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售 掌握客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的客戶銷售技巧及談判技術(shù)

課程內(nèi)容

第一單元、客戶開發(fā)與管理

尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略

客戶個(gè)人資料的搜集

客戶的評估過濾準(zhǔn)備

客戶的有效管理

第二講、實(shí)戰(zhàn)接觸流程和技巧

接近客戶的要領(lǐng)

接觸客戶破冰開門的方法


第三講、深挖客戶理財(cái)需求、積極成交

一、挖掘客戶深度理財(cái)需求

拜訪前如何確定問題

見面時(shí)如何提問

說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用

力量型提問的使用

帶來銷售革命的SPIN

塑造價(jià)值、制造集體渴望

特征與收益的區(qū)別

二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

FAB-E分析

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

三、客戶銷售中的談判技巧

如何創(chuàng)造雙贏？

如何主導(dǎo)談判？如何造勢？

如何報(bào)價(jià)？如何讓步？

如何松動(dòng)對方立場

N種實(shí)用談判策略

談判中的人際關(guān)系把握

談判環(huán)境營造的學(xué)問


第四單元、客戶關(guān)系管理及關(guān)系維護(hù)

一、對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

客戶等級的分類

客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)

客戶關(guān)系管理的工作步驟

傳統(tǒng)客戶資料的內(nèi)容

客戶檔案應(yīng)包括的指標(biāo)

豐富客戶信息管理應(yīng)加入的指標(biāo)

強(qiáng)化客戶信息管理的深度

常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)

客戶滿意度分級

滿意度和忠誠度關(guān)系

二、系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理原則

客戶關(guān)系管理專家的四大特征

銀行在客戶關(guān)系管理工作中的失誤

如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固

三、不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本

什么是轉(zhuǎn)移成本

提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17種方法

師資力量

備注信息

梁輝 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家 PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師 曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團(tuán)營銷高管 一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者 十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。 培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上 曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān) 廣州華潤電器銷售部副總 美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān) 【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】 曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部