鐵血戰(zhàn)隊(duì)之三：銷(xiāo)售教練輔導(dǎo)技術(shù)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	諸強(qiáng)華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-21 09:56:51

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等中高層管理者。

課程目標(biāo)

鐵血戰(zhàn)隊(duì)之三：銷(xiāo)售教練輔導(dǎo)技術(shù)

課程內(nèi)容

第一單元　 銷(xiāo)售輔導(dǎo)的意義和作用

1. 企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣

2. 減少員工流失的方法

3. 企業(yè)員工開(kāi)發(fā)需要

4. 領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力

◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？


第二單元　 優(yōu)秀的銷(xiāo)售輔導(dǎo)教練

1. 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則　

2. 優(yōu)秀銷(xiāo)售教練的特質(zhì)

◇ 案例分享：米盧和他的隊(duì)員

3. 銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要點(diǎn)：

＊海豚是被表?yè)P(yáng)出來(lái)的！�。�身教重于言傳

4. “學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套

5. 下屬個(gè)性分析


第三單元　 有效的輔導(dǎo)技巧

1. 培訓(xùn)+輔導(dǎo)的意義

◇ 練習(xí)：請(qǐng)快速給出答案

2. 輔導(dǎo):如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo)

　目標(biāo)+期盼的結(jié)果+作什么？+如何作?

3. 優(yōu)秀的指導(dǎo)方式:

　 清晰的目標(biāo)+預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績(jī)+支持技能的學(xué)習(xí)+給出行動(dòng)

4. 專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟

5. 專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)技巧：

① 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題

＊前期工作有哪些?

＊協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容

②協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式

＊觀察式輔導(dǎo)要點(diǎn)

＊支持式輔導(dǎo)要點(diǎn)

＊示范式輔導(dǎo)要點(diǎn)

③觀察行為和結(jié)果

＊認(rèn)識(shí)行為與行為順序

◇練習(xí)：描述你員工的1個(gè)最急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個(gè)具體行為表現(xiàn)

＊行為觀察如何進(jìn)行？

④輔導(dǎo)對(duì)話及其流程

＊面談內(nèi)容5要點(diǎn)

6. 行動(dòng)制定的原則——SMART原則

◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問(wèn)題？


第四單元　 輔導(dǎo)對(duì)話的溝通技能

1. 接觸→鼓勵(lì)→探詢(xún)→確認(rèn)→回饋

2. 探究問(wèn)詢(xún)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

＊ 有效問(wèn)詢(xún)的7個(gè)特點(diǎn)

3. 聆聽(tīng)遠(yuǎn)比表達(dá)重要

＊ 輔導(dǎo)中的7個(gè)聆聽(tīng)技巧

◇練習(xí)：“公司的銷(xiāo)售好象有問(wèn)題”。你如何回應(yīng)？


4. 回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

＊ 如何有效的進(jìn)行回饋？

5. 對(duì)話僵局處理

◇ 角色演練：自信心不足


第五單元　 有效勸導(dǎo)的技巧

1. 勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別

2. 勸導(dǎo)8步驟

3. 勸導(dǎo)的12個(gè)要點(diǎn)

4. 勸導(dǎo)棘手問(wèn)題5要點(diǎn)


第六單元　 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)十大問(wèn)題輔導(dǎo)要點(diǎn)

1. 銷(xiāo)售人員畏懼、自卑、自滿(mǎn)心態(tài)

①行為表現(xiàn)：

畏懼打電話、登門(mén)拜訪

在客戶(hù)面前過(guò)于謙卑

銷(xiāo)售老人滿(mǎn)足于得手的銷(xiāo)售成果

②回饋建議：

客戶(hù)拒絕你是正常的反應(yīng)，因?yàn)樗麑?duì)你和你的產(chǎn)品還不了解。

信心來(lái)自于充分的準(zhǔn)備！

當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

2.只說(shuō)少聽(tīng)與只聽(tīng)不問(wèn)

①行為表現(xiàn)：

習(xí)慣以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷(xiāo)售中的緊張和不安

客戶(hù)需求背后的需求難以發(fā)現(xiàn)

②回饋建議：

過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶(hù)的反感，另一方面也喪失了獲取客戶(hù)內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。

只有提出高質(zhì)量的問(wèn)題，才能向潛在客戶(hù)展示公司的資歷及專(zhuān)業(yè)水平。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

3. 難以判斷客戶(hù)的真實(shí)意圖

①行為表現(xiàn)：

＊容易被客戶(hù)“忽悠”，成為墊底或湊數(shù)供應(yīng)商。

②回饋建議：

＊項(xiàng)目真實(shí)性判斷——　一看 二問(wèn) 三聽(tīng)

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

4. 臆想客戶(hù)需求

①行為表現(xiàn)：

很多銷(xiāo)售人員被客戶(hù)的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶(hù)的真實(shí)想法。

②回饋建議：

“5Why方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問(wèn)“5個(gè)為什么”。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

5. 急于介紹產(chǎn)品

①行為表現(xiàn)：

錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說(shuō)了錯(cuò)誤的話。

②回饋建議：

客戶(hù)組織內(nèi)不同職能部門(mén)和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān)鍵因素是不同的。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

6. 過(guò)早涉及價(jià)格

①行為表現(xiàn)：

過(guò)早涉及價(jià)格，泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷(xiāo)售中的主動(dòng)。

②回饋建議：

報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

7. 客戶(hù)異議時(shí)與之爭(zhēng)辯

①行為表現(xiàn)：

屢次正面反駁客戶(hù)，會(huì)讓客戶(hù)惱羞成怒，就算您說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶(hù)的反感。

② 回饋建議：

異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

8. 害怕提出成交要求

①行為表現(xiàn)：

銷(xiāo)售人員害怕提出成交要求后，如果客戶(hù)拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些新銷(xiāo)售人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。也有銷(xiāo)售人員認(rèn)為客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出成交要求，因此，他們等待客戶(hù)先開(kāi)口。

③ 回饋建議：

美國(guó)的研究表明，銷(xiāo)售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶(hù)6次拒絕。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

9. 不能有效影響決策者

①行為表現(xiàn)：

相當(dāng)多的時(shí)候，銷(xiāo)售人員并不能見(jiàn)到?jīng)Q策者，即使見(jiàn)面溝通，時(shí)間也大多不超過(guò)1
分鐘。這其實(shí)給銷(xiāo)售人員直接影響決策者造成了困難。

②回饋建議：

銷(xiāo)售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購(gòu)決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

1
. 沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排

①行為表現(xiàn)：

銷(xiāo)售人員特別是新手，往往容易將銷(xiāo)售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒(méi)有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見(jiàn)面也沒(méi)有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷(xiāo)售活動(dòng)變成零散的行為。

②回饋建議：

其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面的理由。如果能與客戶(hù)事先溝通好，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo)售效率。

③我的輔導(dǎo)話術(shù)

★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)互動(dòng)

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