顧問(wèn)式銷售技能提升

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王超
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-12 10:25:04

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人

課程目標(biāo)

培訓(xùn)后您會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)有如下明顯改變： 　　1、改變了陳舊的思維方式，全員的營(yíng)銷意識(shí)明顯增強(qiáng)； 　　2、組織學(xué)習(xí)氛圍顯現(xiàn)，營(yíng)造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)初見成效； 　　3、員工的工作態(tài)度明顯提高，尤其是營(yíng)銷人員會(huì)發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作； 　　4、業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)拓展自信明顯提高，業(yè)務(wù)新手感到自己找到了如何展業(yè)的方法，業(yè)務(wù)老手懂得如何總結(jié)提高； 　　5、同等市場(chǎng)條件下，公司整體銷售量明顯提高。

課程內(nèi)容

第一部分：銷售人員的自我成長(zhǎng)與自我激勵(lì)——修煉終成正果

　　幫助營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)自身價(jià)值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵(lì)營(yíng)銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點(diǎn)：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個(gè)人都可以在自身的工作中成長(zhǎng)為營(yíng)銷高手。請(qǐng)相信：修煉終成正果。

　　

一、銷售人員職業(yè)分析

　　討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？

　　1、如何正確的看待工作？

　　2、銷售代表職業(yè)的好處

　　3、銷售代表的發(fā)展方向

二、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

　　1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣

　　如何使自己快速成為稀缺人才。

　　2、人際溝通能力

　　人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。

　　3、承受失敗的心理準(zhǔn)備

　　沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？

　　4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、專業(yè)技術(shù)

　　5、具備專業(yè)的銷售技巧

　　如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長(zhǎng)期有意識(shí)的訓(xùn)練、總結(jié)？

　　6、反應(yīng)機(jī)敏

　　要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購(gòu)買者，對(duì)每一個(gè)細(xì)微的變化都能做出快速反應(yīng)，做到“察言觀色，應(yīng)對(duì)自如”。一個(gè)生意的談判過(guò)程就是一個(gè)斗智的過(guò)程。

　　7、搜尋上一個(gè)臺(tái)階要做的準(zhǔn)備

　　應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習(xí)？

三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵(lì)

　　確定自己處于哪一個(gè)層次，幫助你找到與高手的差距。


第二部分：推銷的哲學(xué)——銷售人員思維方式再造　　　　

一、何謂推銷

　　“說(shuō)服”能解決問(wèn)題嗎？

　　案例：難以完成的推銷

　　推銷的本質(zhì)是什么？

　　對(duì)推銷內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務(wù)員；2
%的人創(chuàng)造8
%的業(yè)績(jī)，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。

二、需要、欲望、需求

　　對(duì)“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于哪一個(gè)層次。

　　推銷大師的思維方式。

　　需要的表現(xiàn)形式

　　需要的多層次

　　需要的高度概括

　　寄寓深刻哲理的推銷案例

　　當(dāng)你一個(gè)月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業(yè)績(jī)是你的幾十倍、幾百倍，千萬(wàn)不要以為人家只是比你勤奮，為什么？

三、關(guān)于推銷的幾個(gè)觀點(diǎn)

　　真正的理解它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：推銷將演繹為一項(xiàng)偉大而又高尚的事業(yè)。


第三部分：營(yíng)銷人員人際技能快速提升　　　　

　　會(huì)讓你大吃一驚，原來(lái)只要通過(guò)正常的日常訓(xùn)練，一個(gè)月你就能夠成為人際溝通高手。

　　問(wèn)題討論：想見總經(jīng)理做推銷保安、秘書阻攔怎么辦？

　　問(wèn)題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？

　　問(wèn)題討論：人們最喜歡的談話話題是什么？

　　問(wèn)題討論：有的人贊美你，你會(huì)覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會(huì)覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？

　　問(wèn)題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談?wù)剬?duì)他的感受。

　　營(yíng)銷人員的基本禮儀


第四部分：推銷全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧

　　——讓你在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的銷售技能

　　推銷步驟一：潛在顧客開發(fā)

　　假定你是一位推銷新手，你面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)：原來(lái)你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶和準(zhǔn)客戶“自動(dòng)倍增”是你首要要解決的問(wèn)題。

　　1、如何界定潛在顧客；2、尋找準(zhǔn)顧客的程序及方法；3、制定準(zhǔn)顧客開發(fā)計(jì)劃

　　推銷步驟二：最常用的顧客約見方法——電話約見

　　問(wèn)題：約見顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？為提高約見準(zhǔn)顧客的成功率有沒有實(shí)用且操作性較強(qiáng)的方法和技巧？

　　案例：不成功的電話約見

　　討論：小劉為什么沒有成功？

　　案例：一個(gè)經(jīng)典的電話約見

　　電話約見的基本步驟及技巧

　　課程實(shí)訓(xùn)：如何約見馬女士？

　　電話約見話術(shù)；樹立正確的電話約見觀念

　　推銷步驟三：產(chǎn)品介紹技巧

　　案例:失敗的現(xiàn)場(chǎng)推銷

　　開放式詢問(wèn)——了解顧客需求

　　收斂式提問(wèn)——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求

　　1、SPIN顧問(wèn)式銷售技巧

　　課堂實(shí)訓(xùn)：運(yùn)用SPIN銷售技巧，解決案例失敗的現(xiàn)場(chǎng)推銷問(wèn)題

　　2、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的FAB法則

　　3、向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法

　　4、將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法

　　推銷步驟四：顧客異議處理

　　顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？

　　1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運(yùn)用——不可抗拒的銷售兵法與戰(zhàn)術(shù)

　　推銷步驟五：促成交易

　　記�。耗愕哪繕�(biāo)是成交，而不是完成推銷介紹。

　　1、善于識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)，把握最佳成交時(shí)機(jī)；2、促成交易時(shí)機(jī)；3成交三原則；4、三條促成交易的心血秘訣令你輕輕松松實(shí)現(xiàn)推銷技能質(zhì)的飛躍

　　推銷步驟六：結(jié)束推銷

　　不要認(rèn)為成交了就萬(wàn)事大吉，記�。焊锩�尚未成功，同志還需努力��！

　　1、如何擴(kuò)大戰(zhàn)果；2、成交后的注意事項(xiàng)；3、成交后跟蹤

師資力量

備注信息

王超 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 ●中華傳統(tǒng)文化特邀講師　　　　　 ●卡耐基當(dāng)眾講話口才教練 ●心靈筆跡職場(chǎng)應(yīng)用創(chuàng)始人　　　　 ●企業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師 個(gè)人寫兩幅對(duì)聯(lián)進(jìn)青島啤酒做培訓(xùn)師，銷售經(jīng)理，當(dāng)過(guò)會(huì)銷講師，會(huì)銷經(jīng)理，商貿(mào)公司總經(jīng)理；十年演講培訓(xùn)幫助50萬(wàn)人以上，與多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，“寧可倒在臺(tái)上，不能倒在觀眾的心理”是王老師時(shí)刻提醒自己的話語(yǔ)，在十年演講培訓(xùn)生涯中，幫助了很多企業(yè)，并且為中央部門---中華全國(guó)總工會(huì)科級(jí)以上干部做培訓(xùn)，獲得很高的滿意度，同時(shí)王老師對(duì)心靈筆跡有著獨(dú)到的研究