項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	丁興良
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-09 10:22:51

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理；項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師

課程目標(biāo)

項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理

課程內(nèi)容

一、項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論”

項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；

項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論；

提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階；

成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵

討論：灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷

二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”

分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)；

分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；

小秘PK線人

找到關(guān)鍵決策人物

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術(shù)交流

第五部：框架性需求確認(rèn)

第六部：項(xiàng)目評(píng)估

第七部：商務(wù)談判

第八部：簽約成交

案例分析：ABB對(duì)項(xiàng)目性營(yíng)銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！

四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”

找對(duì)人

分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

如何逃離信息迷霧

項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

說(shuō)對(duì)話

發(fā)展關(guān)系，建立信任

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？

做對(duì)事

SPIN問問題技巧

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

需求調(diào)查提問四步驟

SPIN問問題的技巧

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

五、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心”

如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段？

如何分析與診斷銷售狀態(tài)？

如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？

如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？

怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？

項(xiàng)目的可行性研究

開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)

合同簽署與履行

案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域


課程時(shí)間:2天

師資力量

備注信息

丁興良 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”； 2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”； 2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”； 2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事； 2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪； 2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜； 2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師； 　　　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷： 世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson