SPIN—顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	丁興良
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-07 10:10:00

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等

課程目標(biāo)

SPIN—顧問式銷售技巧

課程內(nèi)容

高級(jí)銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？

優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)

銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)

銷售人員易犯的細(xì)節(jié)

職業(yè)化態(tài)度的塑造

二、成功的開場(chǎng)白

成功啟動(dòng)的三步驟

打開話題的技巧

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S內(nèi)建立親活力的秘訣

如何贏得客戶的好感

成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析

如何了解客戶需求

售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

需求調(diào)查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

四、如何與不同客戶打交道

有效溝通的秘訣

不同客戶如何應(yīng)付

不同客戶溝通風(fēng)格分析

有效人際關(guān)系的建立

如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

五、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

客戶要的產(chǎn)品是什么？

FAB分析

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

六、客戶心理分析與異議處理

如何用提問來了解客戶想要什么

如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿

如何讓客戶感覺自己是贏家

如何摸清客戶拒絕的理由

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價(jià)格異議方面案例

運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達(dá)到雙贏成交

最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

八、怎樣打破最后僵局

拜訪總結(jié)與客戶忠誠(chéng)度建立

拜訪后的客戶分析

如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

如何能讓客戶做推薦？

讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)

如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度

師資力量

備注信息

丁興良 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”； 2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”； 2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”； 2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事； 2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪； 2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜； 2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師； 　　　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷： 世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson