終端引領(lǐng)的體驗式銷售模式

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	史浩
審核時間：	我要報名2012-07-04 10:16:44

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

終端引領(lǐng)的體驗式銷售模式

課程內(nèi)容

一、新時期市場特征與轉(zhuǎn)變

行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務(wù)運營

全業(yè)務(wù)時代運營商的競爭格局

2G與3G業(yè)務(wù)的差別

運營商語音時代的結(jié)束

電信業(yè)務(wù)生命周期了解和發(fā)展階段

流量經(jīng)營的由來、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心

運營商的優(yōu)劣勢分析

電信的優(yōu)勢

圈營銷的概念

什么是賣場化營業(yè)廳

案例：香港營業(yè)廳的啟示

案例：運營商體驗營銷實例

賣場化營業(yè)廳的特點

什么是體驗營銷？

新時期營業(yè)廳的定位

二、終端引領(lǐng)的體驗式銷售模式

1、目前銷售的現(xiàn)狀

2、工欲善其事必先利其器

智能手機(jī)細(xì)分

三大手機(jī)操作系統(tǒng)的認(rèn)知

主流機(jī)型的介紹

重新認(rèn)識iPhone4S

iPhone4S系統(tǒng)優(yōu)勢

iOS系統(tǒng)的三大優(yōu)勢

 操作人性化

 系統(tǒng)穩(wěn)定

 海量應(yīng)用

iPhone4S硬件優(yōu)勢

 采用蘋果A5處理器

 Retina（視網(wǎng)膜）高清顯示屏

 手機(jī)正面采用防刮、防摔玻璃

 雙攝像頭，照相、攝像功能強(qiáng)大，支持Facetime

 續(xù)航時間長

 極其豐富的配件

iPhone4S最大創(chuàng)新——Siri

iPhone4S基本操作

3、客戶細(xì)分——尋找目標(biāo)消費者

什么是細(xì)分

客戶細(xì)分

為什么要進(jìn)行客戶細(xì)分

銷售中的“同病異治”與“異病同治”

客戶可以以哪些維度區(qū)分

總結(jié)人群的特征

尋找人群的利益觸動點

4、基于終端的體驗式銷售

1）、主動接近

我們與客戶的四種關(guān)系

客戶為什么喜歡去老地方？

建立你與客戶的親和力

客戶的需求

銷售前關(guān)注客戶的情感需求

幾種高效接近方法

請教接近法

共鳴接近法

關(guān)懷接近法

利益接近法

如何獲得客戶的注意力？

情景練習(xí)

2)、興趣引發(fā)

什么是興趣？

如何引發(fā)消費者對終端功能的興趣？

興趣的觸發(fā)點

由我向你賣轉(zhuǎn)變成你找我買

體驗的工具——需求三問

確定目標(biāo)

激發(fā)需求

展示利益

確定目標(biāo)示范

激發(fā)需求示范

展示利益示范

練習(xí)

各種智能終端和應(yīng)用的興趣激發(fā)示范

3)、產(chǎn)品呈現(xiàn)

銷售人員必須掌握的高效體驗銷售法

框示法

示范

想象介紹法

示范

提問介紹法

示范

心理暗示法

示范

托法

示范

練習(xí)

如何進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與演示

產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)

什么是FABE

例：各種終端的FABE

練習(xí)

現(xiàn)場演示的要點

引導(dǎo)客戶操作

如何針對性的進(jìn)行介紹宣傳？

非語言呈現(xiàn)技巧

疏漏的一環(huán)——強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)

產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點

練習(xí)

4)、輔導(dǎo)演示、試用體驗

重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作

體驗的FASTR原則

Sense-感官體驗

感官體驗示范

Feel-情緒體驗

情緒體驗示范

Act-行動體驗

行動體驗示范

Think-思考體驗

思考體驗示范

Relate-關(guān)聯(lián)體驗

關(guān)聯(lián)體驗示范

小組練習(xí)：以自己手機(jī)和應(yīng)用為例用FASTR原則進(jìn)行講解

引導(dǎo)客戶操作體驗

操作體驗的技術(shù)要點

注重邏輯

微觀關(guān)聯(lián)

引發(fā)參與

……

非語言技巧

5)、異議處理

常用的三種異議處理方法

以退為進(jìn)法

示范

萬能臺階法

示范

倍減如同法

示范

常見異議處理練習(xí)

6)、促成

堅持成交的三個原則

發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出的成交信號

常見的成交信號

委婉的提出成交請求

促進(jìn)客戶成交的策略與方法及話術(shù)

免費刺激法

贊美法

時間期限法

特許升級法

。。。。。。

師資力量

備注信息

史浩 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 一線成長起來的服務(wù)、營銷實戰(zhàn)型專家 課程特色： 引導(dǎo)：由問題開始，論點結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然； 實戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個人的單口相聲； 教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場演練，并進(jìn)行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。 信賴