金牌導(dǎo)購(gòu)門(mén)店管理與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	閆治民
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-28 10:25:32

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

門(mén)店導(dǎo)購(gòu)

課程目標(biāo)

提升學(xué)員門(mén)店日常管理技能 提升學(xué)員掌握終端門(mén)店產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具 提升終端門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)

課程內(nèi)容

第一節(jié) 終端門(mén)店管理概述

一、終端七大作用

促銷(xiāo)開(kāi)展

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售

信息收集

渠道凝聚

競(jìng)爭(zhēng)壁壘

品牌傳播

顧客忠誠(chéng)

討論：以上哪個(gè)是最重要的

二、終端門(mén)店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)

產(chǎn)品陳列

品牌生動(dòng)化

消費(fèi)者

討論：以上哪個(gè)是最重要的

案例：某賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷(xiāo)售術(shù)

三、終端門(mén)店管理制勝十大策略

親切的商店形象

美好的商品陳設(shè)

誘人的促銷(xiāo)計(jì)劃

忠實(shí)的從業(yè)人員

迅速的執(zhí)行態(tài)度

和諧的團(tuán)隊(duì)合作

系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃

卓越的服務(wù)理念

敏捷的收銀作業(yè)

不時(shí)的整潔查核

第二節(jié)　最具實(shí)戰(zhàn)性的顧問(wèn)式面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練

一、你平時(shí)是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品的？

情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（1
分鐘）

要求：

1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選雷士產(chǎn)品

2、要求銷(xiāo)售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷(xiāo)售人員進(jìn)行化解

3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷(xiāo)售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？


二、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與過(guò)程分析

1、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理

3、顧客購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程

4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策心理三階段

三、最具實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售工具情景演練

1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式

建立信任

挖掘需求

產(chǎn)品說(shuō)明

業(yè)務(wù)成交

絕招真功：贏得客戶(hù)信任的6大方法

絕招真功：成功接近客戶(hù)的8大方法

情景模擬：迅速接近客戶(hù)并贏得信任

2、顧客性格類(lèi)型分析與溝通技巧

權(quán)威型

分析型

合群型

活潑型

情景模擬：不同性格類(lèi)型的客戶(hù)溝通技巧演練

3、客戶(hù)需求冰山模型分析與滿(mǎn)足

顯性需求

隱含需求

案例：從老太太買(mǎi)李子看客戶(hù)隱含性需求的重要性

4、深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式

背景詢(xún)問(wèn)　　　SITUATION

難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)　　　P ROBLEM

暗示詢(xún)問(wèn)　　　 I　MPLICATIONS

需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)　 N EED PAYOFF

案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢(xún)模式的威力

案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶(hù)

案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)啟示

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢(xún)客戶(hù)

ABCD銷(xiāo)售術(shù)

AUTHORITY權(quán)威性

BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

CONVENIENCE服務(wù)的便利性

DIFFERENCE差異性

情景模擬：運(yùn)用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品介紹

最具殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)

Features ：特色　　→　　因?yàn)椤��?br />
Advantages ：優(yōu)點(diǎn)　　→　　這會(huì)使得……

Benefits ：利益　　→　　那也就是……

Evidence ：見(jiàn)證　　→　　你可以了解到……

Experience ：體驗(yàn)　　 →　　你來(lái)親自感受一下……

Confirm： 確認(rèn)　　→　你覺(jué)得……

情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶(hù)介紹產(chǎn)品

7、如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)

語(yǔ)言訊號(hào)

非語(yǔ)言訊號(hào)

8、抓住客戶(hù)心理高效成單的8大絕招

喜好趨同

給予償還（互惠）

拒絕退讓

落差對(duì)比

承諾一致

社會(huì)認(rèn)同

權(quán)威印證

機(jī)會(huì)短缺

9、如何達(dá)到雙贏成交

創(chuàng)造讓客戶(hù)感到贏的感覺(jué)

體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)

讓客戶(hù)感覺(jué)到你總在幫他

讓客戶(hù)感覺(jué)到是他做選擇

讓客戶(hù)感到最大的成就感

視頻案例：王剛賣(mài)畫(huà)

師資力量

備注信息

閆治民 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者 營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，中國(guó)人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者 DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者 暢銷(xiāo)書(shū)《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 清華大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)總裁班特邀講師 閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷(xiāo)售與管理》、《銷(xiāo)