銷售人員培養(yǎng)與督導(dǎo)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	史浩
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-23 01:45:51

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程特色： 引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然； 實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲； 教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場演練，并進(jìn)行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。 信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶對(duì)講師和課程的信賴 互動(dòng)：根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

課程內(nèi)容

第一篇 銷售的變革

銷售中常見的困惑

銷售的挑戰(zhàn)與變革

銷售是什么？

銷售的定義

銷售人員成長要邁過的三道坎

銷售的挑戰(zhàn)

客戶心中的TOP SALES

客戶的感知

關(guān)注帶給客戶的價(jià)值

金牌銷售成功之道

第二篇 銷售人員培養(yǎng)與督導(dǎo)

與客戶建立關(guān)系

我們與客戶的四種關(guān)系

關(guān)注客戶的心理需求

客戶溝通的三個(gè)層次

與客戶建立信任的四步驟

資料獲取

陌生客戶來源

關(guān)系客戶來源

行業(yè)客戶來源

個(gè)性資料電話獲取技術(shù)

建立聯(lián)系

常見聯(lián)系方式

客戶的反應(yīng)

如何化解陌生

短信、函件的編寫

四、撥打電話

如何撥打約訪電話

電話邀約的非語言要素

約訪的三大陷阱

客戶拒絕的原因

假性拒絕的心理分析

如何應(yīng)對(duì)客戶假性拒絕

如何應(yīng)對(duì)“挑戰(zhàn)”客戶

五、銷售拜訪的流程

拜訪準(zhǔn)備

克服內(nèi)心恐懼，建立自信心

打破羞澀感

確定拜訪目標(biāo)

如何讓客戶期待你的到來

如何做拜訪準(zhǔn)備

第一步、簡明開場

a高風(fēng)險(xiǎn)的開場

產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向

b低風(fēng)險(xiǎn)的開場

低風(fēng)險(xiǎn)開場示范

c精彩的開場白

開場白的秘密

d快速建立親和力

第二步、主題互動(dòng)

a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)

b如何獲得探詢資格

c面對(duì)面銷售技術(shù)

預(yù)先框示法

想像介紹法

心理暗示法

提問介紹法

……

d客戶拜訪產(chǎn)品推廣時(shí)的障礙

了解

信任

需要

滿意

e如何克服客戶的障礙

如何克服客戶了解的障礙？

如何與客戶建立信任？

如何挖掘客戶需求？

如何創(chuàng)造客戶滿意？

f探詢客戶的需求

需求三問

f積極的聆聽

g產(chǎn)品呈現(xiàn)

低價(jià)值的呈現(xiàn)

產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)

非語言呈現(xiàn)技巧

強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)

h索取客戶資料，創(chuàng)造客戶感知

i 實(shí)戰(zhàn)演練

第四步、促進(jìn)成交

異議處理

堅(jiān)持成交的三個(gè)原則

發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)

締結(jié)的時(shí)機(jī)

與客戶成交的策略與方法

六、銷售人員督導(dǎo)

高效能督導(dǎo)四個(gè)階段

發(fā)掘

分析

回應(yīng)

習(xí)慣化

師資力量

備注信息

史浩 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 一線成長起來的服務(wù)、營銷實(shí)戰(zhàn)型專家 ••超過七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn); •專注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn)； •十?dāng)?shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師; •世界500強(qiáng)百勝集團(tuán)肯德基深珠瓊桂市場區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，榮獲最高榮譽(yù)獲金桶獎(jiǎng)，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)獲得市場冠軍大獎(jiǎng)； •••順電家居連鎖店面經(jīng)理； •美道實(shí)業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。 •深圳市零售行業(yè)協(xié)