大客戶專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售七步法

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李娜
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-23 01:14:47

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶銷(xiāo)售、復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售及B2B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售總監(jiān)等）

課程目標(biāo)

優(yōu)化銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，使其成為專(zhuān)業(yè)的大客戶銷(xiāo)售人員 提升銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售流程掌控和推進(jìn)能力，縮短銷(xiāo)售周期，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 提煉與固化現(xiàn)有的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與技能，形成人才迅速?gòu)?fù)制機(jī)制 形成標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程與話術(shù)，并獲得簡(jiǎn)單實(shí)用的銷(xiāo)售工具 有助于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一套共通的語(yǔ)言平臺(tái)，從而提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通效率 幫助銷(xiāo)售經(jīng)理更好的發(fā)揮銷(xiāo)售教練職能，打造強(qiáng)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

課程內(nèi)容

1．引言

1．1　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)定位

1．2　大客戶五項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策

2．第一步：銷(xiāo)售規(guī)劃——制定你的階段性推進(jìn)目標(biāo)

2．1　推進(jìn)目標(biāo)不是拜訪目標(biāo)

2．2　制定你的新老客戶開(kāi)發(fā)周期

3．第二步：建立關(guān)系——運(yùn)用人際技能

3．1　六大人際技能

3．2　傾聽(tīng)的四個(gè)境界

4．第三步：需求探尋與確認(rèn)——提出高獲得性問(wèn)題

4．1　如何提問(wèn)是關(guān)鍵

4．2　制定提問(wèn)策略

4．3　建立客戶需求靶

4．4　杠桿性問(wèn)題引出客戶迫切需求

4．5　反問(wèn)技巧

4．6　運(yùn)用反向需求探詢法找到有效需求

4．5　需求確認(rèn)

5．第四步：銷(xiāo)售公司——講述企業(yè)的故事

5．1　客戶心中三個(gè)疑惑

5．2　制定最佳公司展示方案

6．第五步：產(chǎn)品展示——通過(guò)方案滿足需求

6．1　常見(jiàn)展示錯(cuò)誤

6．2　運(yùn)用TFBC法進(jìn)行有效產(chǎn)品展示

7．第六步：要求承諾——大客戶成交是一個(gè)過(guò)程

7．1　要求承諾的流程

7．2　如何處理延遲與異議

7．4　不留尾巴的銷(xiāo)售確認(rèn)

8．第七步：銷(xiāo)售回顧——成為專(zhuān)業(yè)的大客戶銷(xiāo)售人員

9.　結(jié)尾：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在修煉

師資力量

備注信息

李娜 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 亞洲咨詢培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)首席營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 深圳市商業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) PTT銀章國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師　　 【職業(yè)背景】 美國(guó)安利公司銷(xiāo)售部資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 和記黃埔（深圳）地產(chǎn)有限公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售總監(jiān) 金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司渠道營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)總監(jiān) 美國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)（深圳）培訓(xùn)部講師/高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 李老師擁有近二十年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家外資企業(yè)及上市公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精于銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶銷(xiāo)售策略，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，課程整體擁有理念