提問式銷售模式

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	蔡懷東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-01 15:19:37

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

中高層市場(chǎng)營(yíng)銷管理者、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、銷售人員

課程目標(biāo)

這是一堂您從來沒有聽過的銷售課程。 這是一堂聽了還想聽百聽不厭的銷售課程。 這是一堂投資回報(bào)率最高的銷售課程。 這是一堂老板愿花錢員工喜歡的銷售課程。 ● 課程背景： 為什么銷售人員拼命的講產(chǎn)品的好處，客戶卻無動(dòng)于衷？ 為什么很有希望成交的客戶卻買了別家的產(chǎn)品？ 為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是退縮？ 為什么客戶總是提出反對(duì)意見，銷售人員卻無言以對(duì)？ …… 在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑： 如何通過提問來成功銷售產(chǎn)品？ 如何通過客戶的問題創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？ 如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？ 如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？ 如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？ …… ● 培訓(xùn)對(duì)象：中高層市場(chǎng)營(yíng)銷管理者、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、銷售人員 ● 課程介紹： 本課程是濟(jì)南實(shí)戰(zhàn)家管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)師蔡懷東老師經(jīng)過多年的個(gè)人實(shí)踐總結(jié)研發(fā)的極具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程，目前學(xué)習(xí)過本課程的學(xué)員銷售業(yè)績(jī)平均提高3
%，課程講究實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)，貼近日常銷售工作，以實(shí)踐案例講授改變?cè)�有的銷售思維方式，使學(xué)員做到舉一反三，課程互動(dòng)參與性非常強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)讓學(xué)員掌握《提問式銷售模式》的核心內(nèi)容。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。 ● 培訓(xùn)收益： 改變員工原有的銷售瓶頸，把銷售變的簡(jiǎn)單化、系統(tǒng)化。提高生產(chǎn)力，增加員工的工作熱情及信心，提高企業(yè)利潤(rùn)。 ● 培訓(xùn)方式： 講解、演練、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操、轉(zhuǎn)變觀念。 ● 培訓(xùn)工具：(客戶準(zhǔn)備） 投影儀，投影儀線，白板、白板筆6支，無線麥克風(fēng)2個(gè),音響，音頻線，電源插排。

課程內(nèi)容

一、 提問式銷售的核心

1、 確�？蛻舻男氖呛湍阍谝黄鸾涣�

2、 增加客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的印象及興趣點(diǎn)

3、 客戶最相信的人是自己

4、 客戶永遠(yuǎn)懷疑銷售人員給他推薦的產(chǎn)品

二、“問到”產(chǎn)品，才能“聞到”客戶

1、客戶在哪里？

2、幫助客戶，擁有客戶

3、要賣客戶想買的產(chǎn)品，不要賣自己想賣的產(chǎn)品

三、提問式銷售前的話術(shù)準(zhǔn)備

1、欲知可能發(fā)生的事情

2、客戶常提到的異議

3、設(shè)計(jì)客戶的購(gòu)買流程

四、“問話”才有“文化”

1、 如何創(chuàng)造客戶需求？

2、 如何減少客戶戒備心理？

五、“小三”是如何“銷售”搶到“訂單”的

1、“小三”精神

2、建立沒有壓力交流環(huán)境

3、減少對(duì)方的戒備心

4、采用有效的提問

5、提供別人提供不了的內(nèi)容

六、操作實(shí)施

如何問？如何問出顧客來？如何通過問話找的切入點(diǎn)？如何通過問話搜集客戶有價(jià)值的信息？

1、 提問問題

2、 有目的的提問問題

3、 提問答案一定是“是”的問題

4、 提問引導(dǎo)性的問題


如何答？如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣？如何答才能讓客戶相信？如何答才能避開客戶所推出的比較尖銳的問題？

5、 不回答問題

6、 以反問的方式回答對(duì)方問題

7、 讓客戶自己找的你想要告訴她的答案

8、 重復(fù)一遍對(duì)方的問題

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