店面引爆式銷售“五力驅(qū)動”訓(xùn)練班

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李世源
審核時間：	我要報名2012-04-27 17:32:56

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

◇ 有效引導(dǎo)行業(yè)前景，樹立終端銷售者“積極的心理認知”和面對強勢客戶的自信心。通過對比，導(dǎo)購在自我認知中找到目前的差距與短板。 ◇ 引導(dǎo)導(dǎo)購在同質(zhì)化競爭中脫離“血拼價格戰(zhàn)”困擾，利用自身品牌優(yōu)勢，開發(fā)和展示產(chǎn)品獨特賣點，把品牌個性對接與人性化貼心服務(wù)作為營銷焦點。 ◇ 導(dǎo)購使用有效問話方式幫助客戶找到產(chǎn)品需求的“買點”，并主動在產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性銷售中挖掘和探尋新的成交機會。 ◇ 幫助導(dǎo)購現(xiàn)場練習(xí)對客戶重要異議的應(yīng)對與化解，并注意“15分鐘銷售節(jié)奏”的節(jié)點控制，及促成交易中的禁忌行為規(guī)避。 ◇ 幫助導(dǎo)購主動跟進潛在客戶，深度呵護客情關(guān)系，助推市場終端“立體營銷”產(chǎn)生的增值效益，打造“口口相傳的銷售網(wǎng)絡(luò)”。

課程內(nèi)容

模塊（五之一）終端銷售積極語言導(dǎo)向和職業(yè)前瞻價值

本模塊引言: 專業(yè)導(dǎo)購除了對產(chǎn)品知識非常熟悉外，對銷售基本語言技能更要熟練駕馭，良好的心理承受力和對職業(yè)前景的超然自信更能激發(fā)個人銷售潛能的發(fā)揮。

5-1.1 終端銷售的自信規(guī)劃與超值收獲

5-1.2 找致命問題：當(dāng)前終端銷售7項重大技能缺失

5-1.3 專業(yè)導(dǎo)購與普通導(dǎo)購的六個最大差異點

5-1.4 專業(yè)導(dǎo)購兩個新身份的定位和短板確認

5-1.5 墊子、主導(dǎo)、迎合：三個銷售溝通基本功演練

演練點評： 現(xiàn)場練習(xí)三個銷售硬功的對話方式

導(dǎo)購收入=專家的頭腦+管家的體貼+仆人的身段


模塊（五之二）：專業(yè)導(dǎo)購利用品牌優(yōu)勢進行“區(qū)隔營銷”

本模塊引言：在產(chǎn)品同質(zhì)化年代，專業(yè)導(dǎo)購不應(yīng)被動掉入低價競爭的污水中，也不能被客戶“洗腦”或“意識綁架”，更不能低俗地詆毀競品，而是進行針對性區(qū)隔營銷。

5-2.1 利用品牌優(yōu)勢主動開發(fā)產(chǎn)品的新賣點技巧

5-2.2 使用FAB法對賣點二次提煉與品牌價值放大練習(xí)

5-2.3 感性營銷結(jié)合FAB（E）和區(qū)域購買習(xí)慣變通應(yīng)用

5-2.4 右腦銷售與淡化客戶購買風(fēng)險感知的“三種見證”

5-2.5 如何通過關(guān)聯(lián)銷售帶動產(chǎn)品拉升銷量？

演練點評： 結(jié)合所授技能二次開發(fā)產(chǎn)品賣點


模塊（五之三）：專業(yè)導(dǎo)購主動創(chuàng)造銷售機會有效技能練習(xí)

本模塊引言：主動與積極幾乎是一個專業(yè)導(dǎo)購的靈魂。面對越來越來挑剔、越來越理性的客戶，如何通過“零成本”的問話方式探尋客戶購買心理，仍然不失為主動營銷成功的最佳路徑。

5-3.1 如何從市場的“趨優(yōu)消費”中找機會？

5-3.2 如何在接待的第一流程中主動出擊？

5-3.3 機會來自于產(chǎn)品“賣點”與客戶“買點”的共振與碰撞

5-3.4 如何通過發(fā)問與傾聽來探尋客戶真實購買心理？

5-3.5 如何有效將確認后的客戶信息轉(zhuǎn)化成銷售機會？

5-3.6 客戶離店前必須及時發(fā)送的“三顆子彈”

演練點評： 結(jié)合所授技能練習(xí)“三顆子彈”發(fā)送法


模塊（五之四）：專業(yè)導(dǎo)購在“兩達”產(chǎn)品銷售中的節(jié)點控制

本模塊引言：專業(yè)導(dǎo)購是一群在有限時間內(nèi)隨時能主動把控與客戶“關(guān)鍵接觸點”的人，非但能伺機使用“無痕技巧”有效推廣產(chǎn)品，而且能拉升和助推品牌形象。

5-4.1 哪些環(huán)節(jié)是店面銷售中的“節(jié)點問題”？

5-4.2 導(dǎo)購最容易趕走客戶或給其留下無言的抗拒之處

5-4.3 如何處理客戶針對競品的價格及功能異議？

5-4.4 銷售促成前的“壓力推銷”技巧練習(xí)

5-4.5 克服與客戶爭辯并轉(zhuǎn)化銷售行為的三F法和APTT法

5-4.6 在促成交易中必須嚴(yán)格控制的三種菜鳥行為

演練點評：銷售節(jié)奏與“15分鐘情景銷售”環(huán)節(jié)配合演練


模塊（五之五）：首次未成交跟進與售后客情關(guān)系增值

本模塊引言：無論是專項購買還是體驗試用，是沖動消費還是炫耀消費，導(dǎo)購對老顧客客情關(guān)系的呵護與延伸，都會給專賣店和自身帶來意想不到的增值效益。

5-5.1 首次未成交原因分析的圖表使用

5-5.2 跟進潛在客戶中如何發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)銷售機會？

5-5.3 客情關(guān)系影響銷售的終端數(shù)學(xué)模式

5-5.4 電話跟單的“六脈神劍”現(xiàn)場練習(xí)

演練點評：ABC角色扮演“巧妙獲取客戶重要信息”

全天課程總結(jié)與回顧

師資力量

備注信息

李世源 老師簡介 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 著名終端連鎖服務(wù)營銷專家 清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士 劍橋商務(wù)學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士 中國消費者心理研究會常務(wù)理事 曾任意大利奢侈品牌GIADA營銷總監(jiān) 施華洛世奇坤熙璞（華南）品牌運營總監(jiān) 歷任香港上市天時印刷集團區(qū)域經(jīng)理、營銷副總等職 出版發(fā)行營銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務(wù)密碼》 曾任3萬人團隊事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過50萬人次。 三大特質(zhì)： 實用性：直指節(jié)點，透徹心理。 思想性：系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，集成思考。