實(shí)效經(jīng)銷商管理與低成本市場(chǎng)策劃

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	江猛
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-11 17:58:46

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)全體營(yíng)銷人員

課程目標(biāo)

【課程目標(biāo)】  通過此次培訓(xùn)，達(dá)到讓參加培訓(xùn)人員了掌握經(jīng)銷商管理的技巧，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，節(jié)約公司營(yíng)銷成本和銷售成本。 【培訓(xùn)方式】  授課方式：課程講授、案例分析、角色扮演、互動(dòng)討論。  授課風(fēng)格：感染力、親和力強(qiáng)；通俗易懂,師生互動(dòng)；對(duì)象化案例分析

課程內(nèi)容

第一部分：實(shí)效經(jīng)銷商管理

從一則故事說起：

龜兔賽跑為什么兔子有失敗？

一、 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商？

1、 經(jīng)銷商的基本概念

2、 經(jīng)銷商與用戶

3、 經(jīng)銷商的目標(biāo)

4、 經(jīng)銷商的定義

二、 我們?yōu)槭裁葱枰��?jīng)銷商？

1、 從用戶的角度

2、 從廠家的角度

3、 從經(jīng)銷商的角度

4、 設(shè)立經(jīng)銷商的潛在風(fēng)險(xiǎn)

三、 我們?yōu)槭裁慈狈��?yōu)秀的經(jīng)銷商？

1、 開發(fā)客戶缺乏標(biāo)準(zhǔn)

2、 客戶選擇缺乏“霸氣”

3、 被客戶“忽悠”

四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？

1、 經(jīng)銷商地位不可替代

2、 優(yōu)秀經(jīng)銷商是“選”出來的

3、 優(yōu)秀經(jīng)銷商是“做”出來的

4、 優(yōu)秀經(jīng)銷商是“管”出來的

5、 優(yōu)秀經(jīng)銷商是“教”出來的

6、 優(yōu)秀經(jīng)銷商是“激”出來的

五、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

1、 買賣關(guān)系

2、 上帝關(guān)系

3、 魚水關(guān)系

4、 利益關(guān)系


案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

第二部分：渠道管理與維護(hù)

一、營(yíng)銷員管什么

1、計(jì)劃

2、輔導(dǎo)

3、信息

4、督導(dǎo)

5、管理

二、渠道管理的十大常見誤區(qū)

1、資金越多越好

2、品類越多越好

3、越聽話越好

4、渠道越多越好

5、客情越好越有用

6、經(jīng)銷商是上帝

7、經(jīng)銷商是敵人

8、位置越好越有生意

9、經(jīng)營(yíng)越久越好

1
、能力越廣越好

三、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作

1、采用合理的通路結(jié)構(gòu)

2、指導(dǎo)通路發(fā)貨

3、謹(jǐn)慎管理信用額度

4、協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍

5、協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

6、站在伙伴的角度了解通路的困難

7、提供有效的培訓(xùn)

四、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破

（1）終端陳列“跳”出來

 門頭形象化

 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化

 宣廣用品精細(xì)化

（2）促銷策略及技巧

 渠道促銷技巧

 消費(fèi)者促銷技巧

（3）貨款催收技巧

 貨款催收“連環(huán)八式”

 案例分析：有效回收貨款的“損招”

（4）竄貨預(yù)防及處理技巧

 常見的三大竄貨類型及處理

 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

（5）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理

 建立分銷聯(lián)合體

 模糊返利制度

 季度/年度返利制度

案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒

五、經(jīng)銷商管理的1
大要點(diǎn)

1、管理是一件長(zhǎng)期不懈的事情

2、選好經(jīng)銷商，好事成一半

3、服務(wù)不僅是好客情

4、掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

5、幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)

6、監(jiān)控貨源

7、與下游客戶保持良好關(guān)系

8、謹(jǐn)防價(jià)格穿底

9、銷量增長(zhǎng)是營(yíng)銷員分內(nèi)的事情

1
、制度服人不要人情服人

六、經(jīng)銷商激勵(lì)方法

1、用馬斯洛需求層次論來分析經(jīng)銷商

2、為經(jīng)銷商提供增值活動(dòng)及其要點(diǎn)

3、激勵(lì)五要點(diǎn)

4、顧問式銷售及其操作要點(diǎn)

第三部分：高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造

從馬云與史玉柱成功的團(tuán)隊(duì)說起

一、關(guān)于團(tuán)隊(duì)的理解與認(rèn)識(shí)

1、什么是團(tuán)隊(duì)

案例：蒙牛的團(tuán)隊(duì)

從《集結(jié)號(hào)》看一支成功的團(tuán)隊(duì)

2、團(tuán)隊(duì)新解

3、團(tuán)隊(duì)的五大要素

 目標(biāo)

 人（四類營(yíng)銷人員及其策略）

 團(tuán)隊(duì)的定位

 權(quán)限

 計(jì)劃

二、高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造的六大核心武器

1、信念牽引

2、合理授權(quán)

3、注重協(xié)作

4、互動(dòng)溝通

5、績(jī)效激勵(lì)

6、立體管理

三、如何打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

1、樹立職業(yè)的觀念

2、堅(jiān)持四定法則

定目標(biāo)

定責(zé)任人

定標(biāo)準(zhǔn)

定考核

某企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)管理案例

3、使用好兩個(gè)工具

PDCA管理循環(huán)

甘特跟蹤表

第四部分：低成本市場(chǎng)策劃策略與技巧

一、產(chǎn)品提升策略

1、產(chǎn)品定位，走差異化路線

2、產(chǎn)品的三個(gè)層次

3、產(chǎn)品差異化策略實(shí)施

二、價(jià)格創(chuàng)新策略

1、定價(jià)要考慮的因素

2、定價(jià)的策略

3、巧用價(jià)格杠桿技巧

4、從賣價(jià)格到賣價(jià)值

三、渠道創(chuàng)新策略

1、終端為王，渠道制勝

2、提升業(yè)績(jī)的渠道變革方向

3、構(gòu)建渠道價(jià)值鏈

4、高效渠道激勵(lì)策略

四、促銷創(chuàng)新策略

1、實(shí)效促銷技巧

2、廣告?zhèn)鞑ゼ记?br />
3、實(shí)效公關(guān)技巧

五、創(chuàng)新服務(wù)策略

1、強(qiáng)化服務(wù)的意義

2、構(gòu)建服務(wù)體系

3、建立服務(wù)制度

4、服務(wù)要持續(xù)化

5、全員營(yíng)銷

6、顧問式銷售

六、客戶關(guān)系管理策略

1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷——建立客戶檔案

2、客戶分類管理——A、B、C分類

3、不同客戶的管理策略

4、鎖定漂移的核心顧客的策略

師資力量

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