中國(guó)電信門店體驗(yàn)式銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李成林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-03-28 09:38:03

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

1. 讓學(xué)員對(duì)門店專業(yè)化銷售流程有完整了解。 2. 幫助學(xué)員掌握在3G銷售中運(yùn)用體驗(yàn)式銷售的方法。 3. 給學(xué)員針對(duì)客戶關(guān)系建立、需求挖掘、產(chǎn)品體驗(yàn)式銷售、成交技巧等步驟提供相應(yīng)方法。 4. 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與門店銷售技巧完美結(jié)合，教會(huì)學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用自如。

課程內(nèi)容

課程引言：

我經(jīng)�？吹酵ㄐ判袠I(yè)的門店銷售人員不懂得如何和客戶溝通，沒(méi)有挖掘客戶需求的手段和方法，面對(duì)3G產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不會(huì)進(jìn)行體驗(yàn)式銷售，還集中在產(chǎn)品硬件的說(shuō)明層次，不會(huì)以客戶價(jià)值為重點(diǎn)促使成交，這些情況無(wú)不讓人扼腕痛惜。如何解決這些問(wèn)題，我根據(jù)中國(guó)電信門店銷售人員工作實(shí)際開發(fā)了《門店體驗(yàn)式銷售》這門課程，將體驗(yàn)式銷售、顧問(wèn)式銷售和門店銷售技巧完美結(jié)合，希望帶給學(xué)員最有效的技能。



課程特點(diǎn)：

1. 本次課程分為室內(nèi)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)兩部分，分別為兩天時(shí)間。室內(nèi)培訓(xùn)階段教給學(xué)員方法技巧，實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)部分針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，幫助參訓(xùn)者將學(xué)到的內(nèi)容真正內(nèi)化到自己的行為中。

2. 面對(duì)一線門店銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

3. 嚴(yán)謹(jǐn)課程結(jié)構(gòu)，讓參訓(xùn)學(xué)員最短時(shí)間掌握3G門店銷售技巧，幫助企業(yè)終端制勝。

4. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

5. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。


培訓(xùn)方式：

1 課堂教學(xué)：理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬+ 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

2 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：

2.1 將參訓(xùn)學(xué)員分組后安排到實(shí)際門店中去，推動(dòng)學(xué)員將學(xué)到內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)工作中去。本階段包括輔導(dǎo)與競(jìng)賽兩部分內(nèi)容。

2.2 每天培訓(xùn)師深入競(jìng)賽一線門店，觀察參訓(xùn)隊(duì)員的行為表現(xiàn)，對(duì)每個(gè)人的銷售技能進(jìn)行面對(duì)面指導(dǎo)，分析總結(jié)本小組工作的成績(jī)與缺陷，提出改進(jìn)建議。

2.3 引入《贏在中國(guó)》的銷售競(jìng)賽模式，最大限度的調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者的參與積極性、創(chuàng)造性，從而順利將培訓(xùn)內(nèi)容固化到學(xué)員實(shí)際工作中去。


課程設(shè)置：24小時(shí)


適應(yīng)人群：門店銷售人員


1. 門市銷售人員的角色認(rèn)知

1.1 門市銷售人員的工作角色

1.2 衡量銷售員的ASK模型

1.3 門市銷售人員的基本訓(xùn)練

1.4 銷售員的4項(xiàng)基本技能

2. 門市銷售十步驟

2.1 售前準(zhǔn)備

2.1.1 銷售準(zhǔn)備的4項(xiàng)內(nèi)容

2.1.2 個(gè)人準(zhǔn)備的5個(gè)方面

2.1.3 心理準(zhǔn)備的4種方法

2.1.4 顧客的4種類型及應(yīng)對(duì)

2.2 初步接觸

2.2.1 銷售的首因效應(yīng)

2.2.2 接近客戶的6項(xiàng)修煉

2.2.3 銷售的核心是信任

2.2.4 初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2.3 分析需求

2.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客需求的4種武器

2.3.2 銷售提問(wèn)的類型

2.3.3 從傾聽要銷售

2.3.4 確認(rèn)需求的方法

2.3.5 探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2.4 體驗(yàn)式銷售

2.4.1 顧客眼中的利益

2.4.2 FABE講解法

2.4.3 體驗(yàn)銷售法

2.4.4 “競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)”

2.4.5 利益說(shuō)服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2.5 處理異議

2.5.1 顧客拒絕的5種原因

2.5.2 處理拒絕的5步驟

2.5.3 處理異議的4種方法

2.5.4 處理異議的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2.6 成交

2.6.1 成交的信號(hào)

2.6.2 成交的6種技巧

2.6.3 成交核對(duì)清單

2.6.4 成交服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2.7 附加推銷

2.7.1 附加銷售是銷售的成功率

2.7.2 附加銷售的三步驟

2.7.3 附加銷售的3種方法

2.7.4 附加推銷的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2.8 收付

2.8.1 安排付款的操作要點(diǎn)

2.8.2 安排付款的致命細(xì)節(jié)

2.8.3 安排付款服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2.8.4 收付語(yǔ)言技巧

2.9 送客

2.9.1 送客的流程要多

2.9.2 送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2.9.3 送客語(yǔ)言技巧

2.9.4 送客3忌

2.1
售后服務(wù)

2.1
.1 售后服務(wù)的4種收益

2.1
.2 售后服務(wù)的4種方式

2.1
.3 客情關(guān)系的維護(hù)

2.1
.4 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

師資力量

備注信息