房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務(wù)技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2011-12-26 16:48:57

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標

課程目標： 掌握分析新的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶營銷， 掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客） 掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。 高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營銷心理學(xué)-了解高端客戶 認識奢侈品-識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。

課程內(nèi)容

前 言：

本建議書為房地產(chǎn)高端銷售樓盤或者別墅的營銷人員學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

課程規(guī)劃的說明

本課程在星河灣地產(chǎn)以及易居房地產(chǎn)公司非常受歡迎，上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理。

星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，他們以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細致周到的服務(wù)；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級品質(zhì)的最堅固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當(dāng)然要用最好的人才。


課程特色：

針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。

尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。

協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。

扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。

以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。


講師風(fēng)格：

講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。

講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。

課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨到。

理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。

透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。

由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。


學(xué)員對象： 高端客戶銷售骨干+團隊精英人員

授課時數(shù)： 2天12小時


課程大綱

第一單元：新的房地產(chǎn)環(huán)境與高端客戶營銷

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 有錢人是如何致富的？

二. 你了解有錢人嗎？

三. 吸引富人的因素？

四. 普通銷售與高端客戶銷售的區(qū)別

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

五. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)理財銷售人才

營銷人必須具備的四只眼

銷售的三個C

與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”

銷售人員良好心態(tài)的標志

六. 富人營銷的過程

尋找富裕的人投資

贏得富裕的人投資

維系富裕的人透析

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第二單元：高端客戶關(guān)系管理

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ I-CLAS模式

I —— Investment performance投資績效

CLAS —— 客戶關(guān)系維護

Client orientation 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力

Leadership 領(lǐng)導(dǎo)才能

Attending behaviors 互動的方式

Shared values 相似的價值觀

二. 選擇客戶（Select Customers）

按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

目標對準高價值的顧客

確認投資在最能獲利的機會中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

三. 爭取客戶（Acquire Customers）

客戶開發(fā)

顧問式銷售

強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果

四. 保有客戶（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價值主張

服務(wù)質(zhì)量保證

提供頂級顧客服務(wù)

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應(yīng)顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠度的顧客

五. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務(wù)。

針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第三單元：高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 開發(fā)新客戶的重要性

數(shù)量是第一個決勝點

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

獲得見面機會

二. 七種開發(fā)富人的方法

個人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介

顧問的轉(zhuǎn)介（律師/會計師等）

研討會

公共關(guān)系

宣傳廣告

自薦信

陌生電話

三. 客戶導(dǎo)向營銷計劃

為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃

步驟1：評估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)

步驟2：制訂以客戶為導(dǎo)向的營銷計劃

步驟3：綜合運用

四. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

充分的準備

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

五. SPIN模型與運用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

問題與對話設(shè)計

進入推銷主題的時機及技巧

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第四單元：高端客戶營銷心理學(xué)-了解高端客戶

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 你為何要使用富人的心理學(xué)？

二. 社會上的九種富人？

三. 營銷心理與行為分析

客戶為什么會購買？

了解客戶的兩大購買動機是什么？

如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

買賣的核心要素

達成消費的核心

四. 銷售人員如何了解客戶心理？

了解客戶采購的考慮因素和決策心理

動機理論

關(guān)鍵按鈕

高成交率模式解析

五. 影響客戶投資的心理因素

動機

知覺

刺激—反應(yīng)

性格

態(tài)度

生活方式

文化影響、社會階層、群體影響

購買習(xí)慣

六. 客戶性格的預(yù)測：

學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用

通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力

了解他人行為動機與及別人對事情反應(yīng)

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

腦、心、腹三中心的探索

每個型格的性格解析

完美型，

全愛型-助人型

成就型

藝術(shù)型-自我型

智能型-思想型

忠誠型

豐富型-活躍型

領(lǐng)袖型-能力型

和平型-和諧型

七. 專業(yè)銷售人員的價值主張

消費心理與消費行為的關(guān)系

不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

八. 培養(yǎng)顧客的信賴感：

如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。

如何滿足客戶潛意識的需求。

如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。

九. 客戶的感知模式

不同感知模式的特點

不同知感模式的對應(yīng)方法


第五單元：認識奢侈品-識別高端客戶

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 為何要了解奢侈品

經(jīng)濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然

奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領(lǐng)先的營銷和管理

奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報

奢侈品是藝術(shù)：頂級工藝和手工藝結(jié)晶

奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言

二. 奢侈品的定義與常識

三. 識別奢侈品

清晰的品牌定位

識別的標志

具有明星化的設(shè)計師

有故事作為口碑

限量高質(zhì)

強調(diào)手工

強大而長期的廣告

有標志性的產(chǎn)品—常銷品

明星追捧

高調(diào)的發(fā)布

四. 世界三大頂級奢侈品集團

法國LVMH集團 產(chǎn)品介紹

瑞士Richemont歷峰集團產(chǎn)品介紹

法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團

五. 奢侈品分類及知名品牌介紹

頂級私人飛機品牌

頂級珠寶品牌

頂級服裝品牌

頂級腕表品牌

頂級汽車品牌

頂級鋼筆品牌

頂級雪茄品牌

頂級手機品牌

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第五單元：高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶

訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 做好與客戶溝通前的準備工作

對產(chǎn)品保持足夠的熱情

充分了解產(chǎn)品信息　　

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

準備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標

二. 怎樣設(shè)計你的問題？

避免問簡單的是非問題。

尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務(wù)上的參與程度。

按照九種人格特質(zhì)設(shè)計你的問題。

三. 問題的發(fā)問與跟進技巧

四. 試探性提問技巧

五. 高端客戶電話溝通技巧

銷售人員的3A技巧

態(tài)度－Attitude (禮儀)

方法－Approach（語言）

表現(xiàn)－Appearance （外觀）

語言表達技巧

選擇積極的用詞與方式

善用“我”代替“你”

電話中的溝通技巧

接聽、撥打電話的基本技巧

接打電話的六大注意要點

如何讓自己的聲音更有魅力

發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

認同心和快速理解

有效聆聽的準則突破障礙

轉(zhuǎn)接電話的三個要點

應(yīng)對特殊事件的技巧

做一個好聽眾

六. 有效應(yīng)對客戶的技巧

巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)

不要阻止客戶說出拒絕理由

應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招

分散客戶注意力

告訴顧客事實真相

七. 與客戶保持良好互動

錘煉向客戶提問的技巧

向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

尋找共同話題

八. 準確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準確分析客戶的決定過程

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負面因素

九. 做好溝通之外的溝通

主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

對客戶應(yīng)說到做到

使客戶保持忠誠

總結(jié)銷售中遇到的問題

與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

十. 闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢

對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

展示增值利益

十一. 獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

十二. 獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

師資力量

備注信息