專業(yè)化銷售管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時間：	我要報名2011-12-09 12:40:15

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

【課程背景】 國內(nèi)銷售系統(tǒng)的管理者大部分是因為銷售業(yè)績優(yōu)異，從基層逐步提拔上來的，如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的銷售管理技能培訓(xùn)，通常還會存在以下問題： 1. 將自己定位為一個高級銷售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。 2. 自己業(yè)務(wù)能力很強，但對如何調(diào)動整個銷售團隊工作一籌莫展。 3. 管理方式和方法簡單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個監(jiān)工。 4. 不能正確把握自己的角色，處在上下級之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。 5. 對銷售管理缺乏了解和學(xué)習(xí)，不能更有效地運用多種方法和手段，提高團隊銷售執(zhí)行力，保證目標(biāo)完全實現(xiàn)。 6. 經(jīng)常忙得連上廁所的時間都沒有，但部門業(yè)績就是不見提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問題到底在哪里。 培訓(xùn)師長期跟蹤銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前中國銷售管理者往往只能聽到管理類的通用課，專門針對銷售管理者的課程鳳毛麟角。銷售是一個復(fù)雜的領(lǐng)域，它是企業(yè)所有職能中與外界交換最頻繁部門，它是人員分布最廣的部門，它是企業(yè)利潤的最大實現(xiàn)部門。如何開發(fā)一門專門針對銷售管理者的課程，一直是培訓(xùn)師思考的問題。 如何既能將自己2
年中國市場一線沖殺積累的從業(yè)經(jīng)驗，與當(dāng)下銷售管理實踐中的實踐相結(jié)合，又能借鑒銷售管理研究中的最新發(fā)現(xiàn)，在銷售管理領(lǐng)域為大家提供全面的實戰(zhàn)指導(dǎo)，一直是培訓(xùn)師研究探索的課題。 通過不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實踐，培訓(xùn)師總結(jié)出來了一套實際工作中實戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊，就是您手上的這門《專業(yè)化銷售管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷售業(yè)績。 【培訓(xùn)目標(biāo)】  幫助學(xué)員掌握營銷戰(zhàn)略、銷售計劃制定的內(nèi)容與方法  幫助學(xué)員掌握銷售組織設(shè)計的方式與管理方法  幫助學(xué)員掌握銷售過程的管理核心與方法  幫助學(xué)員理解自己的管理與領(lǐng)導(dǎo)角色，找到更好的領(lǐng)導(dǎo)方法  幫助學(xué)員了解銷售人員薪酬設(shè)計的體系，掌握激勵銷售隊伍的方法  幫助學(xué)員掌握評估銷售績效的內(nèi)容與方法

課程內(nèi)容

 第一模塊：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

• 企業(yè)管理的體系模型

• 營銷戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)

• 市場潛力與銷售預(yù)測

• 銷售實施的6大支持點：入市戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、銷售隊伍、銷售資源與費用

 第二模塊：銷售行動計劃制定

• 目標(biāo)銷售管理的6步驟

• 構(gòu)建銷售計劃的8大要素

• 銷售指標(biāo)的分解

• 里程碑與關(guān)鍵控制點

 第三模塊：銷售隊伍的設(shè)計和組織

• 銷售隊伍設(shè)計的5方面決策

• 營銷組織結(jié)構(gòu)的4種模式

• 銷售隊伍管理的5個步驟

• 銷售人員的招聘與培訓(xùn)

 第四模塊：銷售流程管理

• 銷售流程的七劍

• 銷售前計劃制定

• 銷售過程控制

• 銷售跟進與日常管理

 第五模塊：客戶管理

• 客戶分類管理的四大核心內(nèi)容

• 客戶優(yōu)先管理矩陣

• 信用管理

• 客戶關(guān)系管理

 第六模塊：銷售領(lǐng)導(dǎo)

• 管理與領(lǐng)導(dǎo)

• 銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者的6項特質(zhì)

• 領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力

• 4種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式

 第七模塊：銷售人員激勵

• 構(gòu)建激勵體系的4個方面

• 銷售人員薪酬設(shè)計的5大核心點

• 銷售人員的7種需求及其滿足方式

• 激勵的2種形式和14種方法

 第八模塊：銷售績效管理

• 評估銷售組織績效的4大類內(nèi)容

• 銷售人員績效評估的5大類指標(biāo)

• 銷售人員績效的4因素評估模型

• 銷售控制的4種方式

師資力量

備注信息

【課程特點】 1. 面對一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。 【培訓(xùn)對象】 市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任 【培訓(xùn)方式