高級營銷管理人才6A特種訓(xùn)練 ——高級營銷管理人才六項(xiàng)必備能力 4

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	吳洪剛
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-10-09 14:34:17

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷相關(guān)人員

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)收益】 1、樹立作為高級營銷管理人員的基本形象，掌握基本禮儀； 2、掌握客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)的基本技能； 3、學(xué)會如何對市場進(jìn)行分析、預(yù)測和制定計(jì)劃，掌握實(shí)用的計(jì)劃與預(yù)算管理工具； 3、掌握市場渠道建設(shè)規(guī)劃、管理，以及渠道變革的應(yīng)對措施； 5、掌握品牌策劃與推廣基本策略與方法； 6、學(xué)會如何領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)高水平的營銷領(lǐng)導(dǎo)能力。

課程內(nèi)容

第四講：高級營銷人才的渠道管理能力

——提升高級營銷人才的渠道合作與變革意識

第一章：為什么要構(gòu)建廠商緊密型伙伴關(guān)系

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)

——競爭激烈化 ——競爭品牌化

——競爭精細(xì)化 ——競爭微利化

2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式

——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 ——集中細(xì)分渠道

——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸”

——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展

3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢

——構(gòu)建價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢

——建立長期品牌市場占有率

——建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制

第二章：如何在渠道中建立市場競爭優(yōu)勢

1、建立渠道競爭優(yōu)勢

——區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)

——區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念

——建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義

2、渠道拓展的六大矛盾

——近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾

——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾

——區(qū)域市場銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾

——經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾

——促銷投放與目標(biāo)市場戰(zhàn)略的矛盾

——財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場覆蓋率的矛盾

3、渠道優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素

——區(qū)域市場 ——核心客戶

——終端網(wǎng)絡(luò) ——客戶顧問

4、建立渠道優(yōu)勢的五大原則

——目標(biāo)集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則

——鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則 ——掌握大客戶原則

——未訪問客戶和用戶為零的原則

5、構(gòu)建經(jīng)銷商的核心競爭能力

——網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ——品牌建設(shè)與市場推廣能力

——配送及服務(wù)能力 ——資金運(yùn)作能力

第三章：如何進(jìn)行區(qū)域市場的長遠(yuǎn)計(jì)劃

1：區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析

——區(qū)域市場外部環(huán)境分析 ——行業(yè)及競爭狀況分析

——區(qū)域市場消費(fèi)者分析 ——企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析

——區(qū)域市場SWOT綜合分析

2：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定

——區(qū)域市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 ——區(qū)域市場目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場的選擇

——區(qū)域市場銷售渠道模式的選擇 ——區(qū)域市場品牌推廣戰(zhàn)略的制定

3：區(qū)域市場營銷計(jì)劃的制定

——區(qū)域市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容 ——區(qū)域市場營銷計(jì)劃制定的步驟與方法

——區(qū)域市場銷售預(yù)測 ——區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃

——區(qū)域市場市場推廣計(jì)劃 ——區(qū)域市場人力資源建設(shè)計(jì)劃

4：區(qū)域市場營銷預(yù)算

——營銷預(yù)算管理基礎(chǔ) ——區(qū)域市場營銷預(yù)算的內(nèi)容

——區(qū)域市場營銷預(yù)算的編制 ——區(qū)域市場營銷預(yù)算的執(zhí)行

5：區(qū)域市場營銷評估與控制

——區(qū)域市場營銷業(yè)績的評估方法

——區(qū)域市場營銷控制思路與方法

第四章：如何做好渠道中品牌策劃與市場推廣

1、品牌策劃的主要步驟與內(nèi)容

——品牌現(xiàn)狀分析 ——品牌目標(biāo)的確定

——品牌定位與品牌結(jié)構(gòu) ——品牌內(nèi)涵

——品牌識別 ——品牌傳播

——媒體選擇與投放 ——品牌管理

2、常用的促銷手段

——特價(jià)促銷 ——贈品促銷

——聯(lián)合促銷 ——抽獎(jiǎng)促銷

——活動促銷

2：區(qū)域市場推廣戰(zhàn)術(shù)

——產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù) ——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)

——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù) ——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)

——阻擋對手的渠道戰(zhàn)術(shù) ——消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)

——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)

3：品牌在零售終端的傳播六原則

——店頭廣告，精致傳播 ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)

——強(qiáng)勢終端，品牌為王 ——終端陳列，生動為先

——有效促銷，互動為本 ——光亮工程，永不放松

第五章：銷售渠道的深度開發(fā)與管理

1：大賣場渠道的開發(fā)與管理

——如何判斷大賣場的經(jīng)營狀況 ——關(guān)于進(jìn)場費(fèi)

——如何與大賣場進(jìn)行談判 ——大場場的特點(diǎn)及應(yīng)對策略

2：銷售終端策略分析與選擇

——選擇銷售終端的判斷標(biāo)準(zhǔn) ——銷售終端盈虧計(jì)算方法

——產(chǎn)品毛利及本量利分析 ——產(chǎn)品盈利率分析

3、區(qū)域市場經(jīng)銷商的管理

——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營目標(biāo)沖突、竄貨、過度競爭等）

——價(jià)格保護(hù)

——經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)、培訓(xùn)、精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等）

——經(jīng)銷商評估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評估，渠道成員貢獻(xiàn)評估）

——經(jīng)銷商支持（市場推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）

4：區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式

——區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）

——分公司制管理模式

——辦事處制管理模式

——平臺制管理模式

5、費(fèi)用管理與業(yè)績評估

——營銷費(fèi)用的預(yù)算與控制

——營銷業(yè)績的KPI評估方法及應(yīng)用

案例分析：中國家電業(yè)主要銷售模式分析

聯(lián)想經(jīng)銷商一體化形成的競爭優(yōu)勢

XX葡萄酒渠道特點(diǎn)與競爭優(yōu)勢

DISONA手提包在國內(nèi)市場的拓展

師資力量

備注信息

【培訓(xùn)方式】 課程采用顧問式的培訓(xùn)，在授課中，可以結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行現(xiàn)場溝通和互動式咨詢服務(wù)。主要方式包括專家講授、互動對話、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)