業(yè)務(wù)員銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉炎
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-09-05 10:12:03

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售行業(yè)人員、銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員

課程目標(biāo)

在現(xiàn)代的銷售市場中，諸多銷售人員因?yàn)闆]有具備良好的、積極的銷售心態(tài)，不太清楚銷售的真正原理，掌握不好銷售的技巧、方法和策略，遇到一些客戶的拒絕和抗拒后就對自己銷售的產(chǎn)品、對銷售行業(yè)、對自己的公司開始信心不足甚至開始消極，從而影響自己的銷售生涯，影響公司的銷售額。如果再不加強(qiáng)正確、有效的訓(xùn)練，其結(jié)果不容樂觀，甚至企業(yè)將被競爭對手打敗、將被龍頭公司吞并、將宣布公司倒閉！要提升和倍增公司的銷售額，唯一的方法就是將銷售人員訓(xùn)練有素，從而快速占領(lǐng)市場。 《業(yè)務(wù)員銷售技巧》是銷售大師劉炎老師結(jié)合自己18年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)和多年對銷售行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來，本訓(xùn)練主要是調(diào)整銷售人員的銷售心態(tài)；增強(qiáng)銷售人員的銷售意識；提高銷售人員的銷售溝通技巧；掌握熟悉產(chǎn)品知識、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)值塑造、銷售說服話術(shù)的使用；掌握快速解除顧客抗拒點(diǎn)的方法和策略；掌握銷售成交的方法和技巧；掌握設(shè)定銷售目標(biāo)達(dá)成的方法和技巧；增強(qiáng)銷售行動(dòng)力！讓銷售人員喜歡上自己的產(chǎn)品、愛上銷售行業(yè)、忠心銷售公司，從而快速倍增銷售額、達(dá)成銷售目標(biāo)！

課程內(nèi)容

第一篇、銷售的五大心態(tài)

1、幫助客戶的心態(tài)

你的產(chǎn)品可以給人帶來自信、美麗、漂亮、魅力、精神、健康等好處和效果，因此銷售員是在給客戶提供幫助，通過你的產(chǎn)品可以給客戶提供幫助，你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態(tài)，你可以大膽的去與客戶銷售，因?yàn)槟闶窃趲椭�你的客戶，沒有人會(huì)拒絕你的幫助！劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓你明白銷售是在幫助你的客戶，你是一個(gè)幫助別人的人，增強(qiáng)你對銷售的熱情和信心，從此愛上你的產(chǎn)品、愛上銷售行業(yè)、愛上你的公司，更加努力、積極的達(dá)成你的銷售目標(biāo)！


2、相互協(xié)作的心態(tài)

在銷售過程中，需要相互協(xié)作，賺小錢靠個(gè)人，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)，因此，在銷售中，同事與同事的配合、銷售員與銷售主管間的合作、銷售導(dǎo)購與店長的協(xié)作，只有相互協(xié)作才能更有效的成交客戶！劉炎老師在課程訓(xùn)練中訓(xùn)練你相互協(xié)作的心態(tài)和行為，讓你團(tuán)隊(duì)、同事、店面、公司所有銷售人員團(tuán)結(jié)在一起，使用相互協(xié)作團(tuán)隊(duì)的力量成交更多的客戶！


3、積極推薦的心態(tài)

在銷售過程中難免會(huì)遇到顧客的拒絕，因此銷售人員必須清楚只有向顧客積極推薦你的產(chǎn)品才有可能獲得更多顧客的認(rèn)同，因?yàn)橄蚩蛻敉扑]你的產(chǎn)品只有兩種結(jié)果，一是顧客要，二是顧客不要，最少也有5
%的成交率，如果你不向客戶推薦你的產(chǎn)品，那么顧客鐵定不要，意味著你的產(chǎn)品1

%賣不出去！劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓清醒的明白積極推薦的好處和價(jià)值，提升你的銷售信心和銷售意識！


4、交換原理的心態(tài)

很多銷售人員在銷售過程中，遇到一些顧客的拒絕后，一是對待銷售這個(gè)行業(yè)開始消極，二是對自己的產(chǎn)品開始失去信心。這樣的體現(xiàn)只能說明銷售人員并不清楚什么叫銷售。其實(shí)銷售就是交換。每種產(chǎn)品的使用價(jià)值絕對超過產(chǎn)品價(jià)格的N倍以上。所以，銷售是把你產(chǎn)品的價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)格的交換，也就是說你的產(chǎn)品價(jià)格是5

元，可你產(chǎn)品的價(jià)值是可以給客戶帶來的漂亮、自信、美麗、精神、魅力、精神、健康等好處效果，而這些價(jià)值是無法用人民幣來衡量，可以保證的是絕對超過它的價(jià)格5

元，你拿著比你價(jià)格高N倍的產(chǎn)品與客戶交換，客戶哪有不要的道理�。�劉炎老師在課程訓(xùn)練中訓(xùn)練你銷售就是交換的心態(tài)，同時(shí)讓你倍增相信、快速行動(dòng)的去推薦你的產(chǎn)品和成交你的客戶的技巧和策略！


5、復(fù)制分享的心態(tài)

作為銷售公司或者銷售店面，要倍增銷售額最直接的方法就是復(fù)制。復(fù)制銷售方法、復(fù)制銷售技巧、復(fù)制銷售經(jīng)驗(yàn)、復(fù)制銷售成果。只有在你的店面、在你的公司復(fù)制無數(shù)個(gè)銷售精英、銷售冠軍，也就是等于你的公司有無數(shù)個(gè)銷售冠軍的能力，那么你的銷售額自然就增長。在現(xiàn)在的商場中，只有復(fù)制更多的人才才是公司迅速發(fā)展的最佳途徑！作為銷售人員，只有復(fù)制銷售冠軍、銷售精英的能力、經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧才能快速的倍增銷售額！劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何復(fù)制分享，讓你的銷售團(tuán)隊(duì)、銷售公司擁有更多的銷售冠軍的方法和策略！


第二篇、銷售溝通技巧

1、調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)

在銷售中，銷售人員的銷售士氣、銷售精神、銷售態(tài)度、銷售情緒是第一位的，因?yàn)?
%的客戶是被影響而成交的。要讓客戶立刻相信你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻使用你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家，首先是要你自己1



%的堅(jiān)信你自己的產(chǎn)品，因此銷售人員必須要將情緒調(diào)到巔峰狀態(tài)。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你隨時(shí)隨地保持巔峰狀態(tài)的方法和秘訣！


2、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識

銷售人員要熟悉、精通產(chǎn)品的功能、功效、成分、價(jià)值。熟悉你的產(chǎn)品將給客戶帶來的價(jià)值（效果、好處）。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你熟悉、精通產(chǎn)品專業(yè)知識的方法和策略！


3、產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造

在你銷售中，銷售人員掌握有效的產(chǎn)品介紹技巧和如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值，任何人購買產(chǎn)品不是買產(chǎn)品的本身，而是買產(chǎn)品帶來的好處、效果和價(jià)值。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何做好產(chǎn)品介紹和塑造你產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值！


4、復(fù)制分享你產(chǎn)品的成功案例

在銷售過程中，如何分享你產(chǎn)品的超過案例，在此聲明，在很多銷售人員中分享很多客戶案例而客戶無動(dòng)于衷的原因是分享無效、案例無效。其原因是，此案例對客戶無效。如何分享超過案例呢？要有針對性，而針對得越細(xì)、越相同、越接近、越真越好。如你分享的案例與客戶的年齡、膚性、膚質(zhì)等相同的，那么此案例立刻見效！劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你在銷售中如何分享立刻見效的成功案例！


5、問對問題賺大錢

在銷售時(shí)，不是你說得有多好，銷售關(guān)鍵不是說，而是聽和問。所有的銷售過程都是問的過程。只有問對問題才能賺大錢。問出顧客的問題、問出顧客的興趣，問出顧客的需求、問出顧客的購買欲望。如何問？問什么問題？問哪些問題？怎么樣問問題顧客才會(huì)回答YES，這是銷售人員必須掌握有效發(fā)問的原則和技巧。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何問對問題賺大錢的問話秘訣！


6、講得有用 說得有力

在銷售時(shí)，講得再好不如講得有用，說得再多不如說得有力。因此，銷售人員要提升說的能力叫說服力。通過你的語言、說詞、語句可以讓客戶聽完你的話立刻行動(dòng)、立刻做決定。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你把話說出去把錢收回來的說服力技巧及說服話術(shù)。


7、銷售說服力語句的應(yīng)用

銷售中有哪些說服力的語句，如何說？說什么樣的話才能讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你銷售話術(shù)、銷售說服力的語句！


8、銷售之禁忌行為

銷售中有哪些語言、字語、語句不能說，說哪些話會(huì)引起客戶的反感而影響客戶購買。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你影響銷售成交不該說的話、不該做的事！


第三篇 顧客抗拒點(diǎn)解除技巧

1、影響顧客購買三大障礙的化解技巧

1）、價(jià)格—化解技巧

2）、質(zhì)量—化解技巧

3）、服務(wù)—化解技巧

在銷售中，最怕的就是客戶有抗拒點(diǎn)，客戶會(huì)時(shí)常提出對產(chǎn)品、對價(jià)格、對服務(wù)的一些抗拒點(diǎn)，如何解除這些抗拒點(diǎn)顯得非常重要�？蛻舻目咕茳c(diǎn)無法解除就不能與客戶成交，那么之前所做的所有的工作一切為零。以上對客戶所提出的價(jià)格、質(zhì)量效果、服務(wù)的抗拒進(jìn)行直接快速解除，讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你如何化解顧客擔(dān)心價(jià)格的問題、如何化解顧客擔(dān)心質(zhì)量效果的問題、如何化解服務(wù)的問題，讓你迎刃而解、手到擒來、輕而易舉的化解方法和策略！


2、鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六大步驟

1）、判斷真假

2）、確認(rèn)抗拒點(diǎn)

3）、再確認(rèn)一次

4）、測試成交

5）、解除抗拒點(diǎn)

6）、繼續(xù)成交

在銷售時(shí)，顧客會(huì)有意無意的提出價(jià)格貴、要考慮、到別家看看、再看一下……等諸多抗拒點(diǎn)，就是不立刻跟你買。以上訓(xùn)練通過鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六大步驟方法，不管顧客提出任何抗拒點(diǎn)和再多抗拒點(diǎn)，只要使用這六大步驟即可將顧客抗拒點(diǎn)解除，讓顧客立刻把產(chǎn)品帶回家！在課程訓(xùn)練中，劉炎老師訓(xùn)練你如何鎖定、如何判斷、如何確認(rèn)、如何再確認(rèn)、如何測試、如何解除、如何成交的方法秘訣！


3、顧客抗拒直接解除技巧

1）、認(rèn)同

2）、發(fā)問

3）、成交

在銷售過程中，如你處理得當(dāng)，掌握了顧客抗拒點(diǎn)直接解除技巧，可以在最短時(shí)間與客戶成交。這個(gè)方法就是先認(rèn)同客戶的抗拒、然后進(jìn)行有效的發(fā)問、直接成交就可以了。方法簡單、快速、有效。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師訓(xùn)練你如何使用認(rèn)同、如何發(fā)問、如何成交的方法秘訣！


第四篇 銷售成交技巧

1、YES成交法

2、選擇成交法

3、假設(shè)成交法

4、故事成交法

5、反問成交法

6、迂回成交法

你在銷售時(shí)，有很多的銷售方法，以上6種銷售成交方法是銷售中最有效的成交方法。每個(gè)方法都針對客戶的性格、銷售溝通的過程、不同的銷售人員、不同的客戶、銷售人員的能力而設(shè)定，而沒個(gè)方法都從使用原則、使用時(shí)機(jī)、使用策略進(jìn)行有效的訓(xùn)練。劉炎老師在課程訓(xùn)練中針對以上6種銷售成交方法進(jìn)行演練試的教你，讓你在模擬訓(xùn)練中輕而易舉地掌握所有的成交方法和策略！


第五篇、銷售目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成

1、銷售目標(biāo)設(shè)定方法

在銷售過程中必須要設(shè)定自己的銷售目標(biāo)。目標(biāo)是導(dǎo)航、目標(biāo)是方向、目標(biāo)是準(zhǔn)則、目標(biāo)是動(dòng)力、目標(biāo)是未來！如何設(shè)定目標(biāo)才能更有效、更快速的達(dá)成是你立刻要掌握的要領(lǐng)和方法。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教如何設(shè)定有效達(dá)成目標(biāo)的方法！


2、銷售軍令狀

設(shè)定銷售目標(biāo)后，最快速達(dá)成目標(biāo)的就是銷售軍令狀啦，銷售軍令狀不是簡單的一張紙，銷售軍令狀是承諾。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何設(shè)計(jì)有效的銷售軍令狀和如何簽下銷售軍令狀及銷售軍令狀有效的產(chǎn)生最佳效果的方法！


3、銷售目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)力

設(shè)定銷售目標(biāo)后，簽下銷售軍令狀，還需要銷售的動(dòng)力才能更有效的保證銷售目標(biāo)的達(dá)成速度和效果。劉炎老師在課程訓(xùn)練中給你為什么要努力銷售、積極銷售、快速增強(qiáng)想行動(dòng)力的動(dòng)力和使命，幫助你快速達(dá)成你的銷售目標(biāo)增加動(dòng)力！

師資力量

備注信息

培訓(xùn)老師：劉炎 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 中國最實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)權(quán)威。亞洲銷售話術(shù)培訓(xùn)第一人、中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師、中國說服力訓(xùn)練大師、銷售一線練就的成交大師、中國銷售培訓(xùn)大師。 他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺(tái)千人銷售培訓(xùn)，轟動(dòng)中國，8年銷售行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008年度全球最受歡迎10大培訓(xùn)師、2009年全球華人500強(qiáng)講師、2010年度全球10大培訓(xùn)師…… 他擁有3位世界第一成交大師喬吉拉德、霍普金斯、馬修史維的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，結(jié)合自己16