從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	馬堅(jiān)行
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-08-05 10:48:00

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

課程目標(biāo)

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。 2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。 4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。 “三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。 62％的銷售人員無法獲得承諾！ 82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化��！ 86％的銷售人員提問不當(dāng)�。�！ 95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少�。�！ 99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)！�。�！ （以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)） 在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑： 如何有效縮短銷售周期？ 如何通過提問來成功銷售自己？ 如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？ 如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？ 如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？ ……

課程內(nèi)容

課程大綱：（2天14小時(shí)）

第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起

一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：

1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)

2、三道防線銷售模型是中國最先進(jìn)的銷售課程

3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具

二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)

1、正確理念：幫助客戶解決問題

2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別

三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：

“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）



第二單元：大客戶“情感防線”的突破

第一步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備

一、銷售計(jì)劃的制訂

二、收集客戶信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關(guān)鍵四步

三、個(gè)人準(zhǔn)備


第二步：如何贏得客戶的信任

一、找對人是大客戶開發(fā)的關(guān)鍵

１、如何找對人？

２、決定成交的四個(gè)影響者

３、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)

４、四個(gè)影響者各自的作用

二、分析客戶的人際風(fēng)格

1、四種典型的人際風(fēng)格

2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)

3、應(yīng)對各種風(fēng)格的策略

４、一物降一物的妙用

三、贏得信任的方法

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)

3、獲得他人信任，才能真正影響他人

4、拆遷人與人之間四堵“心墻”

5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感1
法



第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破

第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題

一、大客戶的需求心理

1、大客戶的心理剖析

2、客戶滿意的3個(gè)要素

二、挖掘大客戶需求的方法

1、銷售失敗的主要原因

2、如何有效的傾聽

3、如何有效的發(fā)問

三、連環(huán)四問法

1、提問的本質(zhì)

2、提問在銷售中的應(yīng)用

3、提問成功應(yīng)用的六大步驟

四、明確客戶存在的問題

五、“內(nèi)部軍師”的利用


第四步：向客戶推介個(gè)性化方案

一、向客戶演示產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價(jià)值強(qiáng)化

5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法

二、從項(xiàng)目的醞釀/設(shè)計(jì)出發(fā)。

三、將采購指標(biāo)引向有利的方向。

四、建立互信，步步為營推進(jìn)項(xiàng)目。


第五步：解決方案的談判促成

一．大客戶成交的核心與原理

1、大客戶成交的4大核心

2、大客戶成交的8大原理

二．有效的處理價(jià)格問題

1、如何有效的報(bào)價(jià)

2、如何應(yīng)對對方的報(bào)價(jià)

3、價(jià)格讓步的藝術(shù)

４、談判三籌碼


第四單元：大客戶“倫理防線”的突破

第六步：售后服務(wù)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴(kuò)大購買

4、重復(fù)購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展



第五單元：鞏固與應(yīng)用

1、《大客戶銷售手冊》的使用

2、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用

3、短信平臺(tái)鞏固法

師資力量

備注信息

馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際需要，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果，推出了針對銷售人員職業(yè)化技能的“MSS