店面銷售系統(tǒng)培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李健霖
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-03-04 17:41:32

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程特色： 生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、了解品牌，理解執(zhí)行 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”

課程內(nèi)容

引言：銷售是客戶之媒

第一章 邁進(jìn)銷售成功巔峰

一、成功的銷售模式

1.硬態(tài)三角形分析

2.軟態(tài)三角形分析

3.高績(jī)效銷售公式


二、成功的銷售思維方式

1.銷售世界的原點(diǎn)

2.銷售基礎(chǔ)的構(gòu)成

3.銷售成交的三要素


第二章 快速提升銷售執(zhí)行力

一、.營(yíng)銷執(zhí)行-----理解上級(jí)意圖

1.工具：執(zhí)行不力原因解析圖

2.信任不到位

3.理解不到位

4.行動(dòng)不到位

5.成果不到位

6.方法：選擇慎重，追求執(zhí)著

7.方法：與良師益友同行

8.借助他人之資源

9.借助他人之智慧

1
.借用他人之經(jīng)驗(yàn)

11.工具：執(zhí)行力損耗分析表


二、.營(yíng)銷執(zhí)行：付諸實(shí)際行動(dòng)

1.工具：營(yíng)銷執(zhí)行型員工素質(zhì)模型

2.方法：消滅借口，給足理由

3.方法： 贏得團(tuán)隊(duì)的最大支持

4.引起注意——參與討論

5.激發(fā)興趣——征求意見

6.成就歸屬——貢獻(xiàn)命名

7.化解阻力——情感融入

8.方法：與上司溝通五項(xiàng)要領(lǐng)

9.溝通角度：做助手不做救星

1
.溝通內(nèi)容：建設(shè)性多于抱怨性

11.4溝通時(shí)機(jī)：關(guān)注度的最佳時(shí)點(diǎn)

12.溝通頻度：受權(quán)與頻度成正比

13.溝通方式：事事有回饋

14.方法：激發(fā)行動(dòng)熱情

三、營(yíng)銷執(zhí)行：校正執(zhí)行偏差

1.1方法：銷售快速改善四環(huán)法

2.2方法：任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與控制對(duì)策

3.3方法：營(yíng)銷高績(jī)效者的四種能量組合

4.2方法：嚴(yán)格要求是執(zhí)行的保證

5.3方法：將責(zé)任看成機(jī)會(huì)

6.4方法：刷新昨天的記錄


第三章、品牌的認(rèn)識(shí)與傳播：

一．品牌戰(zhàn)略核心點(diǎn)

知名品牌戰(zhàn)略點(diǎn)分析

1海爾為什么電腦和手機(jī)賣不好?

2 諾基亞:手機(jī)行業(yè)的本質(zhì)是什么?

3為什么淘寶網(wǎng)會(huì)成功?

4王老吉為什么到2


年才火?

5寶馬奔馳登喜路的品牌戰(zhàn)略

6諾基亞“的品牌戰(zhàn)略

　 7康佳、長(zhǎng)虹的價(jià)格戰(zhàn)的品牌策略


二．品牌元素的特點(diǎn)

品牌核心傳播語(yǔ)：

1．雀巢咖啡的品牌雨

麥?zhǔn)峡Х鹊钠放普Z(yǔ)



2.M＆M巧克力的品牌語(yǔ)　　

德芙巧克力的品牌語(yǔ)

　　

3.可口可樂(lè)的品牌雨語(yǔ)

百事可樂(lè)品牌語(yǔ)


4.耐克的品牌語(yǔ)

5.戴比爾斯鉆石品牌語(yǔ)　　

6.山葉鋼琴的品牌語(yǔ)。

結(jié)論：品牌核心傳播語(yǔ)詮釋：

三．品牌傳播整體框架

1．認(rèn)知度

2．考慮

3．嘗試

4．滿意度

5．重復(fù)購(gòu)買

6．忠誠(chéng)

7．推薦

四．品牌傳播的方法

1．品牌認(rèn)知

2．品牌促進(jìn)

3．品牌維護(hù)



第四章 促銷員專業(yè)的銷售技巧

一.向顧客推銷自己

1.學(xué)會(huì)微笑

2.贊美顧客

3.注重禮節(jié)

4.注重形象

5.傾聽顧客說(shuō)話

二.向顧客推銷利益

1.產(chǎn)品利益，企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益，差別利益

2.強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：營(yíng)養(yǎng)、健康、舒爽、淡雅、時(shí)尚等。

3.將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益

4.用顧客容易理解的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品

三.向顧客推銷產(chǎn)品

1.產(chǎn)品介紹的方法

語(yǔ)言介紹：講故事、引用例證，數(shù)字說(shuō)話、打比喻、、特點(diǎn)歸納、ABCD法、形象描繪。

2.演示示范

視覺(jué)刺激

聽覺(jué)刺激

味覺(jué)刺激

3.善用銷售工具

4.消除顧客異議

A顧客提出異議

B.處理顧客異議的方法

1.強(qiáng)調(diào)價(jià)值

2.因地制宜處理

3.報(bào)價(jià)明確果斷，不含糊

4.贈(zèng)品促銷

5.把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高

6.把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來(lái)

C.說(shuō)服顧客成交

1.成交的原則

2.識(shí)別顧客購(gòu)買信號(hào)

3.成交方法

四．向顧客推銷服務(wù)

第一次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，靠服務(wù)的魅力

五、FABE方法的具體運(yùn)用


第五章 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合

一、咨詢線---快速成長(zhǎng)線

二、檢查線—團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)線

師資力量

備注信息

李健霖老師 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師實(shí)戰(zhàn)銷售專家 PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師 美國(guó)英特萊德培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師 盛世科特勒特聘營(yíng)銷專家 問(wèn)鼎方略專職營(yíng)銷講師 【實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)】 李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，具有豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)專注于企業(yè)營(yíng)銷與中層管理課程的研究與實(shí)踐，國(guó)外拜師最大營(yíng)銷系統(tǒng)化運(yùn)作創(chuàng)始人德斯特.耶格，學(xué)習(xí)了安東尼•羅賓、博恩•崔西、喬•吉拉德、原一平、柴田合子、湯姆•霍普金斯、哈維•麥凱等學(xué)