贏在絕對銷售隊伍管理培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	彭小東
審核時間：	我要報名2011-01-30 10:59:25

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及主管等

課程目標(biāo)

【課程背景】： 商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售經(jīng)理滿意。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴于人。”，本課程將協(xié)助銷售經(jīng)理從銷售計劃管理、銷售業(yè)務(wù)管理、銷售人員管理入手，提供豐富的案例演練、系統(tǒng)的管理技巧， 系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。 【課程目標(biāo)】： 1、正確了解銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 2、掌握如何制訂銷售目標(biāo)及如何提高銷量 3、學(xué)習(xí)如何設(shè)計薪酬及績效考核標(biāo)準(zhǔn) 4、學(xué)習(xí)如何激勵管理部下、如何與上司、同級工作協(xié)調(diào) 5、學(xué)習(xí)如何招人、育人、用人、留人之道 【授課方式】： 導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程內(nèi)容

一、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

1、銷售經(jīng)理的角色扮演

2、銷售經(jīng)理的職責(zé)

3、銷售經(jīng)理管理誤區(qū)

4、成功銷售經(jīng)理具備的條件

二、銷售任務(wù)的確定及銷量的提高

1、劃分銷量的困惑

2、將銷售計劃與銷售任務(wù)下放

3、銷售任務(wù)確定的思路、原則與具體操作方法

4、提高銷量的關(guān)鍵指標(biāo)

討論A：銷售量如何劃分才公平？

討論B：如何提高銷量？

三、銷售人員招聘

1、招募面試銷售人員的誤區(qū)

2、確定銷售人員的“技術(shù)參數(shù)”

3、招募銷售人員的主要途徑

4、銷售人員甑選的程序與方法

5、掌握面試技巧

四、銷售人員培育

1、如何做好銷售培訓(xùn)

2、銷售人員培訓(xùn)考核

3、了解部屬培育的重要性

4、掌握部屬培育的有效方法

5、新進(jìn)人員教導(dǎo)技巧

6、OJT計劃的原則與技巧

五、銷售人員的新酬設(shè)計

1、薪酬體系的設(shè)計循環(huán)/2、薪酬調(diào)查規(guī)劃表格

3、銷售人員薪酬模式/4、薪酬水平定位策略

六、銷售人員績效考核

1、績效評估標(biāo)準(zhǔn)/2、績效評估方法/3、績效評估參數(shù)

七、銷售人員激勵策略

1、激勵和需求的對應(yīng)關(guān)系/2、幾種激勵理論的運用

3、激勵的方式/4、銷售人員需求層次的確立

5、銷售隊伍的流動率/6、正確處理上下級關(guān)系

八、銷售會議管理

1、銷售會議成本分析

2、銷售會議的作用

3、會議議程安排

4、會議主持技巧

5、會議記錄

九、銷售經(jīng)理溝通技巧

1、溝通的基本步驟/2、溝通類型/3、溝通3A原則

4、影響溝通有效性的因素/5、聆聽的5個層次

6、溝通視窗/7、有效溝通的方式/8、溝通技巧訓(xùn)練

十、綜合管理技巧

1、怎樣與上司（老板）相處

A、上司（老板）需要什么樣的銷售經(jīng)理

B、如何與上司（老板）溝通

C、如何與上司（老板）工作協(xié)調(diào)一致

D、如何管理“上司（老板）”

2、怎樣與同級相處

A、與同級相處的原則

B、同級及部門間溝通技巧

C、部門沖突處理技巧

3、如何管理下屬

A、權(quán)力與權(quán)威

B、人性化與鐵腕

C、怎樣的命令更有效

D、如何與下屬溝通

E、如何有效地委派工作

F、如何營造相互支持的工作環(huán)境

G、如何正確引導(dǎo)銷售隊伍中的“異類”

十一、案例分析

師資力量

備注信息

師資簡介: 彭小東老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 主要背景： 實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集