大客戶銷(xiāo)售突破行銷(xiāo)技巧特訓(xùn)營(yíng)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	彭小東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-01-21 14:32:37

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)/經(jīng)理等中高層管理者(4
人左右為宜)

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)目的】 21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭(zhēng)奪銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)8
%的原因是由2
%的大客戶引發(fā)，大客戶營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶，對(duì)于公司來(lái)講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來(lái)越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說(shuō)是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。 【培訓(xùn)收益】 1、掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶營(yíng)銷(xiāo)的技巧和能力； 2、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，掌握開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃和實(shí)施步驟； 3、了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)作用； 4、掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)和客戶關(guān)系維系的方法和策略。

課程內(nèi)容

一．大客戶價(jià)值的三個(gè)分析：

什么是大客戶

企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的最佳時(shí)機(jī)

1.內(nèi)在價(jià)值型大客戶

2.只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值。

3減少成本及采購(gòu)努力。

外在型價(jià)值大客戶：

戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶，

大客戶對(duì)公司的意義

大客戶銷(xiāo)售存在的五大誤區(qū)；

大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，

銷(xiāo)售=推銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)=行銷(xiāo)

二．大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；

1.開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，

2.邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會(huì)議，

3.產(chǎn)品互銷(xiāo)，禮尚往來(lái)，

4.冠名贊助。一舉多得，

5.贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈。

6，建立客戶檔案，提供全程服務(wù)，

7.提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，

8.回訪客戶。

高效提高客戶滿意度，

解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；

關(guān)鍵人的5種類(lèi)型；

5種買(mǎi)家；經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家，

三．大客戶采購(gòu)流程可以分為四個(gè)部分；

采購(gòu)計(jì)劃---采購(gòu)訂單---采購(gòu)入庫(kù)單—財(cái)務(wù)結(jié)算單，

1. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提出需求，

2，研究可行性，確定預(yù)算，

3，項(xiàng)目立項(xiàng)。建立采購(gòu)小組，

4.建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，

5.招標(biāo)初步篩選，

6，確定首選供應(yīng)商，

7，商務(wù)談判，

8.簽約，

四．大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)的七項(xiàng)工作；

1.激發(fā)擴(kuò)大客戶需求，

2.提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY.

3.建立客戶關(guān)系，了解對(duì)手，

4.建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，

5.關(guān)注高層互動(dòng)，

6.根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程建立客戶關(guān)系，

7.經(jīng)歷項(xiàng)目采購(gòu)3個(gè)階段；

找對(duì)人的4把金鑰匙，

搞定大客戶的三板斧：

客戶需求的三個(gè)層次：

拉近與客戶的距離；

五。大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次：

1. 寒暄，2.表達(dá)事實(shí)，3.觀念認(rèn)同，4.行為，習(xí)慣，5.價(jià)值觀，

客戶信任建立的三個(gè)方面:

客戶關(guān)系4種類(lèi)型:

不同的人打交道方式方法

對(duì)采購(gòu)滿足企業(yè)效益他自身利益來(lái)達(dá)到項(xiàng)目的成交，

打動(dòng)客戶的幾大優(yōu)勢(shì)：

大客戶銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)及禮儀

六。大客戶銷(xiāo)售技術(shù)交流的關(guān)鍵；

1.挖掘客戶需求，

2.引導(dǎo)客戶。

3.加深客戶關(guān)系。

4.為項(xiàng)目成功加一份籌碼。

七。不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素；

投標(biāo)的決策和技巧：

評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn)；

購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)的技巧

認(rèn)清標(biāo)書(shū)中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn)，

八。大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)：

1.認(rèn)清審查對(duì)象的真實(shí)身份和履約能力，

2.審查合同公平與簽字人的身份，

3.審查合同各級(jí)條款，向?qū)�業(yè)人員咨詢(xún)，

4.明確雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及違約責(zé)任，

5.遵守法律規(guī)定，

簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn)；

如何保障合同的執(zhí)行：

對(duì)于違約情況的處理（如進(jìn)度，質(zhì)量）

九。如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾.

1.明確客戶需要服務(wù)的原因,

2.清楚客戶服務(wù)的分類(lèi)，有的放失。

3.保持誠(chéng)懇的態(tài)度，

4.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議，

大客戶服務(wù)的真諦，

如何提高增值服務(wù)，

如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額：

十。如何建立大客戶的忠誠(chéng)度，

:1.完美的采購(gòu)經(jīng)歷。

2，培養(yǎng)真正的互動(dòng)。

3.堅(jiān)持理論，

4.使客戶參與決策，

5.產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠(chéng)，

服務(wù)大客戶的4大價(jià)值：

如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

附件：大客戶的需求就像一座冰山，

這座冰山共有三層：

真正影響成交的因素，感受信任，

產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，就要在關(guān)系上下功夫，

微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，

贊美價(jià)連城。人品做后盾，專(zhuān)業(yè)做保障機(jī)制

實(shí)際所有的拒絕只有三種，

第一種是拒絕銷(xiāo)售人員本身，

第二種是客戶本身有問(wèn)題，

第三種，是對(duì)公司或者產(chǎn)品沒(méi)有信心，

銷(xiāo)售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)！

師資力量

備注信息

師資簡(jiǎn)介: 彭小東老師 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 高級(jí)管理咨詢(xún)師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人 2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師) 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集