大客戶銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-12-14 11:38:33

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。 客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn) 如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。 在大客戶銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。 在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。 對于客戶如何進(jìn)行管理，以保持長久的利潤。

課程內(nèi)容

授課形式：(講解案例中場活動(dòng)角色扮演管理游戲)

第一單元：挖掘客戶需求

1 客戶采購的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）

2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)

3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求

4客戶組織結(jié)構(gòu)分析

ü 級別（操作層、管理層、決策層）

ü 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）

ü 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評估者、使用者）

5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧

6顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧

第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程

1、 采購流程（客戶需求的變化過程）

2、 銷售的六個(gè)步驟

計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)�，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析）

建立信任

需求分析

解決方案

贏取訂單

跟進(jìn)服務(wù)

3、 競爭策略

4、 優(yōu)勢和劣勢分析

5、 鞏固同盟者

6、 消除威脅者

7、 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系

8、 談判的策略和技巧

9、 滿足客戶采購要素的銷售活動(dòng)

1
、 評估銷售活動(dòng)的八個(gè)緯度

11、 展會

12、 交流

13、 測試和樣品

14、 拜訪

15、 贈(zèng)品

16、 商務(wù)活動(dòng)

17、 參觀考察

18、 電話銷售

第三單元：大客戶關(guān)系營銷

1、 大客戶關(guān)系的建立

2、 大客戶關(guān)系營銷三部曲

3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系

4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者

第四單元：銷售管理

1、客戶細(xì)分管理

2、銷售漏斗管理

3、銷售活動(dòng)管理

4、業(yè)績管理

第五單元： 從策略到業(yè)績

1、決定業(yè)績的因素

2、態(tài)度、知識和能力

師資力量

備注信息