項目性銷售實戰(zhàn)策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張長江
審核時間：	我要報名2010-12-06 09:22:19

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程目標(biāo)

1、 使學(xué)員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績； 2、在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對自己親身經(jīng)歷的案例進行回顧與分析，使理論與實戰(zhàn)融會貫通。

課程內(nèi)容

第一講 關(guān)于項目性銷售

1、工業(yè)品營銷的三種典型模式

2、項目性銷售的定義

3、項目性銷售的普遍困惑

第二講 項目性銷售是有規(guī)律可循的

【案例】一個失敗的項目性案例

1、 項目性銷售失敗的常見原因

2、 項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系

3、 項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系

4、 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程

5、 建立項目銷售里程碑

6、 進行里程碑管理的工具

第三講 項目立項

1、收集項目信息的方法

2、項目立項的標(biāo)準(zhǔn)

3、幾種特殊情況的立項原則

【案例】絕地反擊

第四講 初步接觸

1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶采購組織分析

3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集

4、確定關(guān)鍵決策人VITO

（VITO，The Very Important Top Officer）

5、教練策略

【案例】依靠教練成功的兩個經(jīng)典案例

第五講 技術(shù)突破

1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、了解客戶關(guān)鍵性需求

3、引導(dǎo)客戶與屏蔽對手

4、技術(shù)交流的四重境界

5、參觀考察的策略

【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講 關(guān)系突破

1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律

3、建立信任的基本原則

4、建立客戶利益鏈接

5、了解客戶內(nèi)部政治

6、建立關(guān)系路線圖

7、高層銷售的策略與技巧

8、處理客戶異議的原則和五種方法

【案例】向高層銷售，事半功倍

第七講 現(xiàn)場投標(biāo)

1、現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、八大投標(biāo)競爭策略

3、現(xiàn)場投標(biāo)策劃

4、投標(biāo)報價與風(fēng)險控制

5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略

【案例】經(jīng)典競標(biāo)案例

第八講 合同簽訂

1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、雙贏談判策略

3、談判中的報價技巧

項目性銷售游戲：孤島求生

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