如何搜索、選擇與確定目標客戶及其公關策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	思航
審核時間：	我要報名2010-10-20 16:23:26

　　

學習對象

銀行大客戶營銷從業(yè)人員

課程目標

•學習如何搜索并確定潛在客戶 •直銷的溝通策略 •營銷方案的設計 •客戶談判策略與經(jīng)驗分享 •學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系 •了解客戶關系管理的關鍵內(nèi)容

課程內(nèi)容

《如何搜索、選擇與確定目標客戶及公關策略》


課程特色

1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。

2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。

3、結(jié)合講師1
年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)理發(fā)展至銀行（總行）策略合作團隊負責人的成長歷程。

4、講師自創(chuàng)SMART競爭情報分析法，是搜索潛在客戶情報的利器。









課程大綱：


導論 精準營銷 情報為王

核心客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹（講師自創(chuàng)）

1、SELF（推廣者自身情報）

2、MARKET（目標行業(yè)情報）

3、RIVAL（競爭對手情報）

4、TARGER（目標企業(yè)情報）

目的：營銷從業(yè)人員必須掌握的四個業(yè)務情報源，從中掌握競爭優(yōu)勢。


第一講 如何尋找潛在客戶的業(yè)務線索

1、媒體網(wǎng)絡（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務局…）

2、組織網(wǎng)絡 (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點…)

3、人際網(wǎng)絡 (陌拜、朋友、同學…)

案例：定位潛在金融業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。

陌拜農(nóng)凱集團財務負責人周**(周正毅姐姐)的成功案例

目的：核心客戶在哪里？挖掘核心客戶業(yè)務情報線索的策略及其方法


第二講 核心客戶溝通技巧

1 接近客戶的方式與對應策略

2 電話銷售策略與技巧

3 陌生拜訪策略與技巧

4 商業(yè)信函策略與技巧

5 必須掌握的3種溝通話題

6 官場話題

7 商場話題

8 江湖話題

3、重點客戶溝通的注意事項

案例：通過電話銷售與世界5

強STAPLES中國區(qū)CEO陳**就相關業(yè)務的經(jīng)典合作案例。通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的業(yè)務團隊成功促成與國內(nèi)數(shù)家航空公司金融合作項目的成功案例。


目的：用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講 談判策略

1 商務禮儀

2 談判前的準備工作

3 內(nèi)部談判流程

4 外部談判流程

5 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策

6 障礙問題的對應策略

7 模擬演練及總結(jié)



目的：通過談判實例分析讓學員了解到客戶談判之道及應對之策。。



第四講 客戶關系維護

1、CRM與客戶營銷的關系

2、不同類型客戶關系維護策略

A、政府機構(gòu)人員

B、事業(yè)單位

C、外企

D、民營企業(yè)

E、個體工商戶

3、自制有效的信息化客戶檔案

4、客戶關系的提升

5、情景演練

案例：與福布斯白金4

強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前1
大股東）的客戶關系維護實例分析。


目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。

師資力量

備注信息

《如何搜索、選擇與確定目標客戶及公關策略》 課程特色 1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。 2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。 3、結(jié)合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)理發(fā)展至銀行（總行）策略合作團隊負責人的成長歷程。 4、講師自創(chuàng)SMART競爭情報分析法，是搜索潛在客戶情報的利器。