面對(duì)面顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	王建偉
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-10-03 21:48:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

準(zhǔn)確把握顧客的需求和顧客的分類。 幫助您掌握面對(duì)面顧問式銷售所需的各項(xiàng)技能。 了解面對(duì)面銷售需要具備的素質(zhì)。 在態(tài)度、知識(shí)、技能各方面的提升。 能從容應(yīng)對(duì)客戶各種各樣的異議，直至達(dá)成交易。

課程內(nèi)容

《面對(duì)面顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)》


課程受眾: 新入職的銷售人員、一線銷售人員、銷售管理人員等。

課程時(shí)間: 2天

授課方式: 講授+游戲+錄像+小組討論+角色扮演+案例分析+啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)


課程背景：

成功的銷售人才和金牌運(yùn)動(dòng)員一樣，是嚴(yán)格訓(xùn)練的結(jié)果�，F(xiàn)階段，“面對(duì)面顧問式銷售”仍然是許多企業(yè)的主要銷售方式，這些企業(yè)包括：保險(xiǎn)業(yè)、汽車銷售、培訓(xùn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥及器材、保健品、美容品、電話銷售、印刷制品、工業(yè)品及工業(yè)用原材料以及招商等所有需要進(jìn)行陌生面對(duì)面拜訪銷售行業(yè)。這些銷售人員銷售技能力的高低，直接影響到企業(yè)的業(yè)績(jī)，甚至決定企業(yè)的生存。


課程收益:

準(zhǔn)確把握顧客的需求和顧客的分類。

幫助您掌握面對(duì)面顧問式銷售所需的各項(xiàng)技能。

了解面對(duì)面銷售需要具備的素質(zhì)。

在態(tài)度、知識(shí)、技能各方面的提升。

能從容應(yīng)對(duì)客戶各種各樣的異議，直至達(dá)成交易。


課程特色:

1、以學(xué)員為中心，8人一組，每組選出組長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)面對(duì)面顧問式銷售

2、課程著力于對(duì)銷售人員的專業(yè)技能和基本技能的培訓(xùn)，對(duì)個(gè)人綜合銷售素質(zhì)的提升，企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī)的提高都有很大的推動(dòng)作用。

3、程內(nèi)容全面，覆蓋從面對(duì)面銷售開始、銷售過程到銷售結(jié)束的所有應(yīng)掌握的銷售技能，理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)銷售人員的實(shí)際銷售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。


課程大綱：

課程一 :不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中——揭開銷售的神秘面紗

1、什么是銷售？

2、什么是面對(duì)面顧問式銷售？


課程二 :提升銷售業(yè)績(jī)的利器

1、溝通（發(fā)問 聆聽 贊美 認(rèn)同 批評(píng)）

2、聆聽的11大技巧和5大步驟

3、銷售中有那6問

4、贊美的8個(gè)技巧

5、認(rèn)同的6大方法

6、批評(píng)的技巧

課程三：魅力銷售的八大步驟

1、銷售前的準(zhǔn)備

a：精神準(zhǔn)備

b：形象準(zhǔn)備

c：拜訪準(zhǔn)備的8個(gè)細(xì)節(jié)

2、建立有效的客戶開發(fā)系統(tǒng)

a：準(zhǔn)客戶的4大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

b：通過那些有效的問題進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位？

c：鉆石客戶的六大特點(diǎn)

d：很難產(chǎn)生績(jī)效客戶的六大特點(diǎn)

e：客戶開發(fā)的8種方法及工具

f：客戶開發(fā)的7大工具

g：怎么快速建立信賴感

h：顧客開發(fā)的三大黃金定律

3、準(zhǔn)確把握客戶需求

a： 建立正確的需求觀念

b： 不了解需求就銷售的7大結(jié)果

c： 了解需求的兩大方法

d： 注意事項(xiàng)

4、顧客類型分析

a：從容不迫型

b：優(yōu)柔寡斷型

c：自我吹噓型

d：豪放型

e：喋喋不休型

f：沉默寡言型

g：吹毛求疵型

h：情感沖動(dòng)型

i：圓滑難纏型

5、產(chǎn)品的價(jià)值塑造

a： 產(chǎn)品介紹及價(jià)值的塑造的8大技巧

b： 介紹產(chǎn)品時(shí)要注意的5大事項(xiàng)

c： 如何做產(chǎn)品比較的介紹

6、成交產(chǎn)生業(yè)績(jī),業(yè)績(jī)贏得尊重

a： 解除客戶的抗拒點(diǎn)，為成交掃除障礙

b： 顧客的六大抗拒點(diǎn)

c： 處理顧客抗拒點(diǎn)的兩大忌

d： 解決客戶抗拒點(diǎn)的8個(gè)步驟

e： 抗拒點(diǎn)處理實(shí)用技巧

f： 7個(gè)成交的心理準(zhǔn)備

g： 五不對(duì)不談成交

h： 成交中應(yīng)該做的六件事k:

i： 成交后的四件工作

j: 成交中常用的關(guān)鍵性詞語(yǔ)

k: 成交常用的五種方法

7、引爆顧客潛力

a： 這樣發(fā)揮顧客的作用

b： 如何讓顧客轉(zhuǎn)介紹

c： 轉(zhuǎn)介紹的8個(gè)技巧

8、服務(wù)成就大市場(chǎng)

a： 服務(wù)的2大特點(diǎn)

b：成交不是銷售服務(wù)的結(jié)束，而是真正服務(wù)的開始

c： 通過服務(wù)7步法化解顧客的抱怨

d： 顧客服務(wù)九大理念

課程四：銷售冠軍的“443321”法則

1、四個(gè)特質(zhì)

2、四賣

3、三信

4、三收獲

5、二度

6、一信念

7、通過你的銷售實(shí)現(xiàn)3個(gè)最好

課程五：愛銷售更愛錢

1、談錢

2、業(yè)績(jī)提升需要那3個(gè)方面的提升？

3、業(yè)績(jī)提升的3步曲

4、業(yè)績(jī)提升的6大黃金問句

課程六：逆水行舟 不進(jìn)則退

1、銷售人員對(duì)企業(yè)的重要性

2、未來銷售人員的發(fā)展之路

3、必須完成的五大修煉

師資力量

備注信息

授課老師：王建偉　中國(guó)•深圳 王建偉（營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家，世紀(jì)方策董事會(huì)品牌培訓(xùn)導(dǎo)師） 　　王建偉，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士,美國(guó)AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師,中國(guó)著名營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家,國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心特聘專家,清華繼續(xù)教育學(xué)院經(jīng)理人研修班特聘講師；中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師；浙江省經(jīng)濟(jì)委員會(huì)特聘講師,香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)客座教授,聯(lián)想、TCL長(zhǎng)期特聘培訓(xùn)師,華企聯(lián)盟俱樂部創(chuàng)始人.