大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)—贏取訂單

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王建偉
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-10-03 21:40:39

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

1、了解深度營(yíng)銷(xiāo)的基本理論形成的背景與深度營(yíng)銷(xiāo)策略； 2、學(xué)習(xí)深度營(yíng)銷(xiāo)的基本思路和出發(fā)點(diǎn)，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念； 3、掌握深度營(yíng)銷(xiāo)與大客戶銷(xiāo)售的分析方法和銷(xiāo)售技巧； 　3、掌握如何將技巧用于實(shí)踐，通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； 4、掌握大客戶銷(xiāo)售人員的角色定位與自我管理 ； 　5、掌握大客戶銷(xiāo)售的超級(jí)說(shuō)服力與巔峰銷(xiāo)售力以及金牌談判技巧等等。

課程內(nèi)容

第一單元 大客戶分析與開(kāi)發(fā)

1、誰(shuí)是大客戶

●你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？

●這幾個(gè)客戶的銷(xiāo)量占你的客戶群銷(xiāo)量的比例？

2、重要的銷(xiāo)售理念

●銷(xiāo)售=拜訪+溝通。有效銷(xiāo)售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對(duì)面拜訪最有效。

●銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷(xiāo)售，培養(yǎng)滿意忠誠(chéng)客戶群，留住老客戶

●銷(xiāo)售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)

3、客戶需求心理分析

●顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

●專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式

4、準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

●準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷(xiāo)人員的寶貴資產(chǎn)

●準(zhǔn)客戶開(kāi)拓決定了營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的成敗

●尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象是營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的工作

●釣大鯨魚(yú)，重點(diǎn)客戶、VIP客戶重點(diǎn)開(kāi)拓跟進(jìn)。

●培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問(wèn)。

5、獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng)

●客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

●客戶關(guān)系特征

第二單元 拜訪前的準(zhǔn)備工作

1、平時(shí)的準(zhǔn)備

●豐富的知識(shí)

●正確的態(tài)度

●熟練的技巧

●良好的習(xí)慣

2、物質(zhì)準(zhǔn)備

●客戶資料收集

●客戶資料分析

●銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備

●心態(tài)準(zhǔn)備

●拜訪的恐懼

●心態(tài)調(diào)整

3、電話約訪技巧

●電話約訪前的準(zhǔn)備

●電話約訪原始記錄表

●電話約訪要領(lǐng)

●電話約訪作業(yè)流程

●電話約訪常見(jiàn)的拒絕

●電話拒絕處理的原則

●突破秘書(shū)過(guò)濾

第三單元　大客戶面談溝通技巧

1、 建立良好的初步印象

●沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo)

●同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？

●信任度 ――――忠誠(chéng)度

●第一印象的五分鐘

●創(chuàng)造良好的第一印象

2、 寒暄與贊美技巧

●寒暄的3大切忌

●寒暄的內(nèi)容

●贊美的方法

●“五頂高帽子”原則

●風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

●建立同理心

●聆聽(tīng)的體態(tài)

●傾聽(tīng)的五種境界

●與客戶3種發(fā)問(wèn)方式

●與客戶同理心溝通技巧

●掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式

●頂尖推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己

第四單元　產(chǎn)品展示與成交技巧

1、展示說(shuō)明的技巧

●多媒體展示

●老客戶證言

●相冊(cè)、圖片

●報(bào)刊、影視

●試驗(yàn)試用

2、說(shuō)明方法和公式

●利益+特色+費(fèi)用+證明

●FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+ 利益

3、成交方法和技巧

●幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成手續(xù)

●促成交易是行銷(xiāo)終極目的

●促成的3大恐懼

●促成的3大信號(hào)

●促成5大注意點(diǎn)

4、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧

●不要怕麻煩客戶

●給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我

●隨時(shí)贊美，感謝客戶

●不要做過(guò)急的動(dòng)作

●任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹

●轉(zhuǎn)介紹5大流程

第五單元 贏得客戶關(guān)系四步曲

1、獲得客戶好感的方法策略

2、建立信任1
大招

3、了解客戶的潛在及外在需求

4、提供利益滿足需求

第六單元　服務(wù)贏得大市場(chǎng)

1、大客戶服務(wù)的重要性

●在不滿意的客戶當(dāng)中91％的客戶不在回來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；

●開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍；

●做到客戶滿意的公司平均每年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)為6％；

●當(dāng)客戶不滿意時(shí)，若能及時(shí)彌補(bǔ)客戶關(guān)系，8
％的客戶還會(huì)回來(lái)和你繼續(xù)做生意。

2、什么是大客戶服務(wù)？

●目的 ——解決客戶問(wèn)題

●定義——為了能使企業(yè)與客戶之間形成愉悅親歷互動(dòng)，公司所能做的一切工作。

●含義——是根據(jù)客戶本人的喜好使他滿意，而最終客戶會(huì)感到受到重視，他會(huì)把這種好感銘刻于心，成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。

3、如何做好大客戶服務(wù)？

●失掉大客戶的原因

●對(duì)大客戶采取友好的態(tài)度

●大客服人員所應(yīng)具備的素質(zhì)

●確保客戶滿意的關(guān)鍵人物

●客戶服務(wù)的目標(biāo)

●如何做好客服工作？

●處理客戶情感三步曲

●處理客戶不滿的原則

●處理異議的五個(gè)步驟

師資力量

備注信息

授課老師：王建偉　深圳 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 王建偉（營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，董事會(huì)品牌培訓(xùn)導(dǎo)師） 王建偉，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士,美國(guó)AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師,中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家,國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心特聘專(zhuān)家,清華繼續(xù)教育學(xué)院經(jīng)理人研修班特聘講師；浙江省經(jīng)濟(jì)委員會(huì)特聘講師,香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)客座教授,聯(lián)想、TCL長(zhǎng)期特聘培訓(xùn)師,華企聯(lián)盟俱樂(lè)部創(chuàng)始人.