三道防線銷售高級(jí)研修班

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-09-16 10:02:47

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。 2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相匹配的方法。 3、掌握顧問(wèn)式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。 4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。 “三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。

課程內(nèi)容

一、直面挑戰(zhàn)：

在復(fù)雜多變的銷售過(guò)程中，你是否遇到以下常見困惑：

1、如何快速與客戶建立信任？

2、如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷售自己？

3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？

4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進(jìn)？

5、面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍，如何來(lái)保護(hù)自己產(chǎn)品的價(jià)格空間？

6、如何使客戶二次三次采購(gòu)時(shí)就成為你公司的忠誠(chéng)客戶、甚至是終身客戶？

在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來(lái)看購(gòu)買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說(shuō)服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問(wèn)式銷售。 顧問(wèn)式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購(gòu)買流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購(gòu)買業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢專家，站在顧客的角度來(lái)開展銷售活動(dòng)，完成我們的銷售目標(biāo)。達(dá)到五個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、實(shí)現(xiàn)從“賺錢”到“幫助”的觀念轉(zhuǎn)變；2、 實(shí)現(xiàn)從“說(shuō)服客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻衾斫狻保?、實(shí)現(xiàn)以“客戶為中心”的銷售模式的轉(zhuǎn)變；4、實(shí)現(xiàn)從“克服”到“回避”異議；5、實(shí)現(xiàn)從“單品交易”，轉(zhuǎn)化為一系列的“全品交易”。源自營(yíng)銷專家劉曉亮先生2
年對(duì)三道心理防線銷售研究與實(shí)踐的成果，風(fēng)靡全國(guó)。中國(guó)5

強(qiáng)企業(yè)銷售精英必修的課程，集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師定能助你銷售一臂之力。



二、課程收益：

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。

2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相匹配的方法。

3、掌握顧問(wèn)式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。

4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。

5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。

“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。



三、課程大綱：（2天12小時(shí)）

第一單元：三道防線緣起

一、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)

1、正確理念：幫助別人解決問(wèn)題

2、顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別

二、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：

“情”→“理”→“法”

三、三道防線七個(gè)步驟的體系：

如圖：三道防線銷售模型



第二單元：情感防線突破

第一步：創(chuàng)造信任的氛圍

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)

3、獲得他人信任，才能真正影響他人

4、拆遷人與人之間四堵“心墻”

5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感1
法



第三單元：邏輯防線突破

第二步：了解客戶的問(wèn)題

1、怎樣才能成交一單生意？

成交=需求+決策+資金+溝通

2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則

3、操作人的說(shuō)明書：信念體系

4、人的行動(dòng)總法則

5、“連環(huán)四問(wèn)法”的操作

6、十招提升你的聆聽能力

掌握聆聽的三個(gè)層次

7、找到“內(nèi)部軍師”

第三步：確認(rèn)客戶的需求

第四步：制定個(gè)性化解決方案

第五步：證明此方案可解決客戶的問(wèn)題

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價(jià)值強(qiáng)化

5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法

第六步：快速成交

1、如何讓成交水到渠成

2、如何克服成交恐懼

3、成交信號(hào)覺(jué)察

4、成交5策略


第四單元：道德防線突破

第七步：售后服務(wù)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴(kuò)大購(gòu)買

4、重復(fù)購(gòu)買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展


第五單元：鞏固與應(yīng)用

1、在線課程的鞏固

2、《學(xué)員手冊(cè)》的使用

3、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用

師資力量

備注信息