終端盈利模式高級研修班

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時間：	我要報名2010-09-16 10:00:32

　　

學習對象

渠道總監(jiān)、渠道經理、代理商老板、加盟商老板等渴望快速提升終端銷量的人士

課程目標

1、學會系統(tǒng)打造零售終端盈利模式競爭力的方法。 2、掌握系統(tǒng)輔導零售商生意增長的有效工具。 3、迅速擴大品牌在零售終端的市場份額。 4、掌握從多個維度拉動終端銷售。 5、快速掌握說服零售商積極配合的溝通策略。 6、學會快速打造核心零售終端樣板市場的方法。 7、學會把松散的零售網點建成一心一體一方向的終端團隊。 8、課程結束時，保證帶回一套快速提升銷量的終端盈利模式。

課程內容

一、直面挑戰(zhàn)：

1、區(qū)域市場上三無終端多：無店招、無主推、無定期拜訪，如何消滅三無終端?

2、空白市場已經占領的差不多，但是業(yè)績不理想；新的銷量增長點在哪里？

3、零售網點多，銷售人員不知如何拜訪終端，不知從哪些緯度拉動銷量？

4、導購只會“產品式銷售”，不擅長“方案式銷售”；如何培訓他們？

5、公司統(tǒng)一做促銷推廣活動，終端門店老板配合不好，很難溝通？

6、如何充分利用好代理商的資源，不斷拉動終端銷量持續(xù)增長？

7、如何擠占零售商的人/財/物/關系等資源，達成本品牌目標？

8、如何把松散的零售網點建成一心一體一方向的終端團隊？

9、如何提升終端門店老板的品牌忠誠度？


二、培訓目標：

1、學會系統(tǒng)打造零售終端盈利模式競爭力的方法。

2、掌握系統(tǒng)輔導零售商生意增長的有效工具。

3、迅速擴大品牌在零售終端的市場份額。

4、掌握從多個維度拉動終端銷售。

5、快速掌握說服零售商積極配合的溝通策略。

6、學會快速打造核心零售終端樣板市場的方法。

7、學會把松散的零售網點建成一心一體一方向的終端團隊。

8、課程結束時，保證帶回一套快速提升銷量的終端盈利模式。


三、培訓對象：

渠道總監(jiān)、渠道經理、代理商老板、加盟商老板等渴望快速提升終端銷量的人士


四、培訓課時：

3天2晚


五、課程大綱：

開篇：零售終端門店的生意困惑：

1、客戶到處比價，價格高賣不動，怎么辦?

2、品牌知名度高，銷量好，卻沒利潤，怎么辦?

3、一直在投入，２個月，３個月還不見回報，怎么辦?

4、招了導購員，起不到作用；優(yōu)秀的又留不住，怎么辦?

5、想做促銷又不知如何下手，做了又怕達不到效果，怎么辦?

6、客戶對品牌的忠誠度不高，老客戶不斷要求折扣多，怎么辦？

7、滿街品牌多、同質化產品多，門店盈利少、生意難做，怎么辦?

8、團購/工程單操作難度大，回款慢……怎么辦？


第一單元：零售終端盈利模式系統(tǒng)

一、終端門店銷量提升的兩個方向：

1、理解水平增長的方式：覆蓋更多門店

2、掌握垂直增長的方式：提升門店立體化盈利模式的競爭力

二、打造有競爭力的終端盈利模式

1、盈利模式老化導致銷量增長的緩慢

2、如何幫助零售終端建立富有競爭力的盈利模式？

3、定價策略化、終端攔截、隱形渠道拓展等“七劍模式”。

三、“夫妻店”為什么要向“正規(guī)軍團”推進？

1、終端門店管理中存在的五大問題

2、“標準化作業(yè)、流程化運作、數字化經營”的落實

3、以經營目標為導向、市場分析為推手、雙贏共識為動力

四、由夫妻店向公司規(guī)范化的過渡。

1、零售商老板的五項自我修煉

2、夫妻店向公司化過渡要經過九座橋

3、公司化的五項衡量標準

五、終端門店公司化的人力資源管理：

1、如何招到適合自己的優(yōu)秀員工？

2、如何建立門店培訓體系？

3、如何激勵員工？

4、如何考核員工？

小組研討與發(fā)表：如何幫助零售型企業(yè)留住業(yè)務骨干？

六、健全零售型企業(yè)的管理制度：

1、推行進銷存系統(tǒng)

2、幫助建立各項人事銷售財務制度

3、教會零售商以長遠戰(zhàn)略做好庫存管理


第二單元：零售終端市場分析系統(tǒng)

一、品牌市場定位分析－城市定位／門店定位：

1、很多零售門店地段、面積等一流，卻總是業(yè)績不好，為什么？

2、為什么市場定位的把握不夠會導致品牌的投資回報率降低？

3、品牌的定位主要有三個方面構成：

——產品定位，是指顧客需求的產品類型、風格和價格等

——由產品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位

——而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位

4、通過數據的分析準確把握市場定位是唯一可靠依據

二、競爭品牌與周邊門店數據分析：

1、誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額

2、準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息

3、制定針對性的對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢

三、 用波士頓矩陣來分析四類市場：

1、“十多”市場調研法的運用

2、四類市場的不同特點分析：

從市場容量與市場占有率出發(fā)

3、明確你的客戶需要什么？

4、哪里是你的市場？

四、有的放矢的做好科學庫存

1、做好科學訂貨量的分析

2、補貨的技巧


第三單元：零售終端銷售分析系統(tǒng)

一、為什么要對終端門店進行銷售分析？

二、店外銷售結構與客戶群的分析：

1、零售/工程/團購之間保持多少比例才可達到利潤最大化

2、門店資金運營風險的控制與分析

3、如何作客戶群的分析？

三、店內銷售數據分析：

1、數據分析的作用

2、數據分析的步驟

3、關鍵數據指標

四、店內貨品銷售數據主要表現指標：

1、總銷售額/2、分類貨品銷售額/3、計算貨品利潤貢獻率

4、暢銷貨品系列分析/5、關連率（銷售件數/交易次數）

6、客單價/7、平均單價/8、人效/9、坪效（每平方米的產出）

五、影響門店業(yè)績的六種數據分析與應用：

1、暢滯銷貨品銷量分析

2、單項貨品銷售生命周期分析

3、營業(yè)時間分析

4、多店貨品銷售數據分析，銷售/庫存對比分析

5、老顧客銷售貢獻率分析

6、員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析

7、單品/分系列利潤貢獻率分析

六、判斷周/月/季度產品銷售趨勢的方法：

1、銷售月/周/日報表數據的有效運用

2、分析本品/競品在門店內的占比與趨勢

3、作出科學的銷售應對策略


第四單元：零售終端業(yè)績驅動系統(tǒng)

零售型/工程型/團購型終端門店業(yè)績驅動的五臺“發(fā)動機”

一、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

1、品牌認知

2、品牌塑造的六個關鍵要素

3、品牌快速落地生根十個低成本推廣方法

4、銷售人員如何利用ISP8有效管理店內品牌？

5、企業(yè)要有品牌年度/季度的推廣計劃

二、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

1、“人”在門店氛圍營造中的禮儀動作：

“溫水煮青蛙式”的言行修煉

2、“貨”在門店氛圍營造中的生動化陳列：

貨品生動化的15項標準

3、“場”在門店氛圍營造中的節(jié)日化措施：

聚集人氣的活動策劃

三、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

1、專業(yè)成就銷售

2、導購高手的六種特質

3、FABE方案式銷售策略的運用

4、做好VIP會員制售后服務，持續(xù)拉動銷量

四、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

1、多渠道銷售并進的威力

2、如何在同一門店開發(fā)多種隱性渠道，創(chuàng)造銷售奇跡？

五、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

1、為什么每次的促銷效果總不理想？

2、落實5W2H促銷原則

3、一戶一策針對性促銷方案的操作

4、如何提升促銷活動的終端執(zhí)行效率？


第五單元：零售終端客情關系系統(tǒng)

一、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

二、提升零售終端忠誠度的十大方法

1、增加客戶跳槽成本六方法

2、選擇“鐵桿”店員的五個標準

3、培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

4、小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

三、說服零售終端積極配合廠家市場推廣動作的策略：

1、太極五步溝通法

2、投資回報率（ROI）計算法

四、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作：

1、每周銷售人員上門或電話定期拜訪客戶1－2次

2、每次幫客戶做一件有附加值的事　

3、客戶必須第一個主推你企業(yè)的產品、活動、服務

4、取得客戶門店最佳門店陳列和信息發(fā)布位置

5、終端拜訪標準動作與工具系列

6、節(jié)假日分級別情感互動

五、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理

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