四大寶典——工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售秘笈

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	包賢宗
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-08-03 16:04:01

　　

學(xué)習(xí)對象

大客戶部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、各類工業(yè)品銷售顧問； 企業(yè)（副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理及其高級項(xiàng)目管理人員。

課程目標(biāo)

工業(yè)品大客戶是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)8
%的利潤往往來自于少數(shù)大客戶；在競爭激烈的市場環(huán)境中，如何搶占并擁有對企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問題，也是一個(gè)企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。 但工業(yè)品大客戶開發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，并實(shí)施有效策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終成功。 本課程以大型跨國企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入挖掘了跨國企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過大量國內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程。 解決問題： 1、客戶已有多年供應(yīng)商，而且關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，我該如何有效切入把對方PK出局呢？ 2、切入后我該如何有效推進(jìn)項(xiàng)目順利的向前發(fā)展，并一步步建立自己競爭優(yōu)勢呢？ 3、客戶關(guān)系究竟如何發(fā)展，才能讓客戶最終把定單交給我，而不是交給競爭對手？ 4、如何實(shí)施客戶內(nèi)部拉線、布網(wǎng)，把與客戶的個(gè)人關(guān)系發(fā)展成與客戶的組織關(guān)系？ 5、如何挖掘客戶的組織需求，如何進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，才能用技術(shù)去打敗競爭對手呢？ 6、如何引導(dǎo)客戶需求，進(jìn)行競爭路線設(shè)計(jì)，把競爭對手引導(dǎo)到對我方有利的戰(zhàn)場？ 7、我現(xiàn)在占有客戶份額還很小，我該如何從原來的2
%、3
%提高到5
%、8
%呢？ 8、我現(xiàn)在已經(jīng)占有客戶較大的采購份額，我如何制造壁壘，提升客戶的忠誠度呢？

課程內(nèi)容

第一章 大客戶營銷之“開宗明義”篇

 第一節(jié) 企業(yè)8
%的利潤到底藏在哪里？

 第二節(jié) 如何樹立清晰的大客戶價(jià)值認(rèn)知觀？

 第三節(jié) 大客戶與小客戶之核心差異點(diǎn)在哪里？

 第四節(jié) 傳統(tǒng)意義上的大客戶劃分的誤區(qū)在哪里？

 第五節(jié) 如何使用“客戶價(jià)值計(jì)分卡”進(jìn)行大客戶劃分？

案例分析：外資銀行的大客戶發(fā)展戰(zhàn)略。


第二章 大客戶營銷之“組織建設(shè)”篇

 第一節(jié) 大客戶銷售必須實(shí)施戰(zhàn)略性的長期規(guī)劃；

 第二節(jié) 大客戶銷售必須進(jìn)行內(nèi)部決策角色分析；

 第三節(jié) 大客戶銷售必須建設(shè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)；

 第四節(jié) 大客戶銷售必須實(shí)施清晰的團(tuán)隊(duì)分工；

 第五節(jié) 大客戶銷售必須實(shí)施戰(zhàn)略性角色結(jié)網(wǎng)；

案例分析：南玻集團(tuán)營銷中心大客戶銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。


第三章 大客戶營銷之“流程管控”篇

 第一節(jié) 大客戶標(biāo)準(zhǔn)化管理的“五個(gè)體系”；

 第二節(jié) 大客戶銷售流程的“里程碑”管理；

 第三節(jié) 大客戶銷售的成交管控體系；

 第四節(jié) 大客戶銷售的團(tuán)隊(duì)管理體系；

 第五節(jié) 大客戶銷售的信息管理體系；

 第六節(jié) 大客戶銷售的“漏斗式”管理；

 第七節(jié) 大客戶銷售的保障體系的建立；

案例分析：山工集團(tuán)的大客戶銷售流程管理。


第四章 大客戶營銷之“目標(biāo)管控”篇

 第一節(jié) 項(xiàng)目階段性成交權(quán)重匹配；

 第二節(jié) 企業(yè)所有項(xiàng)目“漏斗管理法”；

 第三節(jié) 各個(gè)區(qū)域市場“漏斗管理法”；

 第四節(jié) 銷售人員個(gè)人“漏斗管理法”；

 第五節(jié) 企業(yè)“三級管控體系”的建設(shè)；

 第六節(jié) 定期銷售問題診斷機(jī)制的建立；

案例分析：ABB的項(xiàng)目型成交管控體系。


第五章 大客戶營銷之“費(fèi)用管控”篇

 第一節(jié) 了解銷售費(fèi)用的雙重本質(zhì)；

 第二節(jié) 掌握銷售費(fèi)用發(fā)生的規(guī)律；

 第三節(jié) 建立銷售費(fèi)用使用全局觀；

 第四節(jié) 培訓(xùn)全員費(fèi)用使用的技巧；

 第五節(jié) 進(jìn)行銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)化管理；

案例分析：金晶集團(tuán)華東區(qū)為什么費(fèi)用降低，銷售反升。


第六章 大客戶營銷之“保障體系”篇

 第一節(jié) 工業(yè)品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系的建立；

 第二節(jié) 《銷售手冊》是銷售人員的指路明燈；

 第三節(jié) 《經(jīng)典案例庫》是銷售人員的方向羅盤；

 第四節(jié) 從“菜鳥”到“老鳥”的三套秘笈；

 第五節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系的實(shí)施策略與方法；

 第六節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化體系實(shí)施的效果對比分析；

案例分析：麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化手冊。


第七章 大客戶營銷之“管理原則”篇

 第一節(jié) 原則一：控制過程比控制結(jié)果更為重要；

 第二節(jié) 原則二：該說的要說到，該做的要做到，做到的要見到；

 第三節(jié) 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；

 第四節(jié) 原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

案例分析：IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)。


第八篇 大客戶營銷之“管理實(shí)戰(zhàn)”篇

 第一節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對客戶經(jīng)理工作的評估；

 第二節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對促進(jìn)項(xiàng)目銷售的推進(jìn)；

 第三節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確預(yù)測；

 第四節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對企業(yè)總體業(yè)績的保障；

案例分析：如何建立大客戶項(xiàng)目型銷售管理體系？

師資力量

備注信息

包賢宗： 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師； 國內(nèi)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略資深管理專家； 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與管理資深專家； IMC市場咨詢集團(tuán)工業(yè)品首席咨詢師； 深圳營銷協(xié)會(huì)常任理事、國家注冊CMO、國家高級CBSA； 影響力教育集團(tuán)專家委員會(huì)專家成員； 2009年被《財(cái)智》雜志評為杰出培訓(xùn)師； 廣州大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等國內(nèi)多家高校EMBA講師； 《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《經(jīng)理人》雜志等多家媒體特邀撰稿人。  從業(yè)經(jīng)歷： 5年市場一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理工作經(jīng)