廣告媒體精英銷售技巧實戰(zhàn)特訓(xùn)營（中級）

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	彭小東
審核時間：	我要報名2010-07-13 14:53:12

　　

學(xué)習(xí)對象

廣告業(yè)務(wù)員,廣告銷售.媒體銷售,廣告銷售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理:媒體銷售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理及各廣告公司傳媒機構(gòu)等其它相關(guān)人員

課程目標(biāo)

序:在江湖中每個人都有自己的刀，為了寶刀，家破人亡，腥風(fēng)血雨．．．．．．但真正的高手又不需要寶刀，刀在心中，摘葉飛刀等，在廣告媒介江湖行銷中大師們說銷售就是武器，武器就是贊美和微笑，但我要講的是江湖歷來就是屬于英雄和俠客;那么行銷就屬于業(yè)務(wù)人員,但同樣都有自己的殺手(殺手一刀斃命,見血封喉;其專業(yè)水準(zhǔn)和職業(yè)道德最為令人稱道;但都有自己的刀,我們這里講的四把刀,識刀就是懂營銷理論和廣告知識,用刀就是懂市場開拓,談判.溝通;出刀就是簽單.收款.以及收刀客戶服務(wù)和售后服務(wù))特別是出刀的穩(wěn),準(zhǔn).狠更是令人叫絕！在廣告媒介江湖行銷中價格是你的寶劍,折扣是你的暗器，多談價值,少談價格!價格是用來成交的,而不是用來談判的!有對的選擇才有對的結(jié)果．有媒介江湖行銷就有自己的刀，嚴(yán)師出高徒！

課程內(nèi)容

序:在江湖中每個人都有自己的刀，為了寶刀，家破人亡，腥風(fēng)血雨．．．．．．但真正的高手又不需要寶刀，刀在心中，摘葉飛刀等，在廣告媒介江湖行銷中大師們說銷售就是武器，武器就是贊美和微笑，但我要講的是江湖歷來就是屬于英雄和俠客;那么行銷就屬于業(yè)務(wù)人員,但同樣都有自己的殺手(殺手一刀斃命,見血封喉;其專業(yè)水準(zhǔn)和職業(yè)道德最為令人稱道;但都有自己的刀,我們這里講的四把刀,識刀就是懂營銷理論和廣告知識,用刀就是懂市場開拓,談判.溝通;出刀就是簽單.收款.以及收刀客戶服務(wù)和售后服務(wù))特別是出刀的穩(wěn),準(zhǔn).狠更是令人叫絕！在廣告媒介江湖行銷中價格是你的寶劍,折扣是你的暗器，多談價值,少談價格!價格是用來成交的,而不是用來談判的!有對的選擇才有對的結(jié)果．有媒介江湖行銷就有自己的刀，嚴(yán)師出高徒！

【培訓(xùn)對象】

廣告業(yè)務(wù)員,廣告銷售.媒體銷售,廣告銷售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理:媒體銷售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理及各廣告公司傳媒機構(gòu)等其它相關(guān)人員,

課程一：廣告媒介江湖行銷之四把刀(識刀、用刀、出刀、收刀)

課程提綱


壹. 識刀

1. 江湖屬于英雄，行銷是強者和勇敢者的游戲

2. 奪取江湖，如何識刀？----行銷的基本素質(zhì)

----高級業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)(成功=態(tài)度+技能)

----識刀：RADAR流程(1.價值; 2.資源分配;3.競爭.4.策略.;5.政治.)

---------- 廣告主需要什么

------------媒體推廣理論及整合營銷傳播

-------媒介廣告形式及媒介廣告行銷要素

-------我為什么會成功?你有三個理由嗎?

-------廣告的購買只有兩種可能,一是效果,二是感覺；（媒介廣告對于廣告公司４Ａ公司或個人強勢媒介做效果，弱勢媒介做利潤）

----銷售人才的五種維生素

----廣告銷售精英的五種基本素質(zhì)

----讓客戶厭惡的五種銷售人員畫像

貳. 用刀

1. 廣告銷售精英的職業(yè)道德

1).弱勢產(chǎn)品行銷,找準(zhǔn)自己的買點,找到競爭對手的劣勢：

2).如何避免銷售中的錯誤:

3),你的銷售優(yōu)勢及絕招形成：（贊美和微笑）

4).廣告媒介行銷的天龍八部:

2.腦力行銷---嘴甜手勤腿勤的行銷時代已經(jīng)過去

1) 如何搜集客戶資料

2) 拜訪客戶前的準(zhǔn)備

3) 客戶拜訪的技巧

4) 推銷中的五大提問技巧

5) 抓住客戶的十八招數(shù)

6) 培養(yǎng)成功推銷習(xí)慣

叁. 出刀（快）

如何出刀？

1) 初次拜訪客戶的技巧

2) 電話預(yù)約被拒絕的處理方法

3) 再次拜訪客戶的二十個理由

出刀技巧

1) 學(xué)會聆聽----聆聽的三大原則

2) 學(xué)會贊美----贊美的五個原則

3) 成功銷售人員的七不問

4) 成交關(guān)鍵的六個字

5) 促成交易的六大技巧

6) 促成交易的十一種方法

7) 避免銷售的十大誤區(qū)

8) 試析客戶拒絕的理由

9) 營銷巨星必備的十五招

1
) 一流銷售精英的必備心態(tài)

11) 廣告真的有效果嗎你如何回答

12) 客戶永遠(yuǎn)是對的，錯都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）

肆.出刀 (準(zhǔn))

和產(chǎn)品談戀愛,敏銳捕捉市場成交機會

再次拜訪客戶的2
個理由

電話預(yù)約及行銷技巧

銷售提問策略

有對的選擇才有對的結(jié)果

沒有賣不出去的廣告只有賣不出去廣告的人

廣告媒介江湖行銷奪命七招

伍.出刀 (穩(wěn))

打造狼性銷售，打造狼性團(tuán)隊

1) 銷售計劃管理

2) 銷售行動考核

3) 接近客戶的六個技巧----贏得了客戶的心情就贏得了成功

4) 狼性團(tuán)隊的狼性原則

5) 避免電話中最可能犯的13個錯誤

6) 尋找和開發(fā)客戶最容易犯的八個錯誤

7) 產(chǎn)品展示和介紹中做可能犯的錯誤

8) 說服溝通客戶時最可能犯的12個錯誤

9) 締結(jié)合同中可能犯12個錯誤

1
) 客戶服務(wù)中可能犯的7個錯誤

11) 準(zhǔn)確出刀--優(yōu)秀銷售人員的八條經(jīng)驗


陸.收刀 (執(zhí)行力)

你在營銷策略上的可能犯的11個錯誤

再次拜訪客戶和持續(xù)銷售中最可能犯的11個錯誤

收刀---- WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)

1. WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺

2. WOW的15種特質(zhì)與技巧


課程2：


從孫子兵法到西點軍校--- 成為TOP Sales的十大基本原理


1. 孫子兵法淺析

2. 從西點軍校學(xué)習(xí)什么

3. TOP Sales的十大基本原理:

a、先知原理；

b、計劃原理；

c、自然原理；

d、求己原理；

e、全存原理；

f、主動原理；

g、利動原理；

h、迅速原理；

i、秘密原理；

j、變化原理；

彭小東老師最新獨創(chuàng)武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢詳情!

師資簡介: 彭小東老師

主要背景：

實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，

高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人

中國企業(yè)教育百強前十強講師;

排名全球培訓(xùn)師前5
名講師

中華廣告媒介行銷力研究院長

中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人

2

3年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍，

2

6年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”;

武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)

中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級資深講師.

山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問

哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;

培訓(xùn)經(jīng)驗：

十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過1

家。

培訓(xùn)風(fēng)格:

講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷;因培訓(xùn)大受好評曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日報》<<經(jīng)濟(jì)日報>>.<<培訓(xùn)>>.騰訊.全球培訓(xùn)師.成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務(wù)過的部分客戶：

北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居,北京易車傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團(tuán),深圳電視臺,成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦�司、銳意廣告?zhèn)髅焦��?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等

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