打造廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟 實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商快速發(fā)展

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	梅明平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-04-12 09:54:44

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商等

課程目標(biāo)

 幫助經(jīng)銷(xiāo)商更新經(jīng)營(yíng)觀念，了解自我及時(shí)規(guī)避問(wèn)題  幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，放遠(yuǎn)眼光追求持續(xù)發(fā)展  幫助經(jīng)銷(xiāo)商找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，向現(xiàn)代新型經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化  幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升管理能力，掌握科學(xué)管理員工方法  幫助經(jīng)銷(xiāo)商增強(qiáng)終端管理，提升終端網(wǎng)絡(luò)掌控能力  幫助經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立品牌意識(shí)，加強(qiáng)品牌建設(shè)推廣工作  幫助經(jīng)銷(xiāo)商明確自身職責(zé)，分工協(xié)作建立共贏關(guān)系  打造一支與企業(yè)共贏的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展  樹(shù)立企業(yè)文化，提升企業(yè)品牌力，實(shí)現(xiàn)廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟

課程內(nèi)容

前言

◎ 為什么成功的鑰匙這么重要？

◎ 經(jīng)銷(xiāo)商成功的鑰匙是什么？


第一講 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型及特征

一、經(jīng)銷(xiāo)商最需要什么？

二、經(jīng)銷(xiāo)商的三種類(lèi)型

1、武大郎

2、蜘蛛俠

3、宣傳員

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三、失敗經(jīng)銷(xiāo)商的十大特征

1：僵化——營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊 ；

2：幻想——只投資不管理 ；

……

9：懶蟲(chóng)——只座商不行商 ；

1
：孤獨(dú)——缺乏團(tuán)隊(duì)觀念 。


第二講 經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略新規(guī)劃

一、沒(méi)有戰(zhàn)略的經(jīng)銷(xiāo)商常出現(xiàn)的問(wèn)題

1、沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景（目標(biāo)）

2、經(jīng)常轉(zhuǎn)行

……

6、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

二、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略規(guī)劃的定義

是制定長(zhǎng)期目標(biāo)并將其付諸實(shí)施。一些大企業(yè)有意識(shí)地對(duì)大約5
年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。

三、經(jīng)銷(xiāo)商的定位

1、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)定位

2、市場(chǎng)定位的原因

（1）明確經(jīng)營(yíng)方向，避免這山望到那山高

（2）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

（3）在顧客心中樹(shù)立清晰的形象

（4）有利于快速建立品牌

3、市場(chǎng)定位的方法

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四、經(jīng)銷(xiāo)商的愿景

1、認(rèn)識(shí)愿景

【案例分享】哈佛調(diào)查

2、未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)

3、未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)規(guī)劃

五、戰(zhàn)略規(guī)劃案例分析


第三講 經(jīng)銷(xiāo)商員工管理

一、不同社會(huì)類(lèi)型員工的管理方法

1、員工社會(huì)類(lèi)型自測(cè)

2、社會(huì)風(fēng)格分析-處事與行為特征

3、社會(huì)風(fēng)格分析-工作優(yōu)缺點(diǎn)分析

4、不同類(lèi)型員工的管理技巧

二、三種員工管理模式

1、一代管理：行為管理

2、第二代管理：指導(dǎo)性管理

3、第三代管理：結(jié)果管理

三、培養(yǎng)員工的最佳方法——授權(quán)

1、授權(quán)的定義

2、授權(quán)的關(guān)鍵點(diǎn)

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】哪些工作可以授權(quán)？

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第四講 終端銷(xiāo)售管理

一、終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)考慮的因素

2、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的形式

【實(shí)戰(zhàn)工具】銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)表

3、銷(xiāo)售渠道新客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

4、建立客戶(hù)檔案

二、終端市場(chǎng)管理

1、第一招：選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、第二招：與對(duì)手共舞

3、第三招：強(qiáng)化終端管理技能

（1）初級(jí)功

（2）中級(jí)功

（3）高級(jí)功

4、第四招：品牌推廣

（1）產(chǎn)品的品牌與銷(xiāo)量的關(guān)系

（2）廣告?zhèn)鞑?br />
（3）公共關(guān)系傳播


第五講 廠商分工與共贏關(guān)系建立

一、廠商關(guān)系圖解

二、國(guó)際調(diào)查結(jié)論

三、明確廠商分工

1、在價(jià)值鏈中廠家的職責(zé)

（1）產(chǎn)品生產(chǎn)

（2）經(jīng)銷(xiāo)商管理政策

……

（6）經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍管理

2、在價(jià)值鏈中經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)

（1）產(chǎn)品銷(xiāo)售

（2）區(qū)域市場(chǎng)流通秩序

……

（6）區(qū)域品牌建設(shè)

四、密切廠商客情關(guān)系

1、超額完成銷(xiāo)售任務(wù)

2、邀請(qǐng)廠家高層到區(qū)域市場(chǎng)考察

……

6、處理好與基層銷(xiāo)售人員的關(guān)系

師資力量

備注信息

【個(gè)人簡(jiǎn)介】 梅明平，中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)首選培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)杰出經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)師，資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢(xún)專(zhuān)家，國(guó)資委經(jīng)銷(xiāo)商管理師認(rèn)證專(zhuān)家委員�！摆A家大講堂”簽約講師，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》簽約培訓(xùn)師，美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國(guó)GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門(mén)大學(xué)EDP項(xiàng)目特聘講師以及全國(guó)多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。 具備十多年外資企業(yè)銷(xiāo)售和營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，管理年銷(xiāo)售過(guò)億的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)經(jīng)理