渠道“生老病死”問題的解決之道

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	肖陽
審核時間：	我要報名2010-03-23 09:08:53

　　

學習對象

營銷總監(jiān)、銷售經理、市場經理、大區(qū)經理等企業(yè)中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經銷商

課程目標

掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能 老話題新含意：通過學習，使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距” 新話題深含意：通過學習，讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”

課程內容

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個生產企業(yè)都要面臨的問題。但在現實中，廠家往往把這幾大重要工作孤立對待、割裂處理，如果不能站在宏觀的高度，設立一條清晰的主線，在不同時期就都會遇到千奇百怪的、難以解決的問題。

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9年度《銷售與市場》渠道首席專家肖陽老師，為您打通“任督二脈”，帶來渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角，把渠道“生老病死”看似并不相關的各個階段串連起來，使學員深刻領會到傳統(tǒng)管理模式的不足之處，了解創(chuàng)新管理模式的突破之處，融會貫通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道業(yè)績的“奇妙武功”。


課程對象

營銷總監(jiān)、銷售經理、市場經理、大區(qū)經理等企業(yè)中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經銷商

課程特色

 掌握“渠道生命理論”，打通渠道短期管理與中長期管理任督二脈

 了解“非資源投入性”增長理論，獲得渠道業(yè)績快速提升新方式、新手段

 學會“博弈理論”在渠道管理中的具體應用

課程時間

 6—12小時

課程大綱

※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質

 一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？

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; 渠道推理：代理商的八大平臺價值

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; 渠道定理：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論

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; 渠道公理：合則兩利——找到廠商利益“黃金分割點”

 一線案例解讀：渠道建設如何白手起家？

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; 渠道推理：渠道設計的基本原則

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; 渠道定理：產品定價與渠道分級的關系

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; 渠道公理：渠道建設形式與本質

※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關系

 “喝酒游戲”-----渠道獎勵政策的基本類型

 “帕累托改進”----“非資源投入性”增長理論

 渠道管理六大核心要素

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; 廣告

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; 公關

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; 促銷

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; 物流

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; 財務

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; 售后

 廠商關系進化與演變

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; 上帝論

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; 情人論

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; 夫妻論

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; 雞場理論

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; 樹苗理論

※ 第三部分：“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決

 渠道沖突的類型

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; 橫向沖突——不同地區(qū)之間

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; 縱向沖突——不同層級之間

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; 多向沖突——不同地區(qū)、層級、模式之間

 渠道沖突的原因

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; 目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關注程度不同

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; 預期差異——對未來市場形勢判斷不同

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; 權利重疊——管理權限及利益分配劃分不合理

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; 結構改變——由產品結構、價格調整引發(fā)的沖突

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; 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化

 業(yè)務員與代理商關系

 企業(yè)與代理商關系

 代理商與代理商關系

 博弈論在渠道沖突中的應用——哈丁公用地原則

 博弈論在渠道沖突中的應用——膽小鬼游戲

 博弈論在渠道沖突中的應用——渠道分層理論

※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新

 渠道生命周期三段論

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; 廣種期

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; 精收期

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; 重組期

 渠道更新后的基本體系

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; 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式

 公司式

 管理式

 契約式

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; 水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式

 暫時型

 永久型

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; 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進入同一市場

※ 第五部分：“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來十年走勢

 生產制造型企業(yè)——前向一體化，搶占“出�？凇�

 流通分銷型企業(yè)——后向一體化，實施“搶灘登陸”

 新興渠道的崛起——電子商務與網絡分銷

 共贏思想整合——重建工商秩序、調整利益分配、改變傳統(tǒng)關系、提高整合效率

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