置業(yè)顧問(wèn)晚班65期

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王老師
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-01-25 16:58:36

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

應(yīng)屆生,在職轉(zhuǎn)行的人員,在職置業(yè)顧問(wèn)提升

課程目標(biāo)

掌握房產(chǎn)銷售專業(yè)知識(shí)、銷售流程、技能技巧

課程內(nèi)容

序號(hào)課程名稱授課要點(diǎn)備注

1置業(yè)顧問(wèn)優(yōu)良習(xí)慣

認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售的特殊性；優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì)；提升自我職業(yè)素養(yǎng)的方法和途徑。

深度挖掘房地產(chǎn)銷售的特殊性，通過(guò)各種途徑和方法塑造作為一名優(yōu)秀業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì)。

2置業(yè)顧問(wèn)禮儀訓(xùn)練

人員形象設(shè)定；電話接聽(tīng)禮儀；迎接客戶的禮儀；業(yè)務(wù)寒暄禮儀；沙盤，戶型模型講解注意事項(xiàng)；看樣板房禮儀；實(shí)質(zhì)性談判禮儀；定購(gòu)協(xié)議書、合同簽署禮儀；送客禮儀；后續(xù)跟進(jìn)篇。

以樓盤銷售流程為主線，貫穿整個(gè)培訓(xùn)。針對(duì)預(yù)（在）售項(xiàng)目的定位；目標(biāo)客戶的定位。制定符合需求的培訓(xùn)計(jì)劃。置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)自身形象的設(shè)定充分展示預(yù)售樓盤的形象，取得目標(biāo)客戶群的認(rèn)可，樹(shù)立企業(yè)形象。提高成交率，有效將廣告投入轉(zhuǎn)化成為合同收入。

3建筑基礎(chǔ)知識(shí)建筑基本術(shù)語(yǔ)；建筑規(guī)劃知識(shí)；建筑面積計(jì)算規(guī)定；建筑控制指標(biāo)；建筑工程知識(shí)；戶型知識(shí)

拋棄教科書式教學(xué)，以工作實(shí)戰(zhàn)為主線。將枯燥的建筑知識(shí)運(yùn)用在實(shí)踐之中。配合現(xiàn)場(chǎng)的沙盤與戶型模型進(jìn)行講解，簡(jiǎn)單易懂。

4戶型分析

戶型分類；好戶型的標(biāo)準(zhǔn)；戶型分析的方向；戶型實(shí)例分析

使受訓(xùn)者充分掌握戶型分析的方法和技巧，熟練針對(duì)戶型進(jìn)行專業(yè)分析，善于將戶型存在的劣勢(shì)在說(shuō)辭中進(jìn)行有效地規(guī)避。并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)分組討論與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)鞏固效果。

5房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析

市調(diào)的目的；市調(diào)的方法；數(shù)據(jù)的處理；調(diào)研報(bào)告的書寫

實(shí)戰(zhàn)銷售的第一步，通過(guò)市調(diào)明確項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力。熟悉區(qū)域、配套、環(huán)境、交通等影響銷售的因素，確定銷售重點(diǎn)。

6商品房交易常識(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程；銷售中的各種證書；房地產(chǎn)背景分析；商品房按揭知識(shí)；辦理產(chǎn)權(quán)知識(shí)；購(gòu)房入戶知識(shí)

作為現(xiàn)代的置業(yè)顧問(wèn)不是簡(jiǎn)單的算價(jià)員與講解員，需要了解大量的相關(guān)背景知識(shí)，需要成為房地產(chǎn)領(lǐng)域的專家。

7商品房按揭計(jì)算銷售面積與實(shí)測(cè)面積不一致時(shí)的賠償問(wèn)題；等額本金計(jì)算；等額本息計(jì)算；組合貸款計(jì)算

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，掌握作為置業(yè)顧問(wèn)的相關(guān)計(jì)算

8銷售接待流程（上）

客戶電話邀約技巧；客戶進(jìn)門的注意事項(xiàng)；客戶寒暄的三個(gè)要點(diǎn)；沙盤介紹的要點(diǎn)；戶型模型的介紹要點(diǎn)；二次談判的要點(diǎn)；逼定的要點(diǎn)；送客要點(diǎn)；如何追蹤客戶；客戶后期維護(hù)

根據(jù)我們對(duì)成都1

多個(gè)售樓部的暗訪。將整個(gè)接待流程細(xì)化為14
個(gè)步驟。對(duì)在工作中最容易出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)講解，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬加深學(xué)習(xí)效果。

9銷售接待流程（中）

1
銷售接待流程（下）

11客戶心理學(xué)

如何認(rèn)識(shí)自己；如何觀察及辨別客戶類型；成功銷售的五個(gè)關(guān)鍵按鈕；客戶定位和控制技巧；如何使顧客信賴你并影響他；六個(gè)心理學(xué)法則；客戶資源管理系統(tǒng)的建立銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)爭(zhēng)!把握自己和客戶的心理才是銷售成功的關(guān)鍵。

12銷售表達(dá)技巧

對(duì)銷售人員的表達(dá)要求；如何提高表達(dá)能力；提問(wèn)及說(shuō)服的技巧；常用的銷售表達(dá)技巧及策略；如何提升產(chǎn)品的價(jià)值

通過(guò)國(guó)際流行的拓展訓(xùn)練提高自己的表達(dá)能力，結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)化培訓(xùn)為戰(zhàn)斗力。

13客戶異議處理

異議的三大功能；客戶異議產(chǎn)生的表層、深層原因；客戶的異議類型；客戶異議的細(xì)分及相關(guān)應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略；回應(yīng)客戶異議的五個(gè)非常重要的原則、步驟；處理客戶異議的五大方法；處理客戶異議的九大失誤與解決之道

了解房地產(chǎn)銷售過(guò)程中客戶異議產(chǎn)生的深層次原因，有針對(duì)性地妥善處理好客戶異議，以促成簽單。

14商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

位；人；道；流；氣；勢(shì)；心；投資回報(bào)率掌握商業(yè)地產(chǎn)銷售的基本知識(shí)

15簽約逼定技巧

逼定的意義；逼定的時(shí)機(jī)把握；如何判斷價(jià)值客戶；逼定的十大技巧；逼定的配合；成交逼定的各項(xiàng)注意事項(xiàng)

銷售中的臨門一腳，化努力為成果，成為銷售場(chǎng)上的最佳射手！

16商品房銷售合同簽署實(shí)務(wù)

合同通讀；如何簽訂合同；合同中的陷阱；關(guān)于補(bǔ)充合同實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，在講師的帶領(lǐng)下簽訂房地產(chǎn)銷售合同。

17銷售接待流程實(shí)戰(zhàn)演練

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

由老師擔(dān)任客戶，學(xué)員扮演置業(yè)顧問(wèn)。采用一對(duì)一模式，練習(xí)銷售全流程

18項(xiàng)目答辯

指定項(xiàng)目的分析，推薦。項(xiàng)目SWOT分析，并回答相關(guān)項(xiàng)目疑問(wèn)，最后形成項(xiàng)目分析報(bào)告

19面試指導(dǎo)與職業(yè)規(guī)劃

面試前、中、后的注意事項(xiàng)；面試十大技巧；靈活應(yīng)對(duì)面試陷阱；面試禁忌；職業(yè)規(guī)劃正確認(rèn)識(shí)自己，合適的職業(yè)定位，提高面試成功率。

師資力量

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