瘋狂銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王越
審核時間：	我要報名2010-01-18 17:05:19

　　

學習對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

課程目標

Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ---- 阿里巴公司馬云

課程內(nèi)容

1、2天時間內(nèi)完成42個討論題，17個案例分析題；

2、訓(xùn)練為主，互動式教學，分組討論，真實案例分析

3、現(xiàn)場打分考核每一位學員和每組團隊




（第一天內(nèi)容）

一、銷售人員應(yīng)該具備的1
個心態(tài)

1.做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望

2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

4.具備“要性”和“血性” — 激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

6.先“開槍”后“瞄準” — 高效執(zhí)行

7.不當“獵手”當“農(nóng)夫” — 勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結(jié)

1
.今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標


二、與客戶打交道的9個基本原則

1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程

案例：銷售就是把別人的事當自己的事

2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度

3.不要主觀臆測，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到

4.客戶態(tài)度認同，就一定會買嗎？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5.客戶不喜歡銷售人員比自己更強

案例：適當?shù)淖晕沂救?br />
6.銷售的線路不一定是直的

案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶的外在因素

8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息

案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員

9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?


A、誰說？銷售人員自己的因素

客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

如何讓自己更自信？


B、說些什么？說詞不要千篇一律

1.何時要用邏輯性的理性說服？

2.何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3.何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？

4.何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6.客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？


C、對誰說？客戶因素的影響


（第二天內(nèi)容）


四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？

死了都要問，寧可問死，也不憋死!

客戶的回答一定是自己可控制的

1.第一次與客戶見面時如何提問？

2.客戶提出異議時如何提問？

3.締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？

4.銷售失敗時需提出哪些問題？

5.銷售成功時需了解哪些問題？

6.客戶有了供應(yīng)商時還需了解哪些問題？



五、如何判斷客戶真實的想法—有效傾聽

1.傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

2.你認為傾聽很容易嗎？測試一下

3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？

4.銷售過程中常犯的幾個聆聽錯誤

5.看董客戶的肢體語言

6.如何做到正確的傾聽

一、停止動作 二、仔細觀察

三、充分鼓勵 四、放心通過


六、如何處理議價問題

1.客戶不了解產(chǎn)品價值前提到價格是否要報價？

2.正式報價前還需要確定哪四個問題？

3.當客戶還價是可以接受的范圍時如何處理？

4.當客戶還價是非常勉強可以接受時如何處理？

5.當客戶還價完全不能接受時如何處理？

6.如何處理客戶連續(xù)提問？

7.如何應(yīng)對客戶一問地壓價？


七、不同客戶情況如何洽談

1.當我們是客戶接觸的第一個供應(yīng)商時；

2.當我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時；

3.如何應(yīng)付“搗亂者”？

師資力量

備注信息

講師介紹 王越 江蘇人，銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師； 曾任可口可樂（中國）的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 吉妮斯丹實業(yè)公司銷售總監(jiān)； 南京大學EMBA培訓(xùn)講師；