集團客戶系列之二集團客戶全業(yè)務(wù)營銷精準(zhǔn)攻略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梁宇亮
審核時間：	我要報名2010-01-18 11:46:14

　　

學(xué)習(xí)對象

集團客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)

培養(yǎng)和訓(xùn)練集團客戶經(jīng)理在全業(yè)務(wù)營銷時代掌握營銷的方法和技能

課程內(nèi)容

第一部分 集團客戶全業(yè)務(wù)銷售概述


電信行業(yè)全業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析


未來電信市場的變化分析


3G的到來對市場的影響


全球三種3G標(biāo)準(zhǔn)對比

從技術(shù)發(fā)展趨勢看全


業(yè)務(wù)運營


三大運營商的全業(yè)務(wù)發(fā)展策略


集團客戶經(jīng)理的能力新要求


客戶經(jīng)理VS集團客戶


客戶經(jīng)理常見營銷誤區(qū)


客戶經(jīng)理的工作誤區(qū)


集團客戶常見的三種決策模式


集團客戶的生命周期


集團客戶銷售的決策流程


集團客戶經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)變


多維度的思考和觀照


自己、企業(yè)、客戶的角度看客戶經(jīng)理


樹立全業(yè)務(wù)銷售的正確心態(tài)


全業(yè)務(wù)銷售足球攻略—六步射門法介紹：




第二部分 關(guān)鍵客戶接近技巧


六步射門法第一步

組織結(jié)構(gòu)、決策鏈、價值鏈的準(zhǔn)備

決策人、關(guān)鍵人、執(zhí)行人的發(fā)掘

集團客戶的決策模式

客戶的心里決策過程

企業(yè)價值鏈、競爭對手資料


六步射門法第二步

行業(yè)競爭分析

客戶需求分析七問

銀行、教育、物流、農(nóng)業(yè)等行業(yè)分析


六步射門法第三步

工欲善其事，必先利其器

接近客戶的七種方法

建立信任關(guān)系的七種方法




第三部分 客戶需求的挖掘


六步射門法第四步

勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝

鑒別客戶需求的三個關(guān)鍵

需求挖掘的方法介紹

區(qū)分客戶的需求類型

將客戶的隱藏需求顯性化

梳理客戶的需求并排序

澄清重要的需求

需求確認(rèn)應(yīng)注意的問題


六步射門法第五步

區(qū)別產(chǎn)品的特征和利益

呈現(xiàn)產(chǎn)品的FABE技巧

獲取訂單的技巧

第四部分 說服成交技巧

六步射門法第六步

叫好的是看客，挑剔的是買主

四種成交信號的語言

成交技巧實戰(zhàn)

各種成交方法的應(yīng)用

異議解決：我要考慮一下成交法、數(shù)字成交法、不景氣成交法、鮑維爾國務(wù)卿成交法、不在預(yù)算成交法、經(jīng)濟真理成交法、不還價成交法、不成交成交法

師資力量

備注信息

【培訓(xùn)老師】 梁宇亮老師 管理素質(zhì)提升講師、行業(yè)銷售專家，西門子管理學(xué)院培訓(xùn)講師、清華大學(xué)在線課程講師、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師。主講三大類課程：電信運營商營銷系列課程、管理人員管理素質(zhì)提升課程，和人才運營系列課程。