《利旺市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)》-沙盤(pán)模擬

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	朱彥澤
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-10-31 17:24:32

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

1． 營(yíng)銷、客服、銷售總監(jiān)及一線銷售2． 營(yíng)銷、客服、銷售主管及骨干員工；3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；4． 營(yíng)銷支持部門(mén)經(jīng)理；

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)： 通過(guò)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)模擬， • 幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷概念，并且建立銷售工作在營(yíng)銷系統(tǒng)中的位置 • 幫助銷售人員轉(zhuǎn)變角度：　 　 - 從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)型人才 　 - 從做銷售轉(zhuǎn)變到做客戶 　 - 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對(duì)手對(duì)比 　 - 從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳�市�?chǎng) 　 - 從散兵游勇的個(gè)人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計(jì)劃的銷售戰(zhàn)役 　 - 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r(jià)值 　 - 從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭�銷售團(tuán)隊(duì)建立銷售平臺(tái) 　 - 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X(jué)分析財(cái)務(wù)指標(biāo)，尋找降低營(yíng)銷費(fèi)用率以及運(yùn)營(yíng)成本的辦法

課程內(nèi)容

1、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷基本知識(shí)，建立重要概念：

• 客戶需求分類和產(chǎn)品功能

- 核心需求和邊緣需求

- 理性需求和感性需求

• 客戶需求分類和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系

• 客戶感知

• 市場(chǎng)溝通的作用

• 品牌的含義和建立品牌的過(guò)程

• 定位與執(zhí)行

• 市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析


2、客戶需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷系統(tǒng)；

• 介紹客戶偏好

• 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷組合中的位置

• 認(rèn)識(shí)不同類型客戶的購(gòu)買(mǎi)行為：

- 增量市場(chǎng)

　 - 存量市場(chǎng)

　 - 忠誠(chéng)客戶

　 - 不忠誠(chéng)客戶

• 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”

3、講解營(yíng)銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃，制定季度營(yíng)銷計(jì)劃。

• 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷策略

• 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶

• 分析目標(biāo)客戶的需求偏好

• 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹(shù)立什么形象

• 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合

4、通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題極其后果，為講師提供分析案例。

根據(jù)學(xué)員制定的營(yíng)銷策略對(duì)策略進(jìn)行模擬

5、建立市場(chǎng)細(xì)分和縫隙營(yíng)銷的概念，認(rèn)識(shí)掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。

• 總結(jié)

• 為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要

• 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷分析和運(yùn)營(yíng)的作用

• 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置：

　 - 堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？

6、學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷的流程：從找銷售機(jī)會(huì)到放量銷售。

• 第一階段：明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

• 產(chǎn)品推進(jìn)策略

　 - 滿足具備什么需求的客戶？

　 - 定價(jià)策略？

　 - 市場(chǎng)溝通策略

• 競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析

• 保證營(yíng)銷策略落實(shí)：

• 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)

• 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷策略

案例討論：分析營(yíng)銷結(jié)果

• 是否要調(diào)整向市場(chǎng)溝通的信息

• 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位

• 是否要加強(qiáng)銷售推動(dòng)？

• 是否需要檢討銷售隊(duì)伍傳遞的信息？

• 財(cái)務(wù)回報(bào)分析：通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷方向和營(yíng)銷投入

7、學(xué)習(xí)通過(guò)有效營(yíng)銷策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法；

• 競(jìng)爭(zhēng)分析

　 - 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

　 - 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略

　 - 相應(yīng)制定營(yíng)銷計(jì)劃

• 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

• 比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益

　 - 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？

　 - 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)

　 - 分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？

　 - 從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定

• 通過(guò)財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：

　 - 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？

　 - 降低營(yíng)銷成本？提高營(yíng)銷收益？

　 - 提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？降低運(yùn)營(yíng)成本

8、學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化

• 如何在目標(biāo)客戶市場(chǎng)拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡

• 如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

• 計(jì)劃并模擬第三年

總結(jié)學(xué)習(xí)收獲

9、制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。

• 產(chǎn)品的客戶需求分析

• 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位

• 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此類客戶上的SWOT分析

• 做客戶期望分析，基于分析的差距：

　 - 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?br />
　 - 制定營(yíng)銷計(jì)劃

　 - 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃

師資力量

備注信息

朱彥澤博士Jerry Zhu簡(jiǎn)介 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 瑞士管理中央大學(xué)（SMC）管理哲學(xué)博士 科特勒營(yíng)銷教練學(xué)院高級(jí)顧問(wèn) 著名營(yíng)銷策劃人（2007年杭州“天都國(guó)際小丑嘉年華”策劃人之一） CELEMI認(rèn)證沙盤(pán)模擬課程講師 美國(guó)ZFORCE財(cái)務(wù)沙盤(pán)首席授權(quán)講師 南京大學(xué)中荷EMBA 財(cái)務(wù)沙盤(pán)模擬客座教授 朱彥澤先生專注于沙盤(pán)模擬課程和營(yíng)銷課程。作為一位培訓(xùn)者，朱老師認(rèn)為培訓(xùn)目標(biāo)不僅是“知道”，而是要“會(huì)做”，為課程配套了教練式的工具，讓學(xué)員學(xué)以致用。作為一位演講者，朱老師認(rèn)為課