卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	閆治民
審核時間：	我要報名2009-09-23 15:17:41

　　

學(xué)習(xí)對象

渠道經(jīng)理、各級營銷人員

課程目標(biāo)

 掌握經(jīng)銷商開發(fā)的基本流程  充分認(rèn)識加強(qiáng)和提升經(jīng)銷商管理水平的重要意義  掌握高效的經(jīng)銷商選擇、溝通和談判策略  提升經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理和經(jīng)銷商運(yùn)營能力提升策略  提升加強(qiáng)經(jīng)銷商與企業(yè)之間客情關(guān)系管理策略

課程內(nèi)容

第一章 經(jīng)銷商管理概述

一、認(rèn)識經(jīng)銷商

1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？

2、我們?yōu)槭裁慈狈��?yōu)秀的經(jīng)銷商？

3、我們?yōu)槭裁匆�選擇和管理經(jīng)銷商？

二、我們與經(jīng)銷商關(guān)系分析

1. 對立型廠商關(guān)系

2. 主仆型廠商關(guān)系

3. 松散型廠商關(guān)系

4. 雙贏型廠商關(guān)系

三、為什么要加強(qiáng)經(jīng)銷商管理

案例分析：某企業(yè)老總談經(jīng)銷商管理面臨的七大困惑

 經(jīng)銷商服務(wù)KA的問題

 經(jīng)銷商競爭力減弱問題

 渠道數(shù)據(jù)的采集問題

 經(jīng)銷商壓貨問題

 經(jīng)銷商融資問題

 多產(chǎn)品多品牌經(jīng)營的矛盾問題

 經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)化問題

第二章 經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則

第一步：經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式

“掃街”式調(diào)查法

跟隨競品法

追根溯源法

借力調(diào)查法(第三方)

2、調(diào)查內(nèi)容

 基本情況

 經(jīng)營情況

 財務(wù)狀況

 個人情況

 員工狀況

第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

1、 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

 經(jīng)營理念和思路

 網(wǎng)絡(luò)實力

 信譽(yù)度

 銷售實力

 社會公關(guān)能力

 代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

2、 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求

 起步階段

 發(fā)展階段

 成熟階段

第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷商

1、六大方面考察經(jīng)銷商

 運(yùn)作方式

 觀察實力

 管理能力

 了解口碑

 掌握愛好

 知道需求

3、 判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

案例分析：如何選擇質(zhì)量型的經(jīng)銷商？

第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程

1. 市場調(diào)研

2. 市場細(xì)分

3. 目標(biāo)市場

4. 市場定位

5. 目標(biāo)經(jīng)銷商

6. 經(jīng)銷商拜訪

7. 經(jīng)銷商溝通

8. 經(jīng)銷商談判

9. 交易實施

1
. 服務(wù)維護(hù)

第五步：經(jīng)銷商拜訪

1. 拜訪前的準(zhǔn)備

 資料準(zhǔn)備

 儀容準(zhǔn)備

 心理準(zhǔn)備

 時間選擇

2. 進(jìn)店招呼

 招呼的對象

 招呼的語言

 店情了解

 確定拜訪目標(biāo)對象

第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判

1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法

 接近經(jīng)銷商的主要方法

 拜訪經(jīng)銷商的最佳時間

 五種提高意外拜方訪效率的方法

 訪后分析的程序

2、高效的經(jīng)銷商溝通策略

 言語溝通策略

 非言語溝通策略

4、 經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧

 分析型

 權(quán)威型

 合群型

 表現(xiàn)型

4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

6、經(jīng)銷商溝通的七大方法

 案例法

 算賬法

 ABCD介紹法

 示范法

 證明材料

 傾聽法

 提問法

7、 溝通的六大內(nèi)容

 企業(yè)

 品牌

 產(chǎn)品

 利潤

 服務(wù)

 支持

8、高效的經(jīng)銷商談判策略

 經(jīng)銷商談判難點分析與原則

 經(jīng)銷商談判模型設(shè)計（流程）

 經(jīng)銷商談判的5W1H技巧

 與經(jīng)銷商談判的注意事項

 談判讓步十六招

 處理經(jīng)銷商異議的十大技巧

 談判描述的5大要點

情景模擬案例：如何與經(jīng)銷商進(jìn)行供貨價格談判

9、與經(jīng)銷商達(dá)成交易

 合約締結(jié)

 總結(jié)評價

 經(jīng)銷商建檔

第三章 經(jīng)銷商關(guān)系管理實效策略

一、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理

（一）、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)

1. 經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)

2. 我們能給經(jīng)銷商帶來什么？

 銷售網(wǎng)絡(luò)

 銷售管理經(jīng)驗

 銷售不同產(chǎn)品的收益

3. 管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則

 建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”

 輔助經(jīng)銷商的活動

 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)

 限定銷售區(qū)域及責(zé)任

 通過增加價值激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品

 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們

（二）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”

1、基本角色

 輔導(dǎo)員

 督導(dǎo)員

 計劃員

 管理員

 信息員

2、基本途徑

 定期拜訪經(jīng)銷商

 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商

 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議

 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討

3、基本內(nèi)容

 設(shè)立與取消

 銷售合同

 經(jīng)銷商資料

 計劃與供應(yīng)

 鋪貨及銷售

 銷售服務(wù)

4、基本工具與方法

 經(jīng)銷商資料卡

 銷售計劃

 銷售預(yù)估

 經(jīng)銷商銷售評估

 自我評估

（三）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點工作實戰(zhàn)

1、樹立你的專業(yè)形象

2、拜訪和協(xié)同拜訪

 拜訪經(jīng)銷商的流程

 協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程

 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表

3、全系列推廣

 利用經(jīng)銷商卡

 利用銷售設(shè)備

 一體化供應(yīng)

4、良好的售后服務(wù)

 建立良好的客情關(guān)系

 實際送貨服務(wù)

 供應(yīng)狀況服務(wù)

 市場資訊服務(wù)

 銷售培訓(xùn)服務(wù)

 產(chǎn)品知識服務(wù)

5、有效的銷售管理

 合理的庫存

 強(qiáng)化銷售信息反饋

 加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理

6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略

 經(jīng)銷商檔案管理

 經(jīng)銷商區(qū)域管理

 經(jīng)銷商渠道管理

 經(jīng)銷商終端管理

 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

 經(jīng)銷商政策管理

 經(jīng)銷商計劃管理

 經(jīng)銷商利潤管理

 經(jīng)銷商團(tuán)隊管理

 經(jīng)銷商價值管理

案例：某乳業(yè)品牌卓越的經(jīng)銷商管理策略

二、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情

1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

2. 及時處理市場問題

3. 政策兌現(xiàn)及時到位

4. 保證經(jīng)銷商利潤達(dá)到預(yù)期

5. 廠商聯(lián)誼會、座談會

6. 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

8. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等

三、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀

 經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。

 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

 經(jīng)銷商經(jīng)營水平低，市場運(yùn)作能力弱（開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。

 經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁

3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持

 經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點與策略

 經(jīng)銷商會議的成功動作策略

 樣板市場現(xiàn)場會召開策略

 終端經(jīng)銷商生動化管理策略

4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力

四、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新

1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷商激勵的方法

4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新

討論與案例分析

 如何有效管理二級經(jīng)銷商

 如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代

案例分析：A品牌經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗總結(jié)

 理念層面：達(dá)成共識，共享利益

 管理層面

 操作層面

案例分析：三劍客乳業(yè)訂貨會操作經(jīng)驗

第四章 品牌終端營銷實戰(zhàn)策略

一、營銷渠道特點分析

1、 渠道的扁平化

2、 關(guān)鍵的緊密化

3、 終端的決勝化

4、 管理的專業(yè)化

二、 終端經(jīng)銷商開發(fā)

1. 終端商的選擇途徑

2. 終端商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

3. 終端商的資質(zhì)評估

4. 終端商的溝通談判

5. 經(jīng)銷商的終端建設(shè)

6. 終端商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

三、 影響終端店經(jīng)營效益的因素

1. 終端店的選址的位置

2. 終端店產(chǎn)品陳列效果

3. 終端店的品牌生動化

4. 終端店的導(dǎo)購員績效

5. 終端店促銷活動效果

6. 終端店顧客關(guān)系管理

四、 終端店選址策略

五、終端七大作用

六、終端視覺營銷和品牌生動化管理策略

1. 什么是視覺營銷

2. 什么是品牌生動化

3. 視覺營銷與品牌生動化的關(guān)系與作用

4. 品牌生動化的內(nèi)容

5. 產(chǎn)品陳列生動化的小秘訣

6. 終端pop傳播策略

案例：某品牌的終端生動化效果圖分析

七、如何提高終端店顧客入店率

1. 商業(yè)廣告投放策略

2. 媒體軟文策劃

3. 促銷活動創(chuàng)新

4. 散發(fā)傳單技巧

5. 社區(qū)活動開展

八、為何目前部分終端店客流量較低

1. 顧客的品牌認(rèn)知度低

2. 顧客的終端認(rèn)知度低

3. 顧客產(chǎn)品功能認(rèn)知低

4. 顧客潛在需求未開發(fā)

5. 顧客回頭率過于低下

6. 顧客口碑傳播率低下

九、為什么目前部分終端店入店顧客購買率低

1. 導(dǎo)購服務(wù)不到位

2. 導(dǎo)購介紹不到位

3. 品牌認(rèn)知不充分

4. 價格溝通不到位

十、終端店顧問式營銷策略

1. 從老板到員工全員參考

2. 人人都是顧客健康顧問

3. 人人都是產(chǎn)品知識專家

4. 人人都是顧客溝通專家

5. 人人都是口碑傳播專家

案例：某品牌的顧問式營銷策略

十一、口碑品牌傳播策略

1. 何為口碑傳播

2. 口碑傳播作用

3. 口碑傳播原則

4. 口碑傳播方法

十二、終端店長日常管理和導(dǎo)購員專業(yè)技能提升

1. 店長和導(dǎo)購員正確職業(yè)定位

2. 導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果

3. 導(dǎo)購工作5項基本原則

4. 導(dǎo)購員5大職責(zé)

5. 體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則

案例分析：某企業(yè)終端店員手冊分析

師資力量

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