操縱成交

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時間：	我要報名2009-09-11 14:19:13

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

第一天：為成交做好準(zhǔn)備、成交已經(jīng)步步接近 您將在第一天中為這套世界級的成交訓(xùn)練打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。夏國慶老師將會在一天中培養(yǎng)您堅(jiān)實(shí)的發(fā)問基本能力。在徹底糾正錯誤的銷售習(xí)慣后，訓(xùn)練您的發(fā)問技巧，像條件反射一樣簡單。當(dāng)基本功扎實(shí)后，開始教您完美銷售的具體步驟。 夏老師訓(xùn)練您時如何大幅度的提高在顧客心目中信賴感，教會您如何洞察人心和如何促使顧客下定決心，以及如何倍增產(chǎn)品價值的塑造方法。 在第一天中，您會感覺到；由于基本功的扎實(shí)，您的成交技巧已有大幅度的增長。 第二天：將成交訓(xùn)練化為真實(shí)業(yè)績 在第二天的早上，您將參與一個游戲，它是如此的震撼您的心靈，激蕩你的大腦。一上午會沖擊著您摒棄傳統(tǒng)的銷售習(xí)慣、徹底巔覆您對銷售的看法。您會將發(fā)問的基本功輕松的應(yīng)用在處理顧客抗拒的6大步驟上，并且您會看到您的成交技能已經(jīng)真實(shí)的為您帶來了收入和業(yè)績。 第二天的您，確實(shí)會迫不及待地想要沖出教室去成交顧客。把話說出去，把錢收回來。

課程內(nèi)容

冠軍行為的養(yǎng)成

行為的四大循環(huán)：

1、 無意識無能力

2、 有意識無能力

3、 有意識有能力

4、 無意識有能力

冠軍是如何學(xué)習(xí)的呢？

學(xué)習(xí)的五大步驟：

1、 初步的了解

2、 重復(fù)

3、 開始使用

4、 融合貫通

5、 再一次加強(qiáng)

冠軍是如何教出來的呢？

教學(xué)的五大步驟：

1、 解釋

2、 示范

3、 開始演練

4、 糾正錯誤

5、 重復(fù)演練

《操縱成交》的十大步驟

一、 如何準(zhǔn)備？

二、 如何調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)？

三、 如何建立信賴感？建立信賴感的九大步驟：

四、 找出顧客的問題、需求和渴望

1、顧客下決心的八大循環(huán)過程：

（1） 滿足階段

（2） 認(rèn)知階段

（3） 決定階段

（4） 衡量需求階段

（5） 明確定義階段

（6） 調(diào)查階段

（7） 選擇階段

（8） 重新考慮

2、找問題

3、問題演練模式1

對沒有買過此類產(chǎn)品的人：

（1） 說出他不可抗拒的事實(shí)

（2） 事實(shí)演變成問題

（3） 提出這個問題與他有關(guān)的思考性問題

4、問題演練模式2

對沒有買過此類產(chǎn)品的人：

（1） 提出問題

（2） 煽動問題

（3） 解決辦法（假如）

（4） 產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）

5、需求的缺口

對已有購買產(chǎn)品之人

（1） 問出需求

（2） 問出決定權(quán)

（3） 問出許可

（4） 產(chǎn)品介紹

6、問出購買需求

7、找心動鈕

如何探測顧客的購買關(guān)鍵

五、 塑造產(chǎn)品價值

塑造產(chǎn)品價值的6大方法：

六、 分析競爭對手

如何與競爭對手比較：

1、 了解競爭對手

2、 絕不批評你的競爭對手

3、 表現(xiàn)出你與對手的差異化，優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們

4、 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)

5、 提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

6、 拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證

七、 解除顧客的抗拒點(diǎn)

（1）顧客為何會有抗拒點(diǎn)

1、 沒有分辨好準(zhǔn)顧客

2、 沒有找到需求

3、 沒有建立信賴感

4、 沒有針對價值觀

5、 塑造產(chǎn)品價值力道不足

6、 沒準(zhǔn)備好解答事先提出

7、 沒有遵照銷售的程序

（2）預(yù)料中的抗拒處理方法：

1、 自動提出

2、 夸獎它

3、 把它當(dāng)成是一個有利的條件

（3）顧客提出抗拒問題后的解決方法：

1、 判斷是真是假

2、 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)

3、 再確認(rèn)一次

4、 測試成交

5、 以完全合理的解釋回答他

6、 繼續(xù)成交

（4）顧客可能是騙子

1、 常見的五個假的理由：

（1） 我要考慮考慮

（2） 我要和……商量

（3） ……時候再來找我，那時我就會買

（4） 我從不一時沖動而下決定

（5） 我還沒有準(zhǔn)備好要買

2、 顧客心中真正的原因

（1） 沒錢

（2） 有錢舍不得花

（3） 借不到錢

（4） 別處更便宜

（5） 不想向你買

八、 成交

1、 成交信念：成交一切都是為了愛

2、 成交的藝術(shù)：成交的藝術(shù)就是發(fā)問的藝術(shù)

3、 成交的法則：假設(shè)成交法

九、 售后服務(wù)

服務(wù)的5大步驟：

1、 了解顧客的抱怨

2、 解除顧客的抱怨

3、 了解顧客的需求

4、 滿足顧客的需求

5、 超越顧客的期望

十、 要求顧客轉(zhuǎn)介紹

師資力量

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