打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-09-09 11:36:59

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。 2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。 3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。 4、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績。 5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ 6、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

課程內(nèi)容

一、直面挑戰(zhàn)：

1、銷量下滑，銷售人員消極不振，怎么辦？

2、銷量好的不執(zhí)行你的政策，不填工作日志，怎么辦？

3、下屬工作區(qū)域調(diào)動(dòng)時(shí)別人說你任人唯“親”，怎么辦？

4、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的兄弟業(yè)績考核不過關(guān)，怎么辦？

5、對違反銷售紀(jì)律與截留費(fèi)用的銷售人員,如何進(jìn)行“雙規(guī)”？

6、擅長拍馬屁的銷售人員對你“打蛇上樹”要求特權(quán)，怎么辦？

7、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚，令他對你還感激不盡？

8、銷售人員小富即安，業(yè)績增長率低，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意識，怎么辦？

9、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計(jì)劃，導(dǎo)致出貨拖欠多；財(cái)務(wù)部不理解市場，怎么辦？

………

銷售管理者每天都會(huì)遇道類似問題，要快速提升銷量還真不容易。在全球經(jīng)濟(jì)下行之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)、讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開源節(jié)流


？這就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)升華。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素


質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？用什么方式跟蹤？作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不


僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績效考核、成本控


制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測。如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？來吧！集德能學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐


富的營銷管理培訓(xùn)專家將為你指通迷津，令你管理更輕松。



二、課程目標(biāo)：

1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。

2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。

3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。

4、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績。

5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

6、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？


三、培訓(xùn)對象：

營銷副總、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售帶隊(duì)的業(yè)務(wù)經(jīng)理


四、授課形式：

理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練


六、培訓(xùn)大綱：（2天12小時(shí)）

第一單元：如何成為銷售人員的“老船長”

一、測試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？

二、成功銷售團(tuán)隊(duì)主管的八大條件。

三、研討與發(fā)表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？

●案例分析：××彩電銷售部陸總監(jiān)離職后為什么整個(gè)銷售部門變成空城。


第二單元：銷售管理者如何在團(tuán)隊(duì)中復(fù)制“董存瑞”

一、招聘哪種人適合你？

1、不要忽視面相與性格測試

2、性格測試工具運(yùn)用

二、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少，怎么辦？

1、OJT銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大方法。

2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對品牌的體驗(yàn)。

●案例分析：××果汁2


名銷售人員不做培訓(xùn)造成了不堪設(shè)想的后果。

三、堅(jiān)決推行銷售目標(biāo)與計(jì)劃。

1、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)營銷計(jì)劃？

2、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對公司定多少目標(biāo)都無所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？

●案例分析：××照明營銷總監(jiān)的苦惱“區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯(cuò)嗎？

四、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”：

1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析報(bào)表》+《日活動(dòng)報(bào)表》

2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。

●案例分析：××服裝銷售人員對銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。

五、運(yùn)用PDCA銷售管理循環(huán)圈，使你的管理漸入佳境：

“P計(jì)劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善”的現(xiàn)場案例實(shí)操。

●案例分析：××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活1
個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，累死！


第三單元：改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”

一、你知道銷售人員激勵(lì)的六大誤區(qū)嗎？

二、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長率獎(jiǎng)勵(lì)？

三、再談馬斯洛五層需求論及銷售管理上的激勵(lì)。

四、人性之迷：使銷售人員自己愿意玩命干的秘密？

五、銷售管理者激勵(lì)銷售人員干勁沖天的“五子登科法”。

六、不要老開會(huì)、下文件，而是調(diào)整激勵(lì)辦法，與企業(yè)發(fā)展相匹配。

●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵(lì)高招：讓業(yè)務(wù)員自動(dòng)自發(fā)拼命干兩把“利劍”。



第四單元：學(xué)會(huì)與生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部“抱團(tuán)打天下”

一、都是銷售無計(jì)劃惹的禍。

二、認(rèn)同企業(yè)共同的執(zhí)行文化。

三、激勵(lì)制度、標(biāo)語、標(biāo)識無處不在。

四、正確理解各職能部門不同的生存空間。

五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個(gè)必遵原則。

●案例分析：戴爾電腦××辦事處經(jīng)理打造銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作典范的秘密武器。


第五單元：給銷售管理者帶兵打仗的七把“尚方寶劍”

一、銷售人員在你面前不執(zhí)行，當(dāng)你不存在，怎么辦？

二、擅長拍馬屁的銷售人員對你“打蛇上樹”，怎么辦？

三、下屬工作區(qū)域調(diào)動(dòng)時(shí)別人說你任人唯“親”，怎么辦？

四、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的兄弟業(yè)績考核不過關(guān)，怎么辦？

五、如何對故意違反銷售制度與紀(jì)律的銷售人員進(jìn)行“雙規(guī)”？

六、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚，令他對你感激不盡？

七、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒計(jì)劃，出貨拖欠多；財(cái)務(wù)部不理解市場，怎么辦？

●案例分析：××電器營銷總監(jiān)在家族企業(yè)各高層間得心應(yīng)手的溝通與處事良策。


七、講師簡介：

劉曉亮 先生

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

市場開發(fā)6K模式創(chuàng)立者

中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華大學(xué)EMBA渠道營銷客座教授

劉曉亮先生從一線銷售代表做起，擁有超過1
年跨國企業(yè)營銷管理工作資歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問經(jīng)歷，并且擁有超過1
年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前專注于家電通訊、服飾皮具、家具建材與食品日化等快速成長行業(yè)品牌的市場開發(fā)與渠道管理研究與應(yīng)用，已幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“營銷突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場生意突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、招商（策劃）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。

劉曉亮先生學(xué)識淵博，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中上課學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)手冊編寫與管理軟件實(shí)施”三合為一，真正解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。

他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《大客戶開發(fā)與管理策略》、《內(nèi)修外王強(qiáng)勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《單店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。

他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括：3M、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、通用電氣、創(chuàng)維集團(tuán) 一汽豐田、華帝燃具、四海家具、香港麗星床具、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、威絲曼服飾、新秀麗皮具、華潤涂料、永大膠粘、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、海大股份、富達(dá)鐘表、雅圖仕印刷、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等。

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