市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理高級研修班

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時間：	我要報名2009-09-09 11:34:32

　　

學習對象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標

1、銷售經(jīng)理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。 2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、秘笈與獨門套路。 3、掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與協(xié)調(diào)方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度。 4、摸準經(jīng)銷商“穴門”，領(lǐng)會經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場穩(wěn)定持續(xù)增長。 5、解剖2
個品牌成敗案例，掌握1
套先進營銷管理工具，和至少3
個實操方法。 6、培訓結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

課程內(nèi)容

一、直面挑戰(zhàn)：

一線品牌如何持續(xù)確保領(lǐng)先優(yōu)勢，提升渠道政策的執(zhí)行力？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌與山寨產(chǎn)品的包圍中突圍？可是，一流的產(chǎn)品


卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理開發(fā)網(wǎng)點，經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺各項提升


市場氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實施，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫


我如何是好？渠道沖突八成與廠家政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個廠家銷售經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通


，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動，渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商對品牌廠家更是怨聲載道，經(jīng)銷商怎么管


？大牌經(jīng)銷商很牛，如何激勵？小經(jīng)銷商實力弱沒錢招兵買馬，怎么扶？首批少量進貨已過三個月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那


么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場？等等。當我們面臨這種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！集


德能渠道學院營銷專家團的獨家研發(fā)課程，
9版《市場開拓與經(jīng)銷商管理》兩天高級研修班，將為你提供區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解


決方案。


二、培訓收益：

1、銷售經(jīng)理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。

2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、秘笈與獨門套路。

3、掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與協(xié)調(diào)方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度。

4、摸準經(jīng)銷商“穴門”，領(lǐng)會經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場穩(wěn)定持續(xù)增長。

5、解剖2
個品牌成敗案例，掌握1
套先進營銷管理工具，和至少3
個實操方法。

6、培訓結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。


三、培訓對象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員


四、培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練


五、課程大綱：（2天共12小時）

第一單元 區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你在市場開拓上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場開發(fā)屢不成功。

難題之二：開發(fā)成功沒有銷量。

難題之三：有銷量卻沒有利潤。

國內(nèi)8
%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：

1、新產(chǎn)品如何快速打入目標市場？

2、面對通街同質(zhì)化的品牌包圍，如何快速在競爭中營銷突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？

三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃

1、學會SWOT分析

2、制定區(qū)域市場營銷目標與計劃

3、用“六字組合拳”快速打開你的目標市場

四、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？

五、小組研討與發(fā)表：如何制定一套適合自己公司的營銷渠道體系？

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。


第二單元 經(jīng)銷商開發(fā)四套動作

一、“一套思路”出發(fā)

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開發(fā)的“擒龍”八步法

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝

1、開拓者兩特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

①提升你的ＥＱ

②投其所好，建立相似性

③對“信任”有益的任何言行

2、邏輯防線---如何建立利益感？

①學會四問銷售法

②找出對方需求地圖與商機點

③用雙贏談判法突破對方邏輯防線

3、倫理防線---如何建立品德感？

①以誠立信

②言行前后一致

③及時兌現(xiàn)你的承諾

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動�！�

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力�！�

問題3：“你們的政策支持沒人家的好�！�

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度�！�

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

3、首批進貨：首批進貨量順利達成的合同談判十四招

4、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大賣場首批進貨量的談判故事。


第三單元 招商活動的策劃與開展

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點

案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。


第四單元 經(jīng)銷商管理的五大方法

一、經(jīng)銷商有效管理五大方法：

①選擇�、谂嘤�　③激勵�、軈f(xié)調(diào)�、菰u估

二、經(jīng)銷商的培訓與輔導

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺�、谟袞|西學�、塾形磥戆l(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略

5、用喝酒來解決一些棘手的老問題：勸酒五法擺平難題

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”

4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。


第五單元 幫助經(jīng)銷商持續(xù)提升銷量

一、經(jīng)銷商贏利模式解碼

①經(jīng)銷商贏利模式三部分：銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

②小組研討與發(fā)表：如何幫助經(jīng)銷商找到適合自己的門店贏利模式？

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

二、提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大要素”：

①宣傳�、谛蜗蟆、坳惲小、茕N售�、荽黉N

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

三、大客戶/團購開發(fā)與管理

1、大客戶開發(fā)六部曲

2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”

案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關(guān)費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？

師資力量

備注信息

六、講師簡介： 劉曉亮 先生 實戰(zhàn)營銷管理專家 市場開發(fā)6K模式創(chuàng)立者 中國十大經(jīng)銷商培訓名師 清華大學EMBA渠道營銷客座教授 劉曉亮先生從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)營銷管理工作資歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問經(jīng)歷，并且擁有超過10年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。目前專注于家電通訊、服飾皮具、家具建材與食品日化等快速成長行業(yè)品牌的市場開發(fā)與渠道管理研究與應(yīng)用，已幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“營銷突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場生意突