顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	詹從淼
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-06-16 18:21:29

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程簡(jiǎn)介： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶(hù)通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。 在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容：

1、銷(xiāo)售理念與心態(tài)

銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？

從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？

我是誰(shuí)？—銷(xiāo)售人員如何自我定位？

銷(xiāo)售工作有什么價(jià)值和意義？

我要成為誰(shuí)？

銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？


2、了解客戶(hù)

誰(shuí)是我們的客戶(hù)？

我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？

客戶(hù)有什么樣購(gòu)買(mǎi)需求？

如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求？

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么？

如何判斷客戶(hù)處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段？


3、銷(xiāo)售流程

為什么要有銷(xiāo)售流程？

為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理？

銷(xiāo)售流程是如何開(kāi)展的？

進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)？

如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略？


4、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

什么樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀念最有效？

客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？

運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)最高效？

客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？


5、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

如何讓客戶(hù)一眼就看中你？

如何讓客戶(hù)喜歡你？

拜訪(fǎng)中如何進(jìn)行會(huì)談？

拜訪(fǎng)中如何讓客戶(hù)信任你？

如何讓客戶(hù)把需求都告訴你？


6、引導(dǎo)需求

客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎？

如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求？

如何了解客戶(hù)需求的緊迫度？

如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求？


7、產(chǎn)品推薦

如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？

如何讓我們的產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

如何讓客戶(hù)自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？


8、異議處理

客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？

客戶(hù)提出異議的真正目的是什么？

客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議？

如何來(lái)處理這些異議？

如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？

價(jià)格異議如何處理最有效？


9、成交技巧

如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)？

如何達(dá)成交易？

傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？

如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺？

如何達(dá)到雙贏成交？

成交之后怎么辦？


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、售后跟進(jìn)

成交就是一切嗎？

客戶(hù)做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？

客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？

客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你？


11、銷(xiāo)售策略

銷(xiāo)售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？

在采購(gòu)決策中，客戶(hù)最擔(dān)心什么？

如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？

如何激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求？

如何在客戶(hù)心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？

客戶(hù)已經(jīng)基本確定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)怎么辦？

我們處于劣勢(shì)怎么辦？

客戶(hù)已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？


12、客戶(hù)關(guān)系

什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略最有效？

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？

如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？

如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系？

客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？

在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷？

師資力量

備注信息

【專(zhuān)家介紹】 詹從淼先生 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專(zhuān)家，企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長(zhǎng)修煉系列課程原創(chuàng)講師。 美國(guó)亞瑟潛能管理中心中國(guó)區(qū)核心專(zhuān)家，清華大學(xué)E-TTT高級(jí)研修班培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)初級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)定點(diǎn)醫(yī)院教育培訓(xùn)中心主任，中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)師，新加坡博維管理咨詢(xún)公司成長(zhǎng)訓(xùn)練專(zhuān)家，北京原點(diǎn)動(dòng)力文化發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)。 詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中尋找最佳支點(diǎn)的教練，擁有十五年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理與咨詢(xún)經(jīng)