顧問(wèn)式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉根生
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-05-19 15:08:52

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

（1） 使銷售人員能夠針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策； （2） 使團(tuán)隊(duì)的銷售流程與客戶的采購(gòu)流程相匹配； （3） 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)式客戶拓展作用模式與推廣技巧； （4） 掌握SPIN四問(wèn)技能，從而深入發(fā)掘客戶需求； （5） 掌握與客戶談判的有效策略，提升銷售成功率； （6） 掌握建立有持久價(jià)值的客戶關(guān)系技巧。

課程內(nèi)容

【課程背景】

許多公司策略轉(zhuǎn)型：由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問(wèn)式銷售。產(chǎn)品有形，向客戶說(shuō)清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長(zhǎng)，不易評(píng)估，一線銷售人員犯難了：顧問(wèn)式銷售好是好，但如何做起？

必需從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問(wèn)式銷售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識(shí)、態(tài)度和技能，才能促成“顧問(wèn)式銷售”呢？這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。

本課程主要向IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等專業(yè)人士提供。


【授課方式】交互式教學(xué)，并結(jié)合案例分析、令學(xué)員印象深刻。


【課程大綱】



一、 課程概述

（1） 介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法

（2） 了解學(xué)員行業(yè)特征

（3） 了解學(xué)員對(duì)課程的期望

二、 實(shí)施銷售的環(huán)境

（1） 市場(chǎng)研究方法

（2） 市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理

三、 大客戶類型與銷售對(duì)策

（1） 大客戶類型與采購(gòu)特征

（2） 客戶組織中的角色

（3） 相應(yīng)的銷售流程

（4） 銷售人員的孤島求生

（5） 銷售隊(duì)伍再造


四、 顧問(wèn)式銷售拓展技巧沙盤(pán)演練

（1） 研究你的魚(yú)塘

描繪產(chǎn)品與目標(biāo)客戶

對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)和有效溝通——FAB產(chǎn)品陳述法則

對(duì)客戶的完整理解

（2） 制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃

（3） 尋找新客戶的方法

（4） 提純名單與開(kāi)發(fā)策略制定

（5） 客戶接觸策略

（6） 制定拜訪目標(biāo)

（7） 接洽與成交

（8） 推銷的冰山效應(yīng)

五、 SPIN——顧問(wèn)式深入需求開(kāi)發(fā)沙盤(pán)演練

SPIN-顧問(wèn)式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，每一個(gè)客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會(huì)買(mǎi)單，然而明確需求的客戶沒(méi)有足夠的理由也不會(huì)買(mǎi)單。

（1） SPIN-客戶需求開(kāi)發(fā)工具

S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘

I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入

N需要型問(wèn)題如何展開(kāi)

（2） 運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)

（3） 工具類：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷售工具

（4） 案例模擬：用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

（5） 把梳子賣(mài)給和尚的更高境界

（6） 對(duì)客戶異議的防范與處理

（7） 對(duì)進(jìn)展的理解和技巧

六、 支持顧問(wèn)式銷售的營(yíng)銷策略

（1） 銷售哲學(xué)與采購(gòu)哲學(xué)的博弈

（2） 營(yíng)銷對(duì)銷售的支持

（3） ROI模式分析

（4） 提案或項(xiàng)目建議書(shū)編寫(xiě)實(shí)務(wù)

（5） 以客戶為中心的協(xié)調(diào)與信息共享

七、 基于雙贏的銷售談判策略與技巧

主要解決：充分的談判準(zhǔn)備；談判戰(zhàn)略布局的思路；談判技巧。

（1） 達(dá)到雙贏的法則，銷售與談判，對(duì)談判中的沖突與合作的先期判斷

（2） 談判的流程

準(zhǔn)備階段——建立感性關(guān)系

戰(zhàn)略布局階段——理性談判分析評(píng)估

戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——戰(zhàn)術(shù)判斷

（3） 談判的策略步驟

案例分析：對(duì)手策略變化，怎么面對(duì)？

確定談判的可能性

建立關(guān)系前的策劃

分析階段的布局

談判評(píng)估前的步驟

決定階段前的分析

個(gè)人談判能力評(píng)估自測(cè)

（4） 談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

角色演習(xí)：你將怎樣談下一個(gè)贏利的生意

典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析

談判沖突與打破僵局

八、 建立持久客戶關(guān)系

（1） 建立客戶關(guān)系：識(shí)別、區(qū)分、互動(dòng)與定制

清晰客戶的價(jià)值：滿意度、忠實(shí)度和贏利性。

識(shí)別客戶忠誠(chéng)密碼。

做好客戶再生

（2） 贏得客戶信任與好感

從客戶角度看問(wèn)題

真誠(chéng)地表露出興趣，討論對(duì)方感興趣的話題

記住客戶的姓名

善用聆聽(tīng)技巧

慷慨地贊譽(yù)客戶，激發(fā)客戶的高尚動(dòng)機(jī)

實(shí)話不一定能實(shí)說(shuō)

讓客戶自主決策

鼓勵(lì)客戶說(shuō)出心理話

克服異議 / 難題 / 投訴

令滿腔憤怒的客戶平伏情緒，回心轉(zhuǎn)意

（3） 客戶滿意度與忠誠(chéng)度

使?jié)M意的客戶變成忠誠(chéng)的客戶。

客戶容忍度

忠誠(chéng)客戶深層次細(xì)分：蝴蝶、摯友、藤壺、陌生人。

建立員工忠誠(chéng)度。

確定客戶價(jià)值取向。

讓客戶認(rèn)同：信息不對(duì)稱與客戶期望值。

服務(wù)第一，銷售第二。

化解客戶抱怨。獲得和保留客戶反饋。

（4） 高效執(zhí)行：“三從四戒”的客戶導(dǎo)向文化

（5） 客戶服務(wù)執(zhí)行力原則

多走半步原則

簡(jiǎn)單到位原則

環(huán)環(huán)相扣原則

問(wèn)題不上交原則

過(guò)程控制原則

權(quán)責(zé)對(duì)等原則

細(xì)節(jié)魔鬼原則

九、 顧問(wèn)式營(yíng)銷人職業(yè)化

職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機(jī)遇

調(diào)整心態(tài)，超越自己

與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠(chéng)、認(rèn)同、歸屬

以客戶關(guān)系與客戶發(fā)展為本

創(chuàng)造奶酪，與眾不同

客戶管理

個(gè)人管理






【授課顧問(wèn)】

劉根生 老師 工商管理碩士


戰(zhàn)略咨詢師

資深營(yíng)銷專家

高級(jí)職業(yè)講師

廣東省潛能開(kāi)發(fā)研究專委會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)

廣東油氣商會(huì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究中心研究員

清華大學(xué)深圳研究院特約研究員

暨南大學(xué)戰(zhàn)略管理研究中心研究員

陽(yáng)光營(yíng)銷系統(tǒng)研發(fā)人

G管理模式理論核心研發(fā)人

廣州豐陽(yáng)電器科技有限公司執(zhí)行董事

劉老師是營(yíng)銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及人力資源管理等領(lǐng)域資深顧問(wèn)和培訓(xùn)師，其課程突出實(shí)用性、適用性、可操作性，并堅(jiān)持推廣精品課程的理念。在積累了豐富的專業(yè)培訓(xùn)與企業(yè)戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，接合多年企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和感悟，運(yùn)用業(yè)界先進(jìn)的專業(yè)培訓(xùn)手段，具有出色的教練能力和深入淺出的培訓(xùn)風(fēng)格，幫助學(xué)員掌握有效實(shí)用的專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理技能。

劉老師在石油化工、煙草、礦業(yè)、家電電器、房地產(chǎn)、IT業(yè)、傳媒等行業(yè)有廣泛、深入的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，幫助這些行業(yè)的客戶制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，完成變革，建立適用的管理機(jī)制和發(fā)展平臺(tái)，尤其是在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略梳理、營(yíng)銷管理、組織流程和人力資源系統(tǒng)建設(shè)等企業(yè)管理領(lǐng)域形成了獨(dú)到的理論體系和系統(tǒng)的操作方法。在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)贏得了客戶廣泛的贊譽(yù)。

主要課程有：《戰(zhàn)略地圖與平衡計(jì)分卡：將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工目標(biāo)》，《大客戶管理與顧問(wèn)式銷售技巧》，《陽(yáng)光營(yíng)銷——打造職業(yè)化營(yíng)銷顛峰團(tuán)隊(duì)》，《營(yíng)銷目標(biāo)與銷售計(jì)劃沙盤(pán)演練》，《建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤(pán)演練》，《顧問(wèn)式銷售技巧》，《營(yíng)銷人員職業(yè)化心態(tài)和高效執(zhí)行》，《戰(zhàn)略利潤(rùn)突破》等課程。

歷任（14年職業(yè)經(jīng)歷）：

美菱集團(tuán)市場(chǎng)廣告部副經(jīng)理、洗衣機(jī)公司銷售副總經(jīng)理

《新安晚報(bào)》廣告部副主任

廣州市東壹廣告有限公司（廣州4A）客戶總監(jiān)

廣州泰德涂料有限公司副總經(jīng)理

廣東勝捷消防集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)、總裁助理

北京求是聯(lián)合管理咨詢有限公司華南區(qū)總監(jiān)

北京前沿創(chuàng)新企管研究所咨詢總監(jiān)

北京中油金火焰工業(yè)燃?xì)庥邢薰�司�?zhí)行總經(jīng)理


營(yíng)銷策略與管理咨詢主要業(yè)績(jī)：

中國(guó)移動(dòng)——“溝通從心開(kāi)始”公司形象創(chuàng)意（1999）

海爾集團(tuán)——超薄洗衣機(jī)策略（1999）

美菱集團(tuán)——保鮮冰箱策略（1997）

科龍集團(tuán)——科龍容聲雙品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷推廣策略（2


）

康佳集團(tuán)——鏡面電視策略（2


）

武煙集團(tuán)——AAS紅金龍分品牌策略（2

3）

安徽電視臺(tái)廣告中心——以戰(zhàn)略為指引的營(yíng)銷管理系統(tǒng)（2

2）

寶供物流——集團(tuán)VI策略與系統(tǒng)設(shè)計(jì)（2


）

新奧集團(tuán)——LPG業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及商業(yè)模式策略（2

6）

五葉神實(shí)業(yè)——“世界無(wú)煙日”主題創(chuàng)意活動(dòng)策劃（2

5）

中石油股份公司——中油燃?xì)釲PG業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略（2

5）

宏大爆破——業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)（2

7）

雙喜電器——戰(zhàn)略績(jī)效系統(tǒng)建設(shè)（2

8）

廣東省藥品檢驗(yàn)所——標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)（2

8）

廣州凱聞食品——目標(biāo)績(jī)效管理

授課特點(diǎn)：

注重體驗(yàn)式、高互動(dòng)性、解決問(wèn)題式、可操作性

學(xué)員反饋：

劉老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，學(xué)識(shí)廣博，授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，深入淺出，引導(dǎo)、控場(chǎng)能力強(qiáng)，對(duì)學(xué)員具吸引力和感悟力。靠課程內(nèi)容和引、導(dǎo)、評(píng)、點(diǎn)，讓大家思維慢慢變化，起到豁然開(kāi)朗的啟發(fā)作用。

營(yíng)銷策劃、管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)的客戶：

康佳集團(tuán)、美菱集團(tuán)、海爾集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、武煙集團(tuán)、科龍集團(tuán)、長(zhǎng)虹集團(tuán)、新奧集團(tuán)、中油燃?xì)庥邢薰�司、貴州東太集團(tuán)、中國(guó)普天萬(wàn)向物流技術(shù)有限公司、廣東五葉神實(shí)業(yè)公司、廣西北峰星燃?xì)庥邢薰�司、雅倩公司、雅蘭國(guó)際、富貴鳥(niǎo)服飾、安徽國(guó)風(fēng)集團(tuán)、安徽電視臺(tái)廣告中心、廣州卡洛萊化妝品公司、廣東宏大爆破股份有限公司、珠海雙喜電器股份有限公司、廣東省藥品檢驗(yàn)所、廣州市凱聞食品發(fā)展有限公司等

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